El asesoramiento es el área más caliente en estos días para las empresas que quieren pasar a un trabajo de mayor valor y mejor pagado, pero no siempre tienen las habilidades para llegar allí.
Uno de los retos que plantea el paso a la labor de asesoramiento es que los cursos universitarios de contabilidad y la educación continua no enseñan necesariamente lo que los contables deben saber para pasar a servicios de nivel superior. Eso significa que las empresas tienen que tomar el relevo.
A veces una empresa necesita ayudar a los nuevos empleados a conectar los puntos entre lo que ven en la declaración de impuestos de un cliente o en sus libros con ofertas de servicios adicionales que podrían ayudar a ese cliente.
Un enfoque de lista de control
Cuando empecé a trabajar en una firma de contadores públicos, cada archivo de declaración de impuestos incluía copias de dos listas de verificación: una de la AICPA con preguntas para asegurarnos de que no estábamos pasando por alto algo obvio y otra que tenía una lista de servicios adicionales para sugerir a nuestros clientes. Estos servicios adicionales incluían cosas como la planificación de la jubilación, la planificación de la herencia, las valoraciones de negocios y los servicios de contabilidad.
Pero como recién graduado de un programa de maestría en contabilidad, aún no tenía la experiencia que me hubiera ayudado a conectar lo que vi en los archivos de los clientes y esa lista de servicios adicionales. Si alguien me hubiera dicho qué buscar en una declaración y cómo eso se traducía en lagunas en la casa financiera de un cliente, podríamos haber ayudado a muchos de nuestros clientes más allá de sólo conseguirles una declaración de impuestos.
Recuerde, muchos clientes no son conscientes de la variedad de servicios que ofrece una empresa de contabilidad más allá de las declaraciones de impuestos, la contabilidad y los estados financieros. También es mucho más fácil hacer crecer su empresa mediante la venta cruzada de servicios adicionales a un cliente existente que traer un nuevo cliente a bordo.
Con eso en mente, aquí hay un suplemento a esa lista que me habría ayudado a conectar los puntos entre lo que vi en una vuelta a servicios adicionales o conversaciones que habrían ayudado a nuestra firma a ayudar más a nuestros clientes. Desde que empecé como estudiante de ingeniería, he puesto esto en forma de declaraciones de «si, entonces».
Si la devolución tiene esto:
– Bajos (o nulos) ingresos de inversión
Marque estas casillas:
– Discuta los beneficios de ahorrar para un fondo de emergencia para días de lluvia. Incluir la demostración del interés compuesto.
– Sugiero una reunión con el asesor de inversiones.
Si la devolución tiene esto:
– Ingresos por cuenta propia y sin evidencia de plan de jubilación
– W2 de cualquier empleador que no indique la participación en el plan de jubilación de la empresa
– No hay contribución de la CRI del año en curso
Marque estas casillas:
– Discutir las opciones de planes de jubilación para las pequeñas empresas
– Sugiero una reunión con el asesor de inversiones para discutir las opciones del plan de jubilación.
– Demostrar el poder del interés compuesto
Si la devolución tiene esto:
– Hijos o nietos dependientes (cualquier edad)
Marque estas casillas:
– Discutir las opciones de ahorro para la universidad
– Si los niños tienen la edad apropiada, ofrézcase a ayudar a completar su FAFSA
– Discuta los planes de educación o pida una actualización de la discusión del año anterior
– Discutir los posibles beneficios de contratar a los niños para trabajar en un negocio familiar
Si la devolución tiene esto:
– Ingresos por cuenta propia de cualquier fuente
Marque estas casillas:
– Discutir los planes a largo plazo para los negocios (horizonte de cinco años, horizonte de diez años)
– Explique los principios básicos de la valoración de empresas
– Considere si el tipo de entidad comercial actual es apropiado.
– Discutir los beneficios de las reuniones trimestrales/mensuales para discutir el rendimiento empresarial, el progreso hacia las metas a largo plazo y las opciones de entrenamiento empresarial
– Discutir el plan de sucesión de la empresa (incluso si el propietario es menor de 25 años)
Si la devolución tiene esto:
– Ingresos sustanciales por apuestas
Marque estas casillas:
– Discutir si la actividad de los juegos de azar se eleva al nivel de negocio para informar sobre la Lista C
– Preguntar si el juego se está convirtiendo en un problema
Si el archivo del cliente no contiene esto:
– Nombre del asesor de inversiones
– Nombre del abogado
– Cualquier mención de plan de sucesión de bienes o de negocios
Marque estas casillas:
– Remisión a un abogado y/o socios asesores de inversión
– Discutir los beneficios de la planificación patrimonial incluso si es muy joven
– Discutir los planes a largo plazo para los negocios (horizonte de cinco años, horizonte de diez años)
Si la devolución tiene esto:
– Lista C u otra fuente de ingresos que haya generado pérdidas durante más de tres años de los cinco anteriores (cinco de siete para el negocio de los caballos)
Marque estas casillas:
– Discutir las reglas de pérdida de la afición y el riesgo de la auditoría del IRS
– Discutir las formas de reducir los costos y aumentar los ingresos
Si la devolución tiene esto:
– La lista C, la lista E u otros ingresos de negocios y la contabilidad es de la variedad de caja de zapatos y hoja de cálculo
Marque estas casillas:
– Discutir los beneficios de mantener libros precisos
– Discutir las opciones para ayudar al cliente con la contabilidad
Si la devolución tiene esto:
– Una deuda tributaria considerable y no hay pruebas de pagos de impuestos estimados o de recursos limitados para el pago
Marque estas casillas:
– Discutir la importancia de reservar fondos para el pago de impuestos
– Recomendar al cliente leer Profit First por Mike Michalowicz
Si la devolución tiene esto:
– Corporación S con distribuciones que exceden el salario o sin salario
Marque esta casilla:
– Discutir la compensación razonable
Si la devolución tiene esto:
– Ingresos sustanciales por cuenta propia (la empresa debe definir esto) y ninguna elección de S-corp
Marque estas casillas:
– Considere si el tipo de entidad comercial actual es apropiado.
– Discutir los beneficios fiscales de presentar la declaración de impuestos como una corporación S
Si la devolución tiene esto:
– Empleados
Marque esta casilla:
– Discutir las opciones de subcontratación de la nómina
Conclusión
Esta lista debería servir como punto de partida para conversaciones con los clientes para ayudarles a crecer sus negocios y su riqueza. Aunque los clientes no siempre son conscientes de la amplia gama de servicios que ofrece una empresa de contabilidad.
Muchos clientes esperan que cuando contraten a un experto, éste tendrá su respaldo financiero. ¿Y no es eso lo que se supone que los servicios de asesoría deben proporcionar a nuestros clientes?
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