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Ventajas de añadir servicios especializados a su práctica de contabilidad

Por Hugh Duffy

Los mendigos no pueden elegir. ¿Verdad? ¡Incorrecto!

Ventajas de añadir servicios especializados a su práctica de contabilidad
Ventajas de añadir servicios especializados a su práctica de contabilidad

Cuando Tom Palm Jr., EA, se unió a la empresa de contabilidad de su padre en Baltimore, Maryland, se preocupó por conseguir más negocios en la puerta. Como resultado, Tom ofreció prácticamente todo lo que sus clientes querían, sin importar si realmente quería ofrecerles.

En 2008, eso cambió. La empresa, Thomas J. Palm, PA, puso en marcha un nuevo tipo de estrategia de comercialización que comenzó con el examen de los clientes de la empresa y sus negocios para determinar qué servicios quería ofrecer la empresa y qué servicios serían más lucrativos para su negocio. Además, esta estrategia permitió a Tom dedicar más tiempo a asuntos que le gustaban y menos tiempo a trabajar con clientes problemáticos.

“Dejamos de hacer trabajos que odiábamos hacer o trabajos que no ayudaban a que nuestra práctica creciera”, dijo Tom. “Por ejemplo, vendimos nuestro trabajo de nómina y dejamos de hacer depósitos de impuestos de ventas. Esencialmente, nos alejamos del trabajo transaccional para hacer compromisos que nos permitieron supervisar los libros para nuestros clientes y ayudarles con la planificación de impuestos y actividades más estratégicas para hacer crecer su negocio”.

Identificando un nicho

Una vez que Tom determinó los servicios que quería prestar, pensó brevemente en lo que no quería hacer. Por ejemplo, no quería ocuparse del inventario, así que la fabricación no era un buen nicho para él. Del mismo modo, las idiosincrasias de la industria de la restauración no le atraían.

Para determinar lo que él quería hacer , Tom identificó el nicho o la industria de la que provenía la mayoría de sus clientes y los clientes a los que su empresa disfrutaba de servir.

A través de este proceso, Tom encontró que entre el 15 y el 20 por ciento provenía de bienes raíces y construcción, incluyendo contratistas de plomería, agentes de bienes raíces, grupos de volteo de bienes raíces, gerentes de propiedades de alquiler y compañías de mejoras para el hogar. Debido a que conoce los detalles de esta industria, también conocida como “experto en la materia”, y disfruta trabajando con estos clientes, Tom decidió centrar sus esfuerzos de marketing en esta industria.

Razones por las que el enfoque de nicho funciona

Independientemente de la industria, todos los negocios necesitan una empresa de contabilidad. Para Tom, identificar la industria con la que su empresa quería trabajar fue una decisión estratégica que le ayudó a hacer crecer su negocio. Aquí está por qué el enfoque de nicho funciona:

Un nicho establece la credibilidad de su empresa y la experiencia en la industria. Mientras que las tareas de contabilidad son comunes en todas las industrias, cada industria tiene sus propios matices. Establecer un nicho te ayuda a ganar credibilidad. Para la industria de bienes raíces y construcción, Tom necesita estar al tanto de asuntos como la depreciación de equipo pesado, comisiones para los agentes de bienes raíces, y gastos de partes y mano de obra para el contratista de plomería.

Cuando es capaz de “hablar la charla” con potenciales clientes de bienes raíces o de la construcción, su conocimiento proporciona una sensación de facilidad porque sabe cómo dar cuenta de los problemas únicos que enfrentan sus negocios. “Un contratista de fontanería incluso me pidió el nombre del proveedor local de fontanería como prueba antes de contratarme”, dijo Tom.

Un nicho aumenta el marketing de boca en boca y las referencias. Casi el 40 a 50 por ciento del negocio de Tom proviene de las referencias. Las personas dentro de la misma industria generalmente tienen relaciones de trabajo entre sí y piden referencias cuando buscan un contador, abogado o banquero.

Las oportunidades de marketing aumentan con un enfoque de nicho. Tener un público objetivo específico por industria hace que el marketing sea más simple y más dirigido. Por ejemplo, Tom tiene un sitio web separado enfocado en sus servicios de contabilidad de bienes raíces y construcción. También envía cartas por correo directo a este público y un boletín de noticias por correo electrónico a los clientes y prospectos que tiene en su base de datos. Aunque sus boletines no se basan en nichos, se centran en consejos de contabilidad y de negocios que beneficiarán a cualquiera de sus clientes.

“La forma más efectiva de comercializar nuestra empresa es a través de sitios web de nicho”, dijo Tom, quien estima que entre el 50 y el 60 por ciento de sus clientes potenciales vienen a través de la web. “Si nuestro cliente busca ‘contador de construcción o bienes raíces en Baltimore’ los resultados cargan nuestro sitio web de nicho. Hace que parezca que todo lo que hacemos es trabajar con este tipo de cliente”.

Los nichos ofrecen la posibilidad de replicarse. Su negocio puede especializarse en más de un nicho. Una vez que hayas establecido tu primer nicho, y el ciclo de mercadeo y ventas alrededor de él, puedes replicar el enfoque para otras especialidades. Por ejemplo, Tom tiene su nicho de bienes raíces y construcción, así como un nicho de contabilidad de QuickBooks y está considerando otro sitio alrededor de los servicios de TI. Utiliza el mismo boletín para comunicarse con estos clientes, pero tiene diferentes sitios web que se ven y se sienten como esa industria.

Tom admite que debido a que tantas pistas llegan a través de la web, es difícil saber exactamente cómo llegaron: a través de búsquedas en Google, una referencia que envió un enlace, o sitios de medios sociales.

â “Yo veo mis sitios web de nicho como una de las balas de mi pistolaâ?”, dijo Tom. “Si disparo todas las balas, no importa cual de ellas da en el blanco siempre y cuando le dé en el blanco.”

Todo lleva a las ventas

Una vez que se crea una estrategia para conseguir clientes potenciales para llegar a ti, la gestión de los clientes es crucial.

“Sólo tenemos cuatro personas en nuestra empresa”, dijo Tom. “No tenemos departamentos de ventas, informática u otros, así que llevo muchos sombreros y uno de ellos es de ventas”.

Tom dice que su éxito en el cierre de un trato se debe a que sus clientes potenciales pueden ver que él es un experto en contabilidad y en lo que las pequeñas empresas necesitan hacer. Señala que los clientes están buscando lo mismo. Quieren alguien con quien puedan hablar y no sentir que están en la clase de contabilidad en la universidad. También es honesto con los propietarios de pequeñas empresas, diciéndoles cuando necesitan o no un contador.

“Este enfoque me ha dado referencias, incluso cuando no he terminado de trabajar con un cliente”, dijo.

Conseguir nuevos clientes en la puerta es siempre un desafío, sin importar los servicios que ofrezcas o tu experiencia. Un componente esencial de la construcción de la marca es ser conocido en una industria por proporcionar calidad y experiencia; en otras palabras, definir un nicho. ¿A qué estás esperando? Crear y comercializar un nicho es el primer paso en la construcción de una marca para su negocio.

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Sobre el autor:

Hugh Duffy es cofundador y director de marketing de Build Your Firm, una empresa de desarrollo de prácticas contables y diseño de sitios web de contabilidad.Hugh enseña una serie de Talleres de Marketing de Contabilidad; tiene un Grupo de Discusión LinkedIn llamado Métodos Modernos de Marketing para Contadores; y provee marketing subcontratado para contadores. Se puede contactar con él en el (888) 999-9800 ext. 151 o en [email protegido].