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Xero se atrinchera en la rivalidad a largo plazo con QuickBooks

Cuando el desarrollador de contabilidad en nube Xero, con sede en Nueva Zelanda, dijo la semana pasada en su evento de Xerocon en Denver que ahora soporta más de 500.000 usuarios en todo el mundo, Intuit publicó un comunicado al día siguiente diciendo que QuickBooks Online había alcanzado el millón.

Si Xero puede o no romper el estrangulamiento que el escritorio de QuickBooks y QuickBooks Online tienen en Norteamérica es la gran pregunta que enfrentan Xero y sus inversionistas, quienes a principios de este año tosieron más dinero para asegurar que la compañía tuviera más de 200 millones de dólares en efectivo para financiar sus planes de expansión.

Xero se atrinchera en la rivalidad a largo plazo con QuickBooks
Xero se atrinchera en la rivalidad a largo plazo con QuickBooks

Como señala el CEO de Xero, Rod Drury: “La industria de la contabilidad ha estado durmiendo durante 20 años. De repente es uno de los lugares más sexys con dinero entrante”.

Los Estados Unidos son el mercado número 4 de Xero, contribuyendo con menos de una décima parte de su base total de usuarios. Pero como sugiere Drury, el software de contabilidad ya no es sólo una preocupación local; es una carrera global en la que Xero está compitiendo no sólo con Intuit sino con Sage, el retador europeo Exact, y numerosos contendientes nacionales.

El desafío de EE.UU.: Es un país grande

Aunque su territorio es el más pequeño de Xero, el presidente de los Estados Unidos Russ Fujioka está contento con el progreso desde que asumió el cargo en septiembre de 2014, señalando que Xero añadió el 40 por ciento de sus 35.000 usuarios estadounidenses desde que se unió. Si se compara el crecimiento de EE.UU. con los otros territorios de Xero, ya está por delante de sus tasas de adopción temprana, dijo.

De un total de 15.000 firmas de contabilidad que se asocian con Xero en todo el mundo, el contingente de los EE.UU. es de 1.800. Es un número saludable, pero indica que los socios americanos de contabilidad y teneduría de libros de Xero apoyan a menos usuarios que sus contrapartes internacionales.

Eso podría ser porque tienden a ser empresas más jóvenes y pequeñas. Los delegados de Xerocon incluyeron muchos contadores expertos en tecnología y no contadores públicos alrededor de los 30 años que se sienten atraídos por el mensaje de asesoramiento empresarial que sustenta el marketing de Xero.

Xero está jugando deliberadamente con este cambio generacional. Por ejemplo, la vicepresidenta de educación global y colaboradora de AccountingWEB, Amy Vetter, diseñó un programa de Acelerador de prácticas para reunir a contables mayores curiosos con pioneros de la nube más jóvenes que puedan mostrarles el camino hacia lo que ella llama “la práctica conectada”. Pero los practicantes más tradicionales podrían estar menos abiertos a obtener consejos para el desarrollo de la práctica de los mequetrefes de la jerga.

Fujioka es plenamente consciente del desafío. “Cuando llegamos a los EE.UU. con el mismo libro de jugadas, encontramos que el estado de adopción y aceptación de la nube era diferente. Es una combustión más lenta”, dijo.

Aparte del dominio que QuickBooks disfruta en el mercado estadounidense como titular durante 30 años, los ejecutivos de Xero identificaron tres factores importantes que deben superar:

  • Los regímenes de impuestos sobre la nómina y las ventas, en los que los 50 estados funcionan en gran medida como países independientes a efectos fiscales, por no mencionar las complejidades añadidas por los impuestos locales.
  • Lenta absorción de las aplicaciones de la nube dentro de la profesión y más allá. Los contadores y tenedores de libros entusiastas que usan Xero no son suficientes para llevar el mercado más amplio a las manos de Xero, por lo que la compañía está poniendo más énfasis en la creación de conciencia entre los usuarios de pequeñas empresas. Las grandes distancias geográficas debilitan las referencias de boca en boca que han funcionado bien para Xero en territorios más pequeños, como Nueva Zelanda y el Reino Unido.
  • El entorno fragmentado de la banca y los pagos. Conectarse directamente a las fuentes de datos bancarios ayudó a Xero a hacer incursiones en Nueva Zelanda, Australia y el Reino Unido. Los Estados Unidos van a la zaga del resto del mundo en cuanto a tecnología de pago y conciliación, con una retención de tres a cinco días hasta que se reconozca el pago en las cuentas. Al mismo tiempo, nuevos actores electrónicos, incluyendo PayPal, Apple y Google, están interrumpiendo el lado de los pagos de la ecuación. A medida que Xero y sus socios de software expanden sus capacidades de pago, Xero se comprometió a apoyar todos estos mecanismos de pago.

