Según un informe de IBISWorld de 2014, las empresas con conocimiento financiero recurren cada vez más a sus empresas de contabilidad para que les asesoren sobre cómo dirigir mejor sus negocios. Debido a que los contadores se encuentran entre los profesionales de negocios más confiables, esto los pone en una posición positiva para ofrecer servicios de asesoramiento adicionales a los clientes.
Como profesional íntimamente familiarizado con las finanzas de un cliente de negocios, ir más allá de la preparación de impuestos y la contabilidad en un papel de consultor tiene sentido tanto para el cliente como para su práctica de contabilidad. Ofrecer servicios de asesoramiento empresarial no sólo le permite profundizar sus relaciones con los clientes actuales y ayudar a retenerlos, sino que también puede distinguir su práctica de otras competencias contables al hacer crecer su empresa con nuevos clientes.
No importa dónde esté su empresa en la vía del asesoramiento empresarial, una parada clave es la de ofrecer a los clientes asistencia para asegurar un préstamo empresarial. Este tipo de servicio es de valor especialmente para las pequeñas empresas, ya que algunos propietarios de empresas pueden no saber cuál es la manera más eficaz de mostrar su empresa a una institución financiera.
Según datos de Sageworks Bank Information, los préstamos para pequeñas empresas pendientes de pago ascendieron a 12.000 millones de dólares más en 2014 que el año anterior, lo que supone el primer aumento anual desde 2010. A finales de 2014, los bancos de EE.UU. prestaron a las pequeñas empresas más de 630.000 millones de dólares. Si su cliente empresarial está buscando financiación, usted puede ayudar.
Hay tres formas clave en que los contadores pueden ayudar a sus clientes a asegurar un préstamo comercial.
1. Calificación . Un importante servicio de valor añadido que los contadores deben prestar es ayudar al propietario de la empresa a calificar sus necesidades: articular el propósito del préstamo y considerar diversas opciones de financiación, incluso si un préstamo bancario es incluso deseado o necesario. Muchos prestatarios que se dirigen a los prestamistas no pueden articular cuánto necesitan y por qué, lo que puede ser un importante desvío hacia los bancos.
Como asesor comercial de confianza, puede evaluar cómo proceder considerando el ciclo de vida de este negocio en particular. ¿Servirá este préstamo para financiar la puesta en marcha, o el negocio está en modo de crecimiento? ¿Hay algún cambio importante en el horizonte de este negocio, como una sucesión, o una posible venta o adquisición? El conocimiento del contador de las diversas industrias y de cómo o por qué utilizan las distintas formas de crédito también puede ser útil para determinar si es necesario un préstamo bancario o si sería apropiado otra forma de crédito, como el factoraje.
2. Cuantificación. Una vez que se han calificado las necesidades y opciones del cliente, los contadores pueden ayudar en la siguiente fase de la obtención de un préstamo: cuantificar la condición financiera actual y la necesidad de crédito, así como ayudar a identificar las fuentes de reembolso. Como contador, usted está en una posición única para ofrecer tanto un enfoque estrecho como una visión de 50.000 pies de una compañía y sus operaciones desde una perspectiva financiera. Los clientes verán el verdadero valor añadido de este servicio al traducir lo que los números significan ahora, lo que significan para los objetivos del propietario y las implicaciones para la búsqueda de un préstamo empresarial.
Por ejemplo, mostrar al cliente datos sobre el flujo de caja reciente de la empresa y las proyecciones para los próximos períodos -con o sin financiación externa- puede ayudar a determinar el tamaño de cualquier préstamo solicitado. También puede proporcionar al cliente puntos de referencia de la industria para la medición del crédito, como la cobertura del servicio de la deuda o los ratios de liquidez, para mostrar cómo se acumulan y cómo pueden ser vistos por los prestamistas.
Ayudar a un cliente a probar las aguas de los préstamos comerciales ofreciendo estos datos puede traer cierta tranquilidad a un empresario potencialmente agotado. Según una encuesta de pequeñas empresas realizada por Sageworks en 2014, casi un cuarto de los encuestados dijo que no solicitaron un préstamo empresarial porque creían que no serían aprobados. Si su revisión descubre posibles obstáculos para obtener un préstamo, puede ayudar al cliente a resolverlos antes de que se acerque a un banco.
3. Presentación. Por último, puedes ayudar a los clientes a reunir la información que mejorará las posibilidades de que un banco apruebe una solicitud de préstamo. En el entorno bancario actual, muchas instituciones financieras requieren estados financieros revisados o auditados. Sabiendo esto, usted puede ayudar a su cliente a ser proactivo.
Un importante paso siguiente es guiar al cliente a través del proceso de préstamo desde la perspectiva de la institución financiera. El prestamista quiere saber quién está pidiendo prestado el dinero, si puede devolverlo, y si el banco está protegido. Ayudar a los clientes a reunir la garantía que necesitan, junto con proporcionar los antecedentes del proceso de solicitud de préstamo (como explicar las 5 C de crédito para los bancos), les facilita la vida y les ayuda a sentirse preparados para esa caminata hacia el banco. También puede responder a preguntas relacionadas con la evaluación y, tal vez, la negociación de las condiciones del préstamo, como las relativas a los requisitos de capital mínimo.
Los contadores tienen las habilidades y la perspectiva para ayudar a los clientes de negocios mientras consideran y solicitan un préstamo. Los clientes empresariales necesitan ayuda para calificar sus necesidades financieras, cuantificar el rendimiento actual y proyectado, y presentar un paquete de préstamo ganador. Ayudarles a través de este tipo de esfuerzo es un ejemplo de cómo los contables pueden ayudar a los clientes a resolver problemas y ofrecer servicios de asesoramiento empresarial de valor añadido.
Para obtener información más detallada sobre este tema, descargue el libro blanco de cortesía de Sageworks, Help Business Clients Win Loans: La Guía del Contable . Si desea ofrecer a sus clientes información básica y consejos para obtener un préstamo, descargue o envíe un enlace al libro blanco gratuito, Top Tips for Getting a Business Loan .
Sobre el autor:
Natasha Closs es directora de ProfitCents Consulting and Advisory Services en Sageworks, donde dirige un equipo de consultores y personal de apoyo, orientándolos sobre métodos de capacitación, técnicas de implementación y estrategia para empresas de contabilidad. Además, es responsable de impartir los cursos de educación profesional continua (CPE) en línea acreditados por la NASBA de Sageworks.