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Vender el sueño, no los datos

Por Jack LaRue

En el mundo de la comercialización al por menor, es sabido que la mayoría de las decisiones de los consumidores se basan en la emoción. Una vez que se toma una decisión emocional, el consumidor busca selectivamente datos que justifiquen esa decisión. Es fácil ver el poder de la emoción en compras como coches y joyas. Pero en el mundo de los impuestos y la contabilidad, las decisiones de compra se basan en números y datos concretos, no en la emoción. ¿Verdad? No necesariamente.

Vender el sueño, no los datos
Vender el sueño, no los datos

Los que toman decisiones en los negocios también son personas. Y yo diría que la mayoría de las decisiones de negocios siguen siendo impulsadas por la emoción, aunque a menudo son emociones diferentes a las que impulsan otras compras.

Queremos hacer negocios con la gente que nos gusta. El gusto es una emoción. Queremos hacer negocios con gente en la que confiamos. La confianza es una emoción. Tomamos decisiones que creemos que harán que nuestros negocios rindan mejor, disminuyan los costos, aumenten los márgenes, aumenten los ingresos. Claro, el resultado de algunas de ellas puede proyectarse con análisis y cálculos. Pero a menudo interpretamos esos cálculos basados, al menos en parte, en la emoción.

No me malinterprete, los datos y el análisis son de vital importancia. Sin ellos, no podríamos confiar en nuestras decisiones. Pero los datos que buscamos y la forma en que interpretamos un análisis están casi siempre influenciados por nuestros sentimientos y emociones.

Una vez que entiendas esto, puedes usarlo como una herramienta para crear mensajes de marketing y ventas más efectivos. Vender el sueño, no los datos. Sé simpático. Relacionarse con los clientes y prospectos a nivel personal. Déjalos ver que su mundo será más exitoso y más relajado cuando decidan hacer negocios contigo. Luego, despliega los hechos y datos para apoyar el sueño.

Su experiencia y conocimientos son importantes. Pero son un medio para un fin, no un fin en sí mismo. Como dice el refrán: “Es bueno ser importante, pero es más importante ser bueno”.

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Sobre el autor:

Jack LaRue es el vicepresidente senior de myPay Solutions en Thomson Reuters Tax & Accounting.