El legendario Zig Ziglar dijo: «Todo el mundo quiere las mismas cosas: ser feliz, estar sano, ser al menos razonablemente próspero y estar seguro. Quieren amigos, paz mental, buenas relaciones familiares, y esperan que el mañana sea aún mejor que el hoy.»Como profesional de la contabilidad, puedes jugar un papel en este escenario; vendes paz mental.
Cuando abrí mi práctica de contabilidad el año pasado, quería que mis clientes sintieran que su contador público respondería a cualquier asunto o situación con lo siguiente:»¡Yo me encargo de esto!» «¡No te preocupes, está bajo control!» «¡Se ha resuelto!»
Es difícil comprender el verdadero valor monetario de estas declaraciones. Pero cuando un cliente puede confiar en que su contador público se encargará de «eso» sin tener que recordárselo a su contador, hay una emoción invaluable que viene junto con el servicio prestado: La confianza.
Hay una tendencia entre los contadores públicos, incluido yo mismo, a leer proyectos con líneas gruesas y negras alrededor del proyecto. Si se le contrata para preparar una declaración de impuestos, se prepara una declaración de impuestos. Si se le contrata para consultar sobre la venta de un negocio, la atención se centra únicamente en la venta del negocio.
La distinción aquí es que todo lo que esté fuera de esa caja es potencialmente una pérdida de tiempo, ya que la APC puede o no ser compensada por el trabajo adicional fuera de esa caja proverbial. Este es un riesgo por el que el personal es, en ocasiones, amonestado y, por lo tanto, un servicio de calidad que se evita.
Durante el último año, he estado construyendo una pequeña consulta con base en California. Al hacerlo, me he desviado a propósito de la venta de servicios de declaración de impuestos o de estados financieros, mientras me muevo hacia la venta de «Paz Mental» financiera.
¿Qué es la paz mental?
Entonces, ¿qué es y, más importante aún, cómo está de precio? «Tranquilidad» es diferente para cada cliente. Pero desde una perspectiva financiera, para mí a menudo incluye estos cinco principios básicos:
- Preparación de una declaración de impuestos anual.
- Gestión de la nómina (junto con las declaraciones de impuestos).
- La declaración de impuestos sobre la propiedad y las ventas (en particular en California).
- Contabilidad mensual.
- Lo más importante, una reunión mensual o trimestral con mi cliente.
Todo lo anterior junto con «Paz Mental». Debido a que el cliente y la firma comunican claramente los proyectos que serán manejados por la firma, juntos, dejamos de perder el tiempo teniendo la siguiente discusión:
CPA: «¿Quiere que nos ocupemos de eso por usted?»
Cliente: «¿Cuánto costará?»
CPA: «Déjeme hablar con mi gerente/socio y me pondré en contacto con usted.»
Ser el asesor de confianza
La creación de un conjunto de servicios permite a mi empresa ofrecer la «Paz Mental» que los clientes merecen, a la vez que permite a mi personal trabajar dentro de sus funciones y capacidades para garantizar que las promesas hechas se cumplan. En muchos escenarios, esto se conoce como el «Asesor de Confianza».
La diferencia entre la venta del Consejero de Confianza y la construcción de «Peace of Mind» radica en quién dirige el trabajo. Dentro del servicio de Asesoría de Confianza, corresponde al cliente comprometerse con el CPA para discutir cualquier asunto que pueda surgir y, después del hecho, preocuparse más por lo que el honorario de esa reunión y el trabajo subsiguiente implicó.
Mientras tanto, utilizando el enfoque de «Paz Mental», los clientes saben que su paquete de contabilidad incluye la colaboración frecuente con su equipo de contabilidad; no se necesita ningún recordatorio para mantener al equipo de contabilidad en el camino. En realidad, no se trata de la jerga utilizada para relacionarse con los clientes, sino de cómo se siente la relación.
Como Ziglar aconseja, «Paz Mental» es un buen sentimiento para todos los involucrados! El cliente tiene una expectativa fija de resultados y sabe, cuando es necesario, que tiene a alguien que lo defiende.
Para el personal de contabilidad, sus grilletes han sido desbloqueados; para ver más allá de obtener una declaración de impuestos o un estado financiero para el banco; un nuevo arrendamiento de una carrera y un nuevo enfoque para proporcionar a los clientes información valiosa.
Al adoptar el enfoque de ayudar a los clientes a crecer su negocio y darles la información para tomar decisiones comerciales, el retorno a mi empresa implicará mayores ingresos futuros (a medida que los clientes crezcan y demanden más) y una mayor base de referencias. No es una mala combinación!
Entonces, ¿qué haces para ofrecer «Paz Mental»? ¿Qué es lo que sus clientes realmente quieren?