¿Qué es lo único de su negocio que es difícil de replicar para su competencia. Ya sabes, esa razón convincente por la que los clientes actuales y potenciales te eligen sobre otros en el mercado?
Es fácil decir simplemente «tenemos mejor servicio al cliente», «nos enorgullecemos de nuestra gente» o «usamos la tecnología más innovadora». Pero, ¿son estas ventajas realmente competitivas en lo que es cada vez más un mercado desordenado donde muchos otros dicen lo mismo?
Yo diría que son simplemente declaraciones de «permiso para jugar» (es decir, vagas, que se sienten bien, y típicamente algo que la mayoría de las empresas deberían tener como predeterminado), y si se revisa una muestra aleatoria de sitios web de asesores independientes o empresas de contabilidad, probablemente se verán estas declaraciones una y otra vez. Es un mercado muy homogeneizado.
Entonces, ¿qué hace que un proveedor de servicios se destaque entre la multitud? En mi opinión, lo que marca la diferencia entre «lo mismo que el resto» y «el éxito» es ser capaz de demostrar claramente la capacidad, tener autenticidad en la mensajería y respaldar las afirmaciones con pruebas y antecedentes.
Como ejemplo, nuestra ventaja competitiva sostenible (SCA) es:»Ganaremos siendo el mayor impacto en la mejora del rendimiento de los miembros de nuestra red». El poder real de esta declaración se traduce en las estrategias necesarias para hacer esto una realidad:
- Profundidad, relevancia y mejora continua de nuestra propiedad intelectual para asegurarnos de que nuestra gente proporcione soluciones de vanguardia a los clientes.
- Ser los primeros en adoptar tecnologías prácticas para nuestros clientes.
- Intimidad del apoyo de entrenamiento que proporcionamos, que incluye medios de entrenamiento combinados (incluyendo eventos cara a cara en regiones locales y entrenamiento en línea).
- Comprender tanto los objetivos comerciales como personales de los clientes a los que apoyamos para asegurar que todos los aspectos sean considerados en el asesoramiento que ofrecemos.
- La existencia de valores básicos similares en nuestra comunidad global de clientes abre amplias oportunidades de intercambio y colaboración.
Estrategias relacionadas con la entrega de nuestra cascada de SCA a través de la gente, el reclutamiento, la capacitación, el material de marketing, el servicio al cliente y los productos que ofrecemos.
Así que, ¿cómo descubres tu verdadera ventaja competitiva?
Estos son los pasos a seguir:
1. Piense en los factores clave de éxito que se considerarían de alto valor para sus clientes objetivo o los clientes actuales de «clase A». Haga una lista de 10.
2. Clasifíquelos de 10 en función de tres factores (1 es un impacto muy bajo y 10 es un impacto muy alto):
- El valor que cada ventaja traerá a sus clientes.
- Su actual habilidad para vencer a sus competidores en esa área.
- Los factores que probablemente impacten en su negocio si se enfocan en eso como un impulsor clave para su organización.
Lo importante es que sume las dos puntuaciones de A (el valor para los clientes) y C (el factor de alto impacto interno), y luego determine el factor con la mayor puntuación.
Añade el factor de mayor puntuación a la declaración «Ganaremos por…»Esto se convierte en tu SCA temporal. ¿Se siente como una verdadera fuente de ventaja competitiva?
Potencialmente tendrá que profundizar en ese factor para elaborar la verdadera fuente de la ventaja competitiva. Ahora, piénsalo bien.Si todavía está contento por la mañana, probablemente sea un buen candidato para su ventaja competitiva. Puede que quieras sondear a tus compañeros y clientes amistosos para que te den su opinión.
3. Identifique las capacidades clave que necesitará para construir y mantener este SCA en el mercado.
4. 4. Planifique cuándo, cómo y dónde se comprometerá a crear las capacidades necesarias para crear o mantener su ventaja en el futuro.
5. 5. Proporcione pruebas claras en sus comunicaciones de marketing en cuanto a su SCA y pruebas de su capacidad para cumplir con sus reclamaciones.
Una advertencia: En el mundo competitivo y cambiante de hoy en día, muy pocos SCA pueden sostenerse a largo plazo. El único SCA verdadero es construir una organización tan alerta y ágil que siempre podrá encontrar una ventaja, sin importar los cambios que ocurran.
Los controles regulares de su SCA asegurarán que se mantenga en sintonía con las estrategias y el entorno. Revise los SCA formalmente cada año. Si te equivocas, puede hacer que salgan a la luz los temas clave equivocados. A menudo toma semanas de reflexión sobre un posible SCA antes de que haga clic. No apresures el proceso; permite mucho tiempo.
Recuerda, las acciones hablan más fuerte que las palabras. ¡Mucha suerte!