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Usando codazos para mantener a sus clientes comprometidos

De acuerdo con pequeños y concisos dichos, si “intentas y vuelves a intentarlo” y esperas tener éxito cuando no lo has tenido antes, estás loco.

En realidad, prácticamente nada es cierto todo el tiempo y para una profesión contable al borde de la transformación total, cualquier cosa sobre las relaciones con los clientes merece un interés serio.

Aquí hay otra frase contradictoria: “La ausencia hace que el corazón se encariñe”, contra “Fuera de la vista, fuera de la mente”. Entonces, ¿cuál es? Si no saben de ti por un tiempo, ¿tus clientes te extrañarán o te olvidarán?

Usando codazos para mantener a sus clientes comprometidos
Usando codazos para mantener a sus clientes comprometidos

Vamos a arriesgarnos a decir que lo primero está reservado para las relaciones más íntimas como la familia, los amigos y los seres queridos. Eso significa que para el ámbito de la relación contable-cliente, estamos probablemente mucho más cerca de, “Fuera de la vista, fuera de la mente”.

Esto importa mucho. Si quieres mantener a tus clientes, particularmente durante la transformación del mercado, es mejor evitar el “fuera de la mente”. Si un cliente no está pensando en ti cuando se presenta una oportunidad para un nuevo enfoque (competitivo para ti), tus posibilidades de perder ese cliente son considerablemente mayores.

Esto no es sólo sentido común, es neurociencia. La “heurística de la disponibilidad” describe el atajo mental que todos usamos y que hace que las imágenes e ideas que están en la cima de la mente (también conocidas como más “disponibles”) sean mucho más influyentes que las que están “fuera de la mente” (también conocidas como menos disponibles).

Es bastante fácil ver cómo ser el primero en la lista puede ser tan beneficioso cuando un cliente está considerando un producto o servicio competitivo. Pero, ¿qué pasa durante los períodos de transformación, cuando el cambio se produce de forma tan dramática que las propuestas de valor histórico ya no importan? En esos casos, no es suficiente que los clientes estén pensando en ti. Lo que importa es cómo piensan en ti.

La profesión contable se centra en la ampliación de los servicios de asesoramiento estratégico a medida que los servicios de impuestos se vuelven más básicos. Es una excelente estrategia, pero antes de que pueda funcionar, los clientes tienen que ver sus empresas de contabilidad bajo una nueva luz. Después de todo, sería difícil para un cliente pensar en su empresa para que le ayude en la Gestión del Capital Humano (HCM) si no tiene idea de que usted tiene experiencia en HCM.

Como tal, existe una oportunidad significativa para que las empresas de contabilidad a) aumenten la disponibilidad cognitiva de sus empresas en la mente de los clientes, y b) amplíen la forma en que los clientes ven a sus empresas, de modo que puedan alcanzar nuevos servicios. Si bien hay muchas maneras en que las empresas pueden abordar esto, una solución en particular es más escalable que la mayoría, y es particularmente eficaz cuando se aplica mediante “empujones”: una buena estrategia de contenido.

Si puedes crear un contenido que sea convincente y útil para tus clientes, puedes empezar a ocupar una mayor disponibilidad cognitiva en sus mentes, apoyando tus relaciones actuales y futuras. Por supuesto, “convincente y útil” es más fácil de decir que de hacer. (Insertar el chiste sobre este artículo aquí.)

Teniendo en cuenta que el boletín de noticias por correo electrónico que te gusta recibir frente al spam es toda la evidencia que necesitarás de que la calidad no puede ser pasada por alto en una estrategia de contenido. Afortunadamente, la creación de contenido convincente está al alcance de la mano, incluso si no tiene grandes escritores y diseñadores en su empresa, hay muchos recursos externos a los que puede recurrir.

Tendrás que elegir el tipo de contenido que creas. Los boletines de noticias por correo electrónico, los blogs, los seminarios web, los podcasts e incluso los eventos en vivo son opciones viables. También tendrás que considerar la frecuencia y la duración. Pero tal vez la decisión más importante es sobre qué eliges escribir.

Fortaleciendo sus relaciones actuales

Puede utilizar su contenido para fortalecer las relaciones con sus clientes actuales.Puedes escribir sobre el cambiante panorama regulador, junto con la garantía de que puedes ayudar a cuidarlos.

