Por Michael Alter
Recomendar un asesor financiero a un cliente es una de las recomendaciones más importantes que puedes hacer. Los clientes confiarán en su recomendación; por lo tanto, existe el potencial de que su futuro con ese cliente pueda verse afectado. Trabajar en equipo con un asesor que atiende a sus clientes con el mismo nivel de cuidado con el que usted los atiende es crítico para el éxito de una relación saludable y a largo plazo para todas las partes.
Antes de apresurarse a encontrar un asesor con el que asociarse, los contadores públicos podrían mantener ese servicio en la empresa obteniendo una certificación o designación. Tener un asesor en el personal puede mejorar mucho su práctica.
Puede obtener más información sobre los requisitos de planificación financiera personal en el sitio web de la AICPA.
Asociación con un asesor financiero
La asociación con un asesor requiere la misma planificación que cualquier asociación crítica para su práctica. Los acuerdos de asociación deben definir claramente las reglas para ambas partes, y recuerde que cualquier trabajo realizado por un asesor tendrá un impacto en su relación con el cliente.
«Asesor financiero» es un término amplio que puede significar que un asesor proporciona sólo unos pocos servicios o puede significar que su posible socio trata con planes de inversión, planificación de patrimonio, planes de sucesión empresarial, varios tipos de seguros o pensiones y otros servicios de planificación de la jubilación, por nombrar algunos. Los asesores financieros pueden trabajar para una empresa de corretaje, una compañía o de forma independiente.
Los asesores financieros pueden variar en su enfoque y en su compensación. Asegúrese de que su enfoque y cómo miden un trabajo bien hecho, incluyendo su compensación, esté de acuerdo con lo que le gustaría que sus clientes experimentaran. Algunos de los modelos de compensación más comunes para los asesores son los de tarifa única, compensación basada en tarifas (tarifa y comisión) y comisión.
Las asociaciones de este tipo tienen más éxito cuando son de naturaleza igualmente recíproca. Al establecer un acuerdo, defina claramente el aspecto recíproco de la relación. El envío de sus clientes a un proveedor de servicios externo presenta el riesgo de perder ese cliente, lo que sólo debería ser aceptable cuando hay un nivel igual de negocios que se retroalimenta en su práctica.
Tener un comportamiento accesible y ser capaz de interactuar de manera efectiva son importantes habilidades blandas para los contadores y asesores financieros. Para saber si un asesor financiero tiene habilidades blandas aceptables, pida que le observen trabajando con un cliente. Cuando los asesores tienen buenas habilidades sociales y responden a llamadas telefónicas y mensajes de correo electrónico, son indicadores de que pueden encajar bien como socios.
Investigue las calificaciones y capacidades del asesor con las principales organizaciones de asesores financieros, como la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales (NAPFA). La NAPFA sugiere buscar asesores que tengan designaciones como Planificador Financiero Certificado (CFP), Especialista Financiero Personal (PFS) o Consultor Financiero Colegiado (ChFC).
La NAPFA también tiene una guía de campo sobre qué buscar en un asesor financiero. Otras buenas fuentes de investigación en esta área son la SEC, la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA) y la Asociación de Administradores de Valores de América del Norte (NASAA).
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Sobre el autor:
Michael Alter, experto en nóminas con un MBA de la Harvard Business School, es un portavoz reconocido a nivel nacional que proporciona liderazgo de pensamiento y consejos sensatos para ayudar a los profesionales de la contabilidad y las nóminas a construir relaciones más profundas y rentables con los clientes. Alter, presidente de SurePayroll, escribe la columna Trade Secrets en INC.com y se publica frecuentemente en Bloomberg TV, Wall Street Journal, y Entrepreneur Magazine.