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Venciendo los miedos irracionales de invertir mediante la creación de confianza

Por Alan Zabloudil y Rion Walker, Equity Traders, 1st Global

Hay un miedo irracional a la inversión que ha estado creciendo en todo el país desde 2008. Un estudio reciente de Nationwide¹ encontró que los consumidores temen invertir incluso más que a la muerte, con otros temores como la cobertura sanitaria, el desempleo y la falta de estabilidad económica que le siguen de cerca.

Venciendo los miedos irracionales de invertir mediante la creación de confianza
Venciendo los miedos irracionales de invertir mediante la creación de confianza

A esos temores se suma la fragilidad de la confianza de los inversores en la gestión de las inversiones. Según una reciente encuesta de confianza de los inversores por el Instituto CFA & Edelman², sólo la mitad de los inversores minoristas confían en la gestión de las inversiones שּׁrms para hacer lo que es correcto.

No debería sorprender que los inversores tengan miedo o desconfíen. Nuestra industria no se ha hecho ningún favor y hay una falta de confianza en la industria de servicios financieros. Los inversores afectados por la crisis financiera de 2008 y los escándalos en torno al lavado de dinero, el comercio ilegal, la manipulación de las tasas y el uso de información privilegiada, han ayudado a alimentar los temores y a diluir la fe de los inversores. Ellos ven, leen y escuchan todos estos dramas, y se vuelven paranoicos y temerosos.

Como profesionales, necesitamos ayudar a nuestros clientes a reajustar sus expectativas de los mercados y el comportamiento racional de las inversiones.

Construyendo la confianza de los clientes

Muchos de los temores irracionales de inversión de hoy en día recaen fuertemente sobre los hombros de aquellos en la industria de servicios financieros. Como profesionales de las finanzas, es nuestro deber y responsabilidad controlar ese miedo y explicar su relevancia.

Algunos de los temores surgen porque los inversores no han establecido expectativas razonables de rendimiento o no entienden la simple ecuación de equilibrar el riesgo y la recompensa. Su perfil de riesgo puede no coincidir con sus expectativas y, como asesores, tenemos que ayudarles a entender que a menudo no se pueden obtener altos rendimientos sin algunos riesgos.

Si bien el asesoramiento profesional y el rendimiento de las inversiones es lo que los inversores pagan a sus asesores, los inversores toman la decisión de trabajar con asesores que demuestren un compromiso con las normas profesionales de conducta ética que redunden en beneficio del inversor, según la encuesta del Instituto CFA y Edelman Investor Trust de 2013.

La forma en que se compensa a un asesor puede afectar la forma en que los asesores trabajan con los clientes, lo que a su vez afecta el factor confianza. Algunos asesores están demasiado ocupados centrándose en la gestión de los activos y las comisiones y no siempre se toman el tiempo para involucrarse más profundamente con sus clientes. Esto afecta a la confianza que pueden fomentar con sus clientes.

Al tomarse el tiempo para tener conversaciones regulares con sus clientes y construir una relación más profunda, los asesores encontrarán en qué punto de su ciclo de vida se encuentran sus clientes, de modo que puedan asesorar mejor a los clientes en cada etapa de su plan financiero. El resultado será una asociación a largo plazo, más oportunidades de crecimiento y mayores perspectivas de éxito financiero.

Nueva oportunidad generacional

Con la cambiante demografía de los servicios financieros de hoy en día, los contadores públicos y los asesores financieros deben estar al tanto de cómo piensan y reaccionan las generaciones más jóvenes. Para muchos de ellos, la gravedad de la crisis financiera de 2008 los ha dejado tambaleándose y la incertidumbre se está acumulando.

Las generaciones más jóvenes también se enfrentan a más preocupaciones laborales que sus predecesores. El crecimiento del empleo entre las personas de 55 a 65 años ha aumentado hoy en día, lo que significa que las personas de 25 a 30 años están compitiendo en un mercado contra los buscadores de empleo más experimentados. Muchos de los jóvenes que buscan trabajo también se enfrentan a una creciente deuda de préstamos estudiantiles y lo último en lo que piensan es en cómo financiar su jubilación o cuidar de la próxima generación de sus familias.

La investigación de Nationwide encontró que los tres temores financieros más comunes hoy en día son otra crisis financiera, la incapacidad de financiar la educación de los niños y los costos de la atención médica que se están volviendo inmanejables. Estos temores son particularmente estresantes para los jóvenes inversores. Es fundamental que los contadores públicos y los asesores financieros ayuden a sus clientes, especialmente a los jóvenes inversores, a crear, mantener y ver el valor de sus planes financieros a largo plazo para superar esos temores.

