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Tres consejos para vender más servicios a sus clientes de impuestos

No hace falta decir que la temporada de impuestos es una época increíblemente ocupada y estresante para los contadores, cuyos puntos más bajos pueden incluir trabajar los sábados y soñar con el formulario 1040. (Sigue la tendencia #busyseasonproblems en Twitter para compadecerte y reírte). Pero, con toda seriedad, incluso cuando estás más ocupado, la temporada de impuestos es el mejor momento para fortalecer las relaciones con los clientes y prepararte a ti mismo y a tu empresa para el éxito durante el resto del año.

Dado que el tiempo que pasa con sus clientes durante la temporada de impuestos puede ser uno de sus compromisos más importantes del año con ellos, es increíblemente importante que utilice este tiempo de manera efectiva -reforce su posición como asesor de negocios de confianza. Eso significa que presentar la información financiera de su cliente de manera clara y digerible puede ser tan importante para el crecimiento de su empresa a lo largo del tiempo como una declaración de impuestos precisa.

Tres consejos para vender más servicios a sus clientes de impuestos
Tres consejos para vender más servicios a sus clientes de impuestos

La capacidad de vender servicios cruzados a sus clientes es una forma sostenible de aumentar sus ganancias sin tomar más clientes. Con hasta dos tercios de los clientes que desconocen la gama de servicios que su contador ofrece fuera de la preparación de impuestos y la contabilidad, el simple hecho de abrir las líneas de comunicación con su cliente puede tener un gran impacto. La temporada proporciona una excelente oportunidad para mostrar a tus clientes que puedes ayudarles a dar sentido a su información financiera y ayudarles a usarla para tomar mejores decisiones de negocios.

Hay tres maneras fáciles de ofrecer valor adicional a sus clientes, ya sea durante su reunión de la temporada de impuestos, o inmediatamente después, cuando tenga tiempo de discutir las estrategias de impuestos para el futuro.

  1. “El principio KISS-Mantenlo simple, estúpido.” La Marina de los Estados Unidos tiene razón: lo simple es a menudo lo mejor. Mientras que usted puede disfrutar de los números, su cliente probablemente no quiere centrarse en nada más que en las matemáticas básicas. Piense en ello como una sobrecarga de datos. Si un cliente sale de su oficina con muchas cifras pero sin contexto, puede que le cueste trabajo elaborar un plan de acción para mejorar su rendimiento empresarial. Pero la solución a este problema es fácil: mantener los datos simples y centrados. Ofrecer resúmenes narrativos, gráficos y tablas ayudará a asegurar que su cliente vea una conexión entre la información numérica y la afirmación o perspicacia que usted le está proporcionando.
  2. Elija los datos pertinentes. Los clientes quieren salir de la reunión con un claro entendimiento de su situación financiera. Esto es especialmente crítico cuando tu cliente es dueño y dirige un pequeño negocio, por ejemplo. Además de mantener los datos resaltados simples, es igualmente importante determinar qué datos son realmente útiles para cada cliente. Por lo general, es beneficioso evaluar los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas, pero los datos adicionales pueden ser útiles dependiendo de la industria a la que se preste servicio. Al ofrecer una instantánea de la salud de su negocio, puede recomendar un plan de mejora para su próxima reunión de registro.
  3. El contexto es crítico. Incluso algunos de los clientes más inteligentes financieramente requieren un contexto para comprender mejor dónde están. El contexto puede venir de mostrar cómo los datos proporcionados se relacionan con la industria, con los KPIs, con los objetivos de la empresa o con el rendimiento anterior. Los puntos de referencia financieros darán más significado a los datos y una importante comprensión de su industria en su conjunto. Para un empresario que tal vez no sepa qué puntos de referencia buscar por sí mismo, este punto solidifica la necesidad de un contador que también pueda servir de asesor empresarial.

Considere estos tres simples consejos mientras se prepara para su próxima reunión de la temporada de impuestos, y con poco esfuerzo adicional, su empresa puede ver el crecimiento a través de las ventas cruzadas a lo largo de 2015. Para obtener una visión completa de cómo aprovechar al máximo su ajetreada temporada, descargue este libro blanco de ProfitCents by Sageworks: Cómo sacar el máximo provecho de sus compromisos en la temporada de impuestos .

Sobre el autor:

Natasha Closs es directora de ProfitCents Consulting and Advisory Services en Sageworks, donde dirige un equipo de consultores y personal de apoyo, orientándolos sobre los métodos de capacitación, las técnicas de aplicación y la estrategia de las empresas de contabilidad. Además, es responsable de impartir los cursos de educación profesional continua (CPE) en línea acreditados por la NASBA de Sageworks.