La mayoría de la gente prefiere no ver a sus proveedores de servicios hoy en día. Las sucursales bancarias suelen estar vacías porque la gente hace sus operaciones bancarias en línea. Puedes pedir comida y hacer que te la entreguen sin entrar en el supermercado. Pero la distancia debilita las relaciones. ¿Es este el tipo de relación que quiere con sus clientes de contabilidad?
Como su profesional de la contabilidad, usted depende de ellos para su sustento. También te preocupas por su bienestar. Por eso es importante mantener relaciones cara a cara, incluso en la Era Digital.
¿Pero qué es exactamente una relación cara a cara?
Al principio, la definición parece obvia. Estás sentado frente a la otra persona. Puedes entregarles los papeles. Tienes ese tipo de relación con tu cónyuge y tu médico de cabecera. Una relación cara a cara también puede ser una conversación usando Facetime o Skype. En las citas, has oído hablar de las relaciones a distancia. Como profesional de la contabilidad, puede que tengas un cliente que hayas conocido en persona, y luego las futuras conversaciones tendrán lugar en línea con una cámara y un micrófono. Esta combinación de conversaciones en persona y de Skype también puede funcionar.
En términos generales, las conversaciones en persona son mejores que las llamadas de Skype. Las llamadas de Skype son mejores que las llamadas telefónicas, que son mejores que hablar completamente por texto o correo electrónico. En pocas palabras, las relaciones importantes se llevan a cabo cara a cara. Usted visita a su médico de cabecera, aunque parezca estar concentrado en leer los números de una pantalla. Como profesional de la contabilidad, puede hacer declaraciones de impuestos individuales, presentar una pequeña empresa o realizar trabajos de auditoría. Aquí hay diez razones para asegurarse de que realmente ve a sus clientes:
- Fortalecer las relaciones: Cuando conoces a alguien, las primeras impresiones se forman al instante. Gradualmente, aprendes sobre el otro. Los encuentros cara a cara son una oportunidad para mostrar tu comprensión de su situación e identificar intereses compartidos.
Valor: La relación profesional se fortalece a medida que tu cliente te conoce como persona.
- Recoge las indicaciones no verbales: Cuando entras en la oficina de un cliente o visitas su casa, instantáneamente aprendes sobre ellos. ¿Son ordenados o desordenados? ¿Qué fotos y certificados tienen a la vista? ¿Qué libros están en sus estantes?
Valor: Un entorno desordenado puede implicar un mantenimiento de registros descuidado. Lo más importante es que puedes «leer» a tu cliente a través de sus palabras, expresiones y comportamiento.
- Ver Interacciones: Cuando conoces a alguien en persona, puedes ver cómo interactúa con otras personas. Por ejemplo, en tu empresa, ¿las relaciones con los clientes se basan en el respeto o en el miedo? ¿Comparten u ocultan información?
Valor: Las personas con una actitud superior a menudo sienten que las reglas no se aplican a ellos.
- Fomentar la honestidad: Como actúas como intermediario entre tu cliente y el gobierno, quieres protegerte a ti mismo y a los intereses de tu cliente. Cuando te sientes delante de ellos, puedes mirarlos directamente a los ojos y hacerles las preguntas difíciles.
Valor: Prepara la presentación en base a la información que se le proporciona. Quiere estar lo más seguro posible de que tiene números exactos.
- Conoce a su cónyuge e hijos: Ocurre todo el tiempo: Los clientes fallecen, y alguien hereda sus bienes. Como su contador, buscas la continuidad de las relaciones. Quieres ser el contable de la familia.
Valor: Desarrolla relaciones, especialmente con la próxima generación. Conectan un nombre con una cara.
- Conoce a sus compañeros de trabajo: Si te encuentras con un cliente en su oficina, es una apuesta segura que habrá otras personas alrededor. Probablemente te presentarán y harán comentarios halagadores.
Valor: Es probable que sus pares estén en el mismo nivel económico. Si su cliente necesita un contador, también lo necesitan sus amigos. Hay posibilidades de referencias.
- Crear un camino hacia otros negocios: Una cosa lleva a la otra. Te enteras de que tu cliente está planeando retirarse en los próximos años. Esto puede implicar servicios de valor añadido como la planificación de la jubilación o la valoración del negocio. Su cliente gerente intermedio podría estar pensando en iniciar un pequeño negocio en el lado.
Valor: Su cliente puede pensar en usted en un contexto profesional estrechamente definido. Puedes mostrar cómo puedes ayudar en otras áreas.
- Hazlo personal: Si usted está visitando desde lejos, puede ser un procedimiento estándar para los miembros del departamento pedirle que se una a ellos para la cena o las bebidas.
Valor: Se aprende más sobre la gente cuando se trata de comida, que cuando se habla a través de un escritorio o en una sala de conferencias.
- Explica los honorarios: ¿Ha trabajado alguna vez con un contratista de mejoras para el hogar? Las cosas a menudo cuestan más de lo que esperas. Se requieren más horas. Los costos pueden aumentar año tras año. Por teléfono, es una conversación abstracta que puede llevar al resentimiento. Cara a cara, es más fácil exponer su punto de vista o negociar, si siente que es necesario.
Valor: El precio es un tema delicado. El encuentro cara a cara es un punto a tu favor.
- Hazte amigo: En realidad, puedes, pero es más difícil. En los ejemplos de banca online o compras de comestibles, es más fácil cambiar de proveedor cuando se trata de una relación anónima. Una vez que añades a la ecuación una persona que te gusta y que está haciendo un buen trabajo, se vuelve mucho más difícil.
Valor: Las interacciones cara a cara pueden ayudar a aumentar la longevidad de las relaciones, especialmente en tiempos financieros difíciles.
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Mucha gente piensa que sería ideal hacer negocios sin interactuar con los clientes. Pero, déjeme preguntarle esto: ¿Está usted casado? Cuando se lo propusiste, ¿le enviaste a tu futuro cónyuge un correo electrónico bien escrito? ¿Se lo propusiste por texto? No. Se encontraron cara a cara, los miraron a los ojos y preguntaron: «¿Te casarías conmigo?» Las cosas importantes de la vida se hacen normalmente cara a cara.
Esta serie sobre el poder de las relaciones cara a cara te la compra en asociación con BQE CORE, que utiliza la tecnología de inteligencia artificial más avanzada para asegurarse de que estás totalmente al día con la actividad de tu cliente, lo que te permite estar en la cima del juego.
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