Asesoramiento a los asesores

Hoy en día, la mayoría de los temores de los inversores son un comentario sobre dónde estamos psicológicamente. La gente reacciona a los miedos y preocupaciones por la historia de su familia y sus propias experiencias pasadas. Como contadores públicos y asesores financieros, debemos ayudarles a superar esos miedos personales ayudándoles a obtener el control de su situación financiera. Hay algunas maneras en que los asesores pueden aprovechar esta oportunidad de miedo, y frenar fácilmente estos miedos irracionales de sus clientes.

  • Promover la alfabetización financiera – Hubo un tiempo en que la alfabetización financiera era parte de las experiencias de la vida, transmitidas por las familias, las escuelas y en la vida real. Esa educación se ha quedado en el camino, particularmente en áreas como la gestión de riesgos, el conocimiento de las inversiones e incluso la presupuestación básica. Sin conocimientos financieros básicos, las personas no saben cómo reaccionar racionalmente a los cambios del mercado y pueden tomar decisiones precipitadas por miedo. Los contadores públicos y los asesores financieros pueden educarlos, ayudarlos a comprender los aspectos básicos y darles la confianza necesaria para que se pongan en contacto con nosotros cuando tengan preguntas o preocupaciones financieras.
  • Hágalo relevante y personal – Reconozca que la experiencia financiera de su cliente proviene de sus experiencias personales. El dinero es una de las posesiones más emocionales y personales que tenemos, y la gente puede reaccionar de manera irracional cuando se trata de sus finanzas, especialmente con pérdidas o cambios rápidos. Como asesores, necesitamos escuchar a nuestros clientes y encontrar pistas sobre lo que ha cambiado en la vida de nuestros clientes y darles recomendaciones que se adapten a su vida y a sus futuros objetivos financieros.
  • Muestra tu experiencia como profesional de las finanzas – Gracias a la llegada de la autocomercialización, tus clientes pueden comerciar con materias primas, divisas, futuros y casi cualquier cosa imaginable en línea. También están inundados de información instantánea todo el día, todos los días. Esa es una fórmula para las decisiones irracionales y el alarmismo. Nuestro verdadero valor como profesionales de las finanzas es nuestro conocimiento y accesibilidad; así que nuestros clientes se sienten cómodos contactándonos directamente y pidiendo nuestro consejo, en lugar de intentarlo por su cuenta en el mercado o escuchar las noticias. Llegar a los clientes cuando los mercados están en flujo y darles consejos sólidos para tomar decisiones racionales!
  • Personalizar en todo momento – Su cliente es un individuo que necesita un plan personalizado. Comunicándose y escuchando a los clientes regularmente, preguntando sobre sus vidas, su cambiante apetito de riesgo, o en qué punto de su ciclo de vida se encuentran, puede desarrollar y adaptar planes financieros que se ajusten a su propio estilo de vida. Somos asesores financieros que pueden brindar oportunidades, evaluar con precisión los niveles de riesgo de nuestros clientes y ayudarlos a tomar decisiones de inversión bien informadas y racionales que se ajusten a sus objetivos a largo plazo.
  • Sé un verdadero amigo financiero – Como profesionales de las finanzas, no estamos vendiendo sólo el beneficio de invertir, estamos vendiendo una relación con nuestros clientes. Deberíamos estar desarrollando y fomentando la relación con el cliente todo el tiempo y comprometiéndonos con nuestros clientes a menudo. Comuníquese proactivamente con sus clientes a menudo, y ellos apreciarán su firma porque usted está facilitando todas sus necesidades financieras. Los asesores que invierten su tiempo en construir relaciones con los clientes cosecharán los beneficios a largo plazo y prosperarán.

Una última forma de superar los miedos irracionales de los inversores es trabajar en la reputación de nuestra industria, manteniendo la integridad de la profesión. Debemos mantener nuestro honor y dignidad y no sucumbir a prácticas de inversión cuestionables. Depende de cada uno de nosotros, como profesionales de las finanzas, mantener la integridad de nuestra profesión para nuestro propio éxito a largo plazo.

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Alan Zabloudil y Rion Walker son comerciantes de acciones de la 1ª Global Capital Markets. A través de la integridad, honestidad e ingenio, 1st Global Capital Markets busca construir relaciones con los asesores de 1st Global que faciliten una exploración consultiva de las soluciones de mercado para identificar la asignación óptima de capital para lograr retornos eficientes y satisfacer las necesidades de sus clientes.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 12750 Merit Drive, Suite 1200 en Dallas, Texas 75251; (214) 294-5000. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .

¹ Fear of Financial Planning Consumer Study, Nationwide Financial, Julio 2013. www.nationwide.com

² CFA Institute & Edelman Investor Trust Study, agosto de 2013. www.cfainstitute.org