Xero abordó un par de estos factores en el evento de Denver. En el frente de los impuestos de ventas, Avalara y Xero anunciaron una asociación para incorporar los datos de la tasa de impuestos de ventas del especialista en impuestos dentro de la aplicación de contabilidad para permitir a los usuarios calcular el impuesto de ventas a pagar en sus facturas. Además, Avalara integrará su programa de declaración de impuestos TrustFile con Xero para acelerar la producción de las declaraciones de impuestos sobre las ventas.

En cuanto a la credibilidad en el mercado, el equipo de Xero señaló un acuerdo de desarrollo estratégico con Apple en el que Xero mejorará su producto principal para permitir una gama de soluciones “mobilefirst” para el iPhone y el iPad. Estas incluyen una suite de pedidos y pagos al por menor demostrada por Vend y Deputy en la feria de Denver.

“La razón por la que Apple se comprometió con nosotros explícitamente es porque somos una compañía global que ataca cuatro mercados”, dijo Drury. “Ellos saben que estamos 100 por ciento enfocados en el futuro. No hay una base de código múltiple. Se asociarán con los competidores, seguro. Pero empezaron con Xero”.

No Baggage to Slow it Down

La estrategia de la plataforma de negocios de Xero y el “ecosistema” adicional le dan una ventaja competitiva, continuó: “La gente asume que los titulares están bien equipados. Pero se ven frenados por el código y los usuarios heredados”, dijo Drury.”No tenemos que lidiar con cosas heredadas, lo que significa que hay que drenar intelectualmente una reserva de talento para alimentar a otra… Es difícil para los titulares hacer zig y zag.”

En lugar de entrar en una “carrera armamentista” con QuickBooks, el jefe de productos Angus Norton dijo que su misión es optimizar Xero para las tendencias que probablemente golpearán a las pequeñas empresas en los años venideros.

Por ejemplo, el lanzamiento del Tablero de Desempeño Empresarial de Xero traerá los beneficios de los grandes datos a los usuarios que “no han podido aprovechar los datos de manera significativa hasta ahora”. El equipo de desarrollo de Norton también está trabajando para conectar a Xero con la “web financiera”, abriendo la puerta a relaciones más estrechas no sólo con los bancos, sino también con proveedores alternativos de préstamos y capital.

Xero continuará añadiendo más ingredientes para apoyar “más colaboración, más datos, y más móvil”, dijo, incluyendo la integración con Gmail y Microsoft Outlook para que los usuarios de Xero puedan enviar facturas directamente a sus clientes desde el programa de contabilidad.

“Debido a que nacimos en la nube, es importante que continuemos innovando en lugar de hacer lo que hacen los demás”, dijo Norton.

Lo que nos lleva de vuelta al gorila de 1.200 libras que se interpone en el camino de Xero en los Estados Unidos.

“En todos los mercados nuestros competidores son muy grandes y están muy bien arraigados”, comentó el director de marketing Andy Lark. “Es una batalla para ganar los corazones y las mentes de las pequeñas empresas, contadores y tenedores de libros que se ven privados del derecho a voto por los proveedores existentes o que entran en el mercado por primera vez. Esa oportunidad es enorme.

“Cuando tienes un mercado vibrante y competitivo, Xero crece”, añadió Lark. “La gente lo ve como algo negativo; es realmente una gran ventaja. Cada vez que ellos comercializan, nosotros nos beneficiamos. No queremos que se vayan porque impulsan el volumen.”

Drury se calentó con el mismo tema: “Tienen que llevar a la gente a la nube, y una vez que sacan el tema, nos convertimos en parte de la conversación”.

Muchos analistas y observadores cuestionan la capacidad de Xero para hacer mella en los QuickBooks en su mercado interno, pero Drury señaló que Xero ha duplicado su número de usuarios en América del Norte en los últimos años. A ese ritmo, la compañía podría llegar a 100.000 usuarios en EE.UU. en 18 meses, dijo.

Mientras que el valiente retador Kiwi puede venir de un país más pequeño, eso funciona a favor de Xero, dijo Drury. Xero maneja 70.000 millones de dólares de transacciones en Nueva Zelanda – equivalente a un tercio del PIB del país – y es capaz de observar lo que sucede “a escala”, dijo.

“Ya lo hemos visto antes, así que sabemos cómo se desenvolverán los EE.UU.”. No importa si toma tiempo. Eso nos permite construir la marca”.

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