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¿Tienen los contadores problemas de autoestima?

¿Por qué es que los contadores siguen siendo reacios a pasar a la fijación de precios de valor? ¿Es la facturación por hora un modelo de negocio tan bueno? En QuickBooks Connect en San José en octubre de 2018, Ron Baker sugirió que hay una conexión entre esta renuencia a avanzar con el precio de valor y la autoestima.

Piense en el estereotipo del socio fiscal por hora, que astutamente pone la factura de la declaración de impuestos del año en la carpeta junto con la declaración de impuestos, o que silenciosamente desliza la factura por la mesa al final de la reunión para repasar la declaración. Es como si ese socio estuviera pidiendo migajas, o se avergonzara de pedir algo tan mundano como el pago. Al menos ese fue el método que vi en las empresas en las que trabajé.

¿Tienen los contadores problemas de autoestima?
¿Tienen los contadores problemas de autoestima?

Como Baker escribió en 2010 en Implementing Value Pricing: A Radical Business Model for Professional Firms , “Antes de poder cobrar un precio superior, primero tienes que creer, internamente, que vales la pena. Si no crees que vales múltiplos de tu tarifa por hora, tus clientes tampoco lo creerán”.

La sesión de Baker en QuickBooks Connect, “Conociendo tu valor”: El vínculo entre la autoestima y el precio del valor”, profundizó en esa conexión entre las creencias internas y el valor de lo que hacen los contadores. Aunque los líderes de las empresas pueden negar que tienen problemas de autoestima, su lista de síntomas de baja autoestima entre los contadores parece una descripción bastante precisa de muchas empresas:

– No tenemos suficientes clientes de calidad.

– Los clientes ven lo que hacemos como una mercancía.

– Los clientes no valoran las declaraciones de impuestos y la contabilidad, tienen que hacerlo (bienes negativos).

– Los clientes no entienden el valor que ofrecemos.

– Nuestra gente no entiende su valor.

– Cuando los clientes se involucran en tácticas de negociación dura, capitulamos,

– Nuestra profesión tiene demasiada capacidad, lo que hace que los precios bajen.

Encuesta tras encuesta señala a los contadores como los asesores profesionales de mayor confianza. En otras encuestas se observa que los contables son considerados por los propietarios de pequeñas empresas como la fuente más valiosa de asesoramiento empresarial. Sin embargo, lo que no entiendo es la desconexión entre la percepción del público de nuestra profesión y nuestra propia autoestima, medida en la forma en que fijamos el precio de nuestros servicios y los servicios que ofrecemos.

Como contables y trabajadores del conocimiento, Baker nos recordó, “Nos pagan por nuestra experiencia”.  Pero si persistimos en facturar por horas, eso hace que cada hora que tocamos el trabajo del cliente sea igualmente valioso. Así que tres horas gastadas sin pensar en el balance del juicio tiene el mismo valor que tres horas gastadas en leer los casos de la Corte de Impuestos relacionados con la situación de nuestro cliente. ¿Qué bloque de tres horas crees que sería más valioso para el cliente?

Como dijo Baker, “Medir tu valor por hora es como medir la temperatura del horno con una regla”. En la economía del conocimiento, las ideas son más valiosas que las cosas, y no hay un precio estándar para las ideas. Las ideas más valiosas no son las que se producen en una cadena de montaje, sino que se producen como destellos repentinos de perspicacia, a menudo cuando estamos “fuera de horario”.

Creo que la falta de autoestima de la profesión también se manifiesta en la reticencia a prestar servicios de mayor valor. Los contadores temen que como ya se les devuelven las facturas, no hay forma de que paguen un precio más alto. Sin embargo, ese retroceso es un grito del cliente para que le proporcionemos más valor, no para que baje el precio.

Mis últimos dos años trabajando como contador público fueron con un maravilloso jefe que había sido director financiero de un negocio internacional con sucursales en todos los EE.UU. Señalé que él era probablemente el único socio fiscal en la ciudad con ese tipo de experiencia, y que seguramente había empresas locales que con gusto pagarían por sus conocimientos. Lamentablemente, creo que todavía está “demasiado ocupado” para poner eso en acción.

Estamos tan acostumbrados a ser los que tienen las respuestas que tememos pasar a la incertidumbre de los servicios de asesoramiento. Tenemos miedo de lo que pasará si un cliente nos hace una pregunta y no sabemos la respuesta. Y después de años de ser los que tienen las respuestas, no sabemos cómo hacer mejores preguntas para poder ayudar realmente a los dueños de negocios.

Tienes que tener la confianza en ti mismo para saber que tienes las habilidades, el conocimiento y la experiencia para ayudar realmente a tus clientes más allá del trabajo básico de cumplimiento. Y como dijo Baker, “La forma en que te pones precio es la forma en que proyectas tu valor”.

Baker también citó una cita de Werner Erhard: “Toda transformación es lingüística. Si queremos cambiar nuestra cultura, tenemos que cambiar nuestra conversación”. Necesitamos cambiar no sólo lo que hablamos, sino las palabras que usamos.

En los 90, hice un trabajo de postgrado en lingüística, y estudié el poder de las palabras. Y como escritor, estudio las palabras usadas por la audiencia para la que escribo, para poder escribir como un interno. Los australianos presentan declaraciones de impuestos, mientras que aquí en los EE.UU., las presentamos. Recientemente, me intrigó una acalorada discusión en LinkedIn sobre si trabajamos en la profesión de la contabilidad o en la industria de la contabilidad.

Así que Baker sugirió algunas modificaciones de vocabulario. Cambiar algunos de estos términos puede forzarte a intensificar tu juego ya que algunos de ellos implican un mayor nivel de servicio – y más importante, valor.

En vez de entrenar, ofrezcamos educación. En lugar de personal, tengamos equipos. En lugar de servicios, ofrezcamos transformación y resultados. Y en lugar de clientes, trabajemos con clientes.

Mi favorito personal es cambiar de la capacidad de tiempo a la capacidad emocional. La capacidad de tiempo suena como una fábrica que hace artilugios. O un miembro del equipo junior haciendo declaraciones de impuestos bastante repetitivas. Cuando tu empresa se centra en la capacidad de tiempo, puedes ganar más dinero sólo trabajando más horas o subiendo tus tarifas. Pero con sólo 24 horas en un día, esto pone un techo artificial a su potencial de ingresos.

La capacidad emocional pone el énfasis en crear la mejor experiencia y el mejor resultado para sus clientes. Esto no puede hacerse en un modelo de línea de montaje enfocado en el tiempo. Lleva tiempo hacer mejores preguntas, escuchar, investigar, reflexionar y encontrar la mejor solución. Es un enfoque artesanal – menos McDonald$0027s y más restaurantes de cinco estrellas Michelin.

Esto requiere cuidarte a ti mismo y a tu equipo para que realmente tengas la frescura mental y la energía para dar con buenas ideas. No puedes hacer esto si todos trabajan 14 horas diarias, siete días a la semana.

Cambiar las palabras que usas sólo puede llevarte hasta cierto punto. Baker también recomendó un libro de Nathaniel Branden, Los seis pilares de la autoestima.  Aunque todavía no he leído el libro, creo que cualquier método que puedas usar para mejorar tu propio sentido del valor que proporcionas no sólo ayudará a tu propio balance final, sino al balance final de las pequeñas empresas a las que sirves.