Por Wayne Morris, autor en el Reino Unido de Best Practice , un programa de marketing y ventas para contadores
Vayamos directo al grano. Hay un solo error de marketing que está matando el éxito de más contadores que la crisis global y la recesión del Reino Unido juntas.
Y realmente es bastante simple: Los contadores tienden a no aprender nunca a comercializarse con éxito. Mientras que las universidades son excelentes para enseñarte a ser contador, no te enseñan a comercializar tus servicios. Así que, por supuesto, cuando sales de la universidad y empiezas a trabajar, no estás seguro de qué hacer, así que miras a tu alrededor y copias lo que todos los demás contables están haciendo. Eso es natural, ¿verdad? Pero es absolutamente mortal.
El mayor error que cometen los contadores
Tómese un momento para considerar realmente los siguientes puntos y asegúrese de no cometer este error. Si lo estás, vas a aprender a arreglarlo.
Aquí está. Cuando vas al mercado… te comercializas como contador.
Espera un minuto, «Soy un contador» Te escucho protestar, ¡tienes razón! Pero aquí están las malas noticias. Te estás promocionando como un contador, y la mayoría de tus prospectos no quieren un contador… quieren la mejor solución posible para su problema, una solución que sólo pueden obtener usando un contador.
Te concentras en ser un contador, tus prospectos se concentran en lo que necesitan de tener un contador.
Por mucho que sea difícil de aceptar, la mayoría de los empresarios ven las cosas de tres maneras: cuánto me hará, me salvará, o es una necesidad. Los contadores generalmente caen en lo último. La gente generalmente no quiere un contador, lo que quieren es lo que un contador puede hacer.
Si puedes entender este punto, entonces rápidamente verás que existe una oportunidad. Si vas a continuar vendiéndote como contador, produciendo documentos contables día a día, continuarás en esta carrera de ratas en la que te encuentras actualmente.
No es de extrañar que tantos contadores se presenten como un contador «yo también», luchando por conseguir nuevos clientes, y cuando lo hacen es intercambiando tiempo por dinero. En el momento en que puedas posicionarte como un experto, un proveedor de soluciones acreditado, entonces podrás romper el techo de cristal del intercambio de tiempo por dinero y descubrir que los clientes te contratarán porque realmente ofreces un servicio líder en el mercado.
Hagamos una prueba rápida ahora mismo. Quiero que saques tu última carta de marketing. ¿Ofrece servicios de contabilidad, teneduría de libros, nóminas, etc.? ¿Tiene un sitio web que enumere estos servicios y una oferta «contáctenos para más información»? Si es así, estás en un verdadero problema y te dejas llevar por la competencia de precios. No te estás diferenciando de la competencia o usando dos de las formas más poderosas de atraer clientes, posicionamiento y gama de servicios.
El segundo error más grande
Y hay noticias aún peores. ¿Cuál es el segundo error más grande que cometen los contadores? Llamar a tus prospectos antes de que te llamen a ti. Me he encontrado con demasiados contadores que sólo han confiado en el telemarketing para intentar generar consultas. La pregunta más importante en marketing es: «¿quién llama a quién primero?»
Déjeme explicarle. Imagina por un momento que no eres un contador. Imagine que tiene un restaurante muy concurrido. Es la hora de la comida y está muy agitado por la prisa de la hora de la comida. El drama está en la cocina, los clientes exigen un gran servicio, los pedidos vuelan por todas partes. ¡Es literalmente un manicomio!
Y en medio de toda esa locura, en el momento más ocupado del día, el teléfono suena. Lo coges y dices, «¿Hola?»
Estoy en el otro extremo. Digo: «Hola, soy de Contadores XYZ. Somos una firma local de contadores y me gustaría arreglar para ir a verlos por nuestro servicio. ¿Tiene un minuto?»
Paremos justo ahí. ¿Qué pasa por tu cabeza?
«¿Tienes un minuto?» Por supuesto que no.
¿Qué clase de persona soy? Soy un vendedor.
¿Qué acabo de hacer? He interrumpido tu ocupado día. Soy una peste.
¿Qué quieres hacer? Si quieres colgar, dime que me vaya y vuelve a tu trabajo lo antes posible.
Aunque sea el mejor contable del mundo, aunque mis motivos sean buenos, aunque mis intenciones sean puras, todo se acaba en el «Hola».
¿Por qué? Porque yo te llamé primero.
Sé un médico, no un vendedor.
Por otro lado, ¿alguna vez has estado en casa, disfrutando de una cena con tu familia, y el teléfono suena? Lo coges; es tu médico. Él dice, «Hey, es el Dr. Jones. Tenemos un especial sobre las vacunas contra la gripe.
¿Hay alguien en tu casa que esté enfermo?»
¿Alguna vez te ha pasado eso? ¡Claro que no! Eso nunca, nunca pasa. Los médicos no trabajan de esa manera.
Así es como trabajan los médicos. Si te enfermas, vas al médico. Escuchan, diagnostican, te dan su consejo y te dicen qué hacer. ¿Y qué sucede? Escuchas. Respetan lo que tienen que decir. Y nueve de cada diez veces, haces lo que te dicen.
Un enfoque hace que te traten como una plaga. El otro hace que te traten con respeto. ¿Y cuál es la única diferencia? La única diferencia es que tú los llamaste primero. Si un doctor te llamara, lo harías como todos los demás que te llaman. Pero vas al médico y los tratas con respeto.
Eso es lo que quieres para tu práctica. Quieres que los prospectos te llamen. Porque si te llaman, es al menos el doble de probable que te contraten como su contador.
Esta es la gran lección: quieres ser menos como el vendedor y más como el médico. Quieres que los clientes potenciales te llamen. Es hora de dejar de prospectar y empezar a posicionarte.
Reimpreso de nuestro sitio hermano, AccountingWEB.co.uk
Sobre el autor:
Wayne Morris es el autor de Best Practice , un programa líder de marketing y ventas para contadores disponible para ser probado. También es el creador de MMP , el revolucionario sistema de marketing que convierte a cualquier contable existente en una empresa de «ir a».