Puede compartir con sus clientes el trabajo que hace en su nombre pero fuera de su vista. (De hecho, la investigación en economía del comportamiento demuestra que la transparencia operativa – compartiendo este trabajo con los clientes – puede aumentar su satisfacción). Incluso puedes compartir historias de la filantropía o iniciativas culturales de tu empresa.Puede destacar lo que hace a su empresa única, y cómo sus clientes se benefician de ello.

Cuando se trabaja con este tipo de historias, ayuda ser breve – recuerda que los clientes no te encuentran tan interesante como tú. No quieres crear trabajo para los clientes al tener que pasar por ello. Y no quieres que parezca que estás vendiendo algo. Pero en cuanto a dar a tus clientes razones y recordatorios para apreciar los servicios de tu empresa, esta es una gran manera de hacerlo.

Liderazgo del pensamiento

Este tipo de contenido le permite proporcionar algo de valor a sus clientes.A cambio, usted a.) reserva espacio mental en sus cabezas, y b.) desencadena el influyente poder de la reciprocidad. Puede ser difícil medir los beneficios del contenido de liderazgo mental directamente, pero si tu retención de clientes mejora, o si los clientes empiezan a llegar a ti de nuevas maneras, es una buena señal de que está funcionando.

Por supuesto, para que el contenido del liderazgo de pensamiento tenga algún impacto, el contenido tiene que ser de valor a los ojos de sus clientes. Por lo tanto, tiene sentido centrarse en ellos.

  • ¿Qué temas le interesan a sus clientes?
  • ¿A qué problemas se enfrentan?
  • ¿Qué está pasando en sus mercados?
  • Cuando miras al futuro, ¿qué ves y cómo les afectará?
  • ¿De qué recursos deberían ser conscientes?
  • ¿Qué ideas tuyas podrían ser de valor para ellos?

Si puedes proporcionar el contenido que quieren leer por su utilidad para ellos, has conseguido una gran victoria. Afortunadamente, hay una forma infalible de descubrir lo que sus clientes quieren aprender, preguntándoles. ¡Y ni siquiera se considera hacer trampa!

Fortaleciendo sus futuras relaciones

Aunque nadie puede predecir exactamente cuándo y cómo se transformará la profesión contable, el consenso general parece ser, “Abróchate el cinturón”. Parece razonable que las empresas piensen ahora en cómo proporcionarán valor a sus clientes en el futuro.

Pero no son sólo las empresas las que deben estar preparadas para girar, sino también los clientes. Las empresas no pueden simplemente añadir un nuevo dominio de experiencia y esperar que los clientes empiecen a hacer fila. Es importante llevar a los clientes en estos viajes de desarrollo con usted. Y una buena estrategia de contenido puede ayudar con eso.

No te limites a anunciar una nueva iniciativa para ayudar a los clientes a aplicar grandes análisis de datos.Escriba una serie de artículos que demuestren cómo las empresas pueden beneficiarse de los grandes análisis de datos.Cree la demanda de sus nuevos servicios antes de que los ofrezca. Si lo hace de manera efectiva, sus clientes ya estarán pensando en usted mientras se preparan para inclinarse hacia los grandes datos.

No se limiten a introducir servicios mejorados de planificación de patrimonio. Escriba una serie de artículos que demuestren la brecha que dejan los servicios tradicionales, las complejidades que faltan y las consecuencias en el mundo real que eso crea.Para cuando sus clientes entiendan el problema, estarán listos para que usted les proporcione la solución.

No se limiten a ofrecer nuevos servicios de gestión de la compensación. Escriba una serie de artículos en los que se describan los problemas y las implicaciones de la compensación excesiva e insuficiente, y describa cómo las organizaciones pueden beneficiarse mediante el uso de la evaluación comparativa de la compensación. Si ellos aprenden de usted acerca de los desafíos, usted se convierte en su interlocutor por defecto para una solución.

El contenido puede ayudar a solidificar las relaciones con tus clientes en el presente, y prepararlos para crecer contigo a través de un mercado cambiante. Puedes encontrar motivación recordando que tienes una enorme ventaja sobre cada competidor al que te enfrentas: estos son tus clientes.

Pensamientos finales

Tienes una relación existente basada en una confianza bien ganada. Si puedes anticiparte a las necesidades de tus clientes, eres el favorito para mantenerlas. Pero requiere una atención pro-activa, empezando ahora y durante todo el camino, una estrategia de contenido efectiva puede llevarte al éxito.

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