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Tres indicadores de solvencia para sus clientes de negocios

Por Mary Ellen Biery, Especialista en Investigación, Sageworks

Cobertura del servicio de la deuda

Tres indicadores de solvencia para sus clientes de negocios
Tres indicadores de solvencia para sus clientes de negocios

Una de las medidas más básicas de la solvencia de una empresa es el índice de cobertura del servicio de la deuda (DSCR), que muestra la capacidad permanente de una empresa para mantener bajo control tanto la deuda como los intereses. El DSCR, definido como las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) divididas por la porción actual de la deuda a largo plazo y los gastos de intereses de una empresa, es una medida extremadamente importante para predecir el incumplimiento. Más de la mitad de los bancos y prestamistas basados en activos en una reciente encuesta de Pepperdine Capital Markets dijo que esta estadística era importante o muy importante en sus decisiones de préstamo.

Dado su papel en las decisiones de préstamo, una mejora de la DSCR puede ser beneficiosa, y se puede lograr de varias maneras. Recortar los gastos puede aumentar el EBITDA de su cliente, incluso si la deuda y los pagos de intereses siguen siendo los mismos.

Pero sus clientes de negocios también pueden mejorar esta relación centrándose en la deuda y los gastos de intereses. Sin extender el plazo de un préstamo o refinanciar para reducir los gastos de intereses, una forma efectiva de abordar el lado de la deuda y los intereses de esta relación es reducir los gastos y aplicar los ahorros para pagar el capital de la deuda.

“Vender cosas que pueden aumentar el efectivo, como activos improductivos”, aconseja la analista de Sageworks Libby Bierman. “Se trata de activos que no contribuyen suficientemente a la generación de ingresos y flujo de caja, posiblemente porque están infrautilizados. Utilice el producto de la venta para pagar el principal de su deuda”.

Análogamente, las pequeñas disminuciones de los gastos generales suelen producir grandes ahorros de efectivo a lo largo del tiempo, y el efecto de esos ahorros se agrava cuando se utilizan para reembolsar el capital, lo que reduce no sólo los pagos de la deuda sino también los gastos de intereses. Inste a sus clientes a que no pasen por alto cosas como el control del fraude cuando traten de recortar los gastos de ventas, generales y administrativos. El fraude puede acrecentar los gastos e inflar el costo de ventas de una compañía.

Beneficio neto a las ventas

La relación entre ingresos netos y ventas es una medida fundamental de la rentabilidad de los clientes de su negocio. Hay tres posibles soluciones para la baja rentabilidad, de acuerdo con el libro Financial Intelligence for Entrepreneurs . Una opción – recortar los gastos operativos – puede ser más bien una solución a corto plazo. Pero los autores Karen Berman y Joe Knight advierten que los recortes de gastos (como los despidos) a veces pueden resultar contraproducentes, o pueden servir sólo para posponer “el día del juicio final” que expone cuestiones estratégicas más profundas en la empresa.

Dos de los arreglos -aumentar las ventas rentables y bajar los costos de producción- toman tiempo para identificarlos y ponerlos en práctica. La reducción de los costos de producción a menudo implica encontrar maneras de obtener materias primas o servicios clave más baratos o de usar menos de ellos. O puede significar la identificación de nuevos métodos más eficientes para producir un bien o prestar un servicio.

Para aumentar las ventas rentables, sus clientes “tienen que encontrar nuevos mercados o nuevos prospectos, trabajar a través del ciclo de ventas, y así sucesivamente”, según Berman y Knight. Reducir el coste de los bienes vendidos suele implicar el estudio del proceso de producción, encontrar ineficiencias e implementar cambios, dicen.

Convertir los navegadores en compradores programando las tareas operativas (como la recepción) para que tengan lugar en un momento en que no es probable que los clientes necesiten asistencia es una forma de optimizar las ventas. Otra opción de bajo costo para impulsar las ventas: Instar a los clientes a trabajar para obtener publicidad gratuita cuando sea posible contribuyendo a un artículo de periódico o revista sobre un tema relacionado con el negocio. A menudo, esto puede generar credibilidad y reconocimiento del nombre, lo que puede atraer potencialmente a más clientes. O dígales que busquen la opinión de los clientes o de personas ajenas a la empresa para ayudar a aumentar las ventas de la misma. Los grupos de discusión, o incluso un buzón de sugerencias, pueden generar ideas que sean sencillas de aplicar, o pueden impulsar un cambio de estrategia a más largo plazo para optimizar las ventas.

Deuda a EBITDA

El EBITDA se utiliza ampliamente como sustituto del flujo de efectivo de las operaciones antes de impuestos y sin intereses. Comparar el EBITDA con los activos de una empresa ayuda a mostrar la rentabilidad – cuánto ingreso, o efectivo, puede generar una empresa a partir de sus equipos, propiedades y otros activos, según Lawrence Litowitz, socio de la empresa de asesoramiento estratégico The SCA Group LLC.

Una forma de mejorar esta proporción es centrarse en el numerador para aumentar su EBITDA. Aumentar el EBITDA normalmente implica aumentar los ingresos (sin un aumento proporcional de los gastos) o reducir los gastos.

El aumento de los ingresos puede implicar una mejor planificación, como prepararse temprano para las ventas de las vacaciones, o puede implicar la mejora de las ofertas comerciales mediante la obtención de información de los clientes a través de estudios de mercado u otros métodos de aportación de los clientes. “Reducir los puntos de fricción -curvas de aprendizaje, períodos de espera, papeleo, gastos de entrega, etc.- en la experiencia del cliente les animará a utilizar y recomendar un negocio más a menudo”, según Bierman. Como quiera que se haga, el aumento del volumen de ventas permite una mejor cobertura de los costos fijos, lo que puede conducir a una mayor rentabilidad.

El recorte de gastos es a menudo el foco de los esfuerzos para aumentar el EBITDA, porque esos ahorros pueden caer directamente en la línea de fondo. Una forma de que sus clientes recorten gastos implica la búsqueda de múltiples proveedores calificados para obtener los mejores precios a través de la competencia, manteniendo la calidad. “Si la empresa no revisa y actualiza continuamente sus listas de proveedores existentes y potenciales, puede gastar más de la cuenta en suministros o inventario”, dijo Michael McNeilly, director de servicios de asesoría de Sageworks.

La Oficina de Buenas Prácticas Comerciales ofrece varias sugerencias para que las empresas recorten sus gastos, lo cual, según la agencia, tiene el beneficio añadido de liberar más dinero en efectivo. Las ideas incluyen el aumento del deducible del seguro de la empresa (aunque podría ser conveniente añadir algunos de los ahorros en las primas a un fondo de emergencia) y la revisión de los planes de servicios para los servicios básicos de las empresas, como teléfonos, Internet y alquiler de equipos.

A veces ayuda comparar el rendimiento financiero de sus clientes empresariales con el de sus colegas para orientar los esfuerzos por mejorar el EBITDA de los activos. Hacerlo puede ayudar a identificar áreas donde su cliente se queda atrás en el margen de beneficio neto, por ejemplo, o en la rotación de inventarios.

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Sobre el autor:

Mary Ellen Biery es especialista en investigación en Sageworks, una empresa de información financiera y proveedora del Informe de Crédito Empresarial de Sageworks. S es un veterano reportero financiero cuyos trabajos han aparecido en The Wall Street Journal y en Dow Jones Newswires, CNN.com, MarketWatch.com, CNBC.com, y otros sitios.