Si quieres que tu práctica crezca, normalmente significa conseguir nuevos clientes, idealmente aquellos que quieran venir a ti. Como tal, puede ser el momento de construir sobre tus fortalezas.
Su actual base de clientes tiene muchos puntos en común: Tres grandes agrupaciones son Tribus , Equipos y Gremios y es probable que tengas una pista interna en al menos uno.
Tribus significa familias. Tienes la tuya propia más tu familia extendida. Al menos un cliente con el que tienes una gran relación viene de una familia numerosa. Si aumentas tu visibilidad en la primera o consigues que tu cliente te hable en la segunda, los negocios pueden llegar a ti.
Hay mucho que debes saber. Por definición, tienen valores familiares. La confidencialidad es obvia. Esto también implica a menudo la responsabilidad. Ellos juzgan por los hechos, no por las palabras.
Es común que los miembros de la familia presten dinero sin intereses o en algunos casos, sin la expectativa de ser devueltos. Probablemente conozca al menos una experiencia local de primera mano de un restaurante asiático financiado internamente con los ahorros de la familia y atendido por miembros de la familia extendida. Cómo o si se les paga es un misterio.
Algunas familias incluso mantienen una estructura de ancianos o de familia extendida que vigilan la salud financiera de los miembros y distribuyen ayuda financiera a los necesitados.
Aquí están sus tres principales oportunidades de negocio: La planificación de la herencia es obvia porque mantener el dinero en la familia es su mantra. La creación de negocios es otra. Todo negocio necesita contabilidad, teneduría de libros y servicios de declaración de impuestos. La tercera necesidad es la presentación de declaraciones de impuestos individuales.
Equipos significa ejecutivos que trabajan en una empresa en particular. A menudo es una multinacional y cotiza en bolsa. Si has trabajado en una, sabes que los ejecutivos recién ascendidos de la suite C a menudo traen a su propia gente para cubrir puestos de alto nivel. Se conocen bien.
Han llegado a donde están porque pueden dar resultados. Han sacrificado sus vidas personales, se mudan a menudo y forman amistades en la oficina, no en la comunidad local.
Tienes dos grandes beneficios si tienes al menos un ejecutivo de alto rango como cliente:
- Se sienten cómodos utilizando consultores para servicios especializados cuando no tienen ni el tiempo ni la experiencia en la materia.
- Sus vidas existen en el mundo de la hoja de cálculo de los resultados objetivos vs. los reales.
Como contador, hablas su idioma, pero hay un inconveniente en este tipo de clientes: Se espera que estén disponibles 24/7 en sus trabajos y por lo tanto, esperan la misma accesibilidad y rapidez de respuesta de usted.
Este es un mundo en el que puedes obtener presentaciones mucho más fácilmente que referencias. Estos ejecutivos se sienten cómodos intercambiando favores pero no quieren encontrarse en la posición de deberlos.
Se sienten cómodos haciendo la introducción inicial. Es tu trabajo llevarlo al siguiente nivel. Probablemente es seguro asumir que su situación fiscal es similar a la de su cliente en el interior. Esto te califica como un experto en su situación.
Los gremios se refiere a las personas que hacen el mismo trabajo. A menudo socializan entre ellos. La policía y los bomberos entran en la categoría de Banda de Hermanos.
Siempre has sospechado que los médicos son muy reservados. Tres categorías poco probables de profesiones cercanas incluyen dueños de franquicias, joyeros y sastres.
Tal vez tenga un cliente en uno de estos campos. Estás haciendo un gran trabajo para ellos y has desarrollado una relación personal.
Estas profesiones son únicas porque se hacen responsables unas a otras. La investigación de los delitos dentro de la policía se lleva a cabo a través de Asuntos Internos, al menos en la televisión. Esto se extiende a muchas otras profesiones que quieren permanecer bajo la pantalla del radar, ciertamente fuera de los medios.
En el 1900 muchas profesiones eran tiendas cerradas. No podías entrar a menos que uno de tus padres trabajara en el mismo campo. Tienden a socializar juntos.
Los dramas televisivos nos dan muchos ejemplos de bares de policías. Los profesionales médicos a menudo pertenecen a sociedades profesionales locales. Si tienes un cliente en al menos una de estas profesiones, tienes ciertas ventajas.
Muchos hacen trabajos estresantes. Quieren orden en las partes de sus vidas que pueden controlar. Están acostumbrados a hacer el papeleo y a proporcionar la documentación necesaria.
Las diferentes profesiones requieren conocimientos especializados. Aunque los maestros, junto con los profesionales de la policía y los bomberos pueden tener declaraciones de impuestos relativamente sencillas, los joyeros y los franquiciados son propietarios de negocios con situaciones especializadas.
Si has demostrado competencia para un cliente, deberían estar de acuerdo en remitirte a otros en su campo. Esta categoría implica trabajo de presentación de impuestos personales y de negocios.
Tienes otra ventaja: en algunas profesiones como la de los bomberos y la policía, a menudo viven en los mismos barrios. Sus familias se conocen entre sí. Si vives y ejerces tu profesión en ese vecindario, puede que ya tengas reconocimiento de nombre.
En resumen, cada categoría requiere un enfoque diferente. En este punto, debería ser capaz de determinar cuál es un ajuste natural.