Hace diez años, pocos asesores podrían haber previsto lo drástico que sería el cambio del panorama de la planificación financiera personal. En sólo una década, el papel de asesor se ha transformado de gestor de cartera distante a planificador de vida en colaboración; el número de empresas con más de 1.000 millones de dólares bajo gestión ha crecido de casi cero a casi 300; y los avances en la robótica y la investigación sobre planificación de la jubilación han revolucionado la profesión.
Pero el furioso ritmo de cambio en la esfera de la planificación financiera hace que la innovación a menudo eclipse la preparación, dejando al asesor de cada día, que ya gestiona las complejidades cotidianas de la gestión de una empresa más pequeña, atrapado en un frustrante y reaccionario juego de puesta al día.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas de asesoría de pequeño a mediano nivel hacer más que simplemente aclimatarse al cambio? En otras palabras, ¿cómo pueden posicionarse para aprovechar las innovaciones y tendencias que se avecinan en el horizonte?
El experto en planificación financiera Bob Veres, editor de Inside Information, un servicio de información en línea para planificadores financieros, dijo recientemente a una audiencia de asesores en la Conferencia de Planificación Financiera Personal Avanzada del Instituto Americano de Contadores Públicos (AICPA) en 2016 que cree que hay 10 tendencias clave que podrían transformar el campo de juego de la planificación financiera en los próximos 10 años.
Los asesores que quieren mantenerse a la vanguardia necesitan hacer más que simplemente ser conscientes de estas tendencias, dijo Veres. Los asesores con visión de futuro necesitan empezar a desarrollar y adoptar nuevas estrategias de gestión de prácticas y tecnología para capitalizar el â??océano azul de oportunidadesâ? que estas nuevas tendencias traerán consigo. Y necesitan empezar hoy.
â?» El panorama empresarial en la profesión de la asesoría ha cambiado más en los últimos dos años que en los 15 anteriores,â? dijo Veres. Y creo que el ritmo del cambio se está acelerando. Si no estás al frente de estos cambios, estarás perdiendo enormes oportunidades de éxito y crecimiento.â»
Las siguientes son siete de estas tendencias que Veres cree que podrían â??arruinar el mundo de la planificación financieraâ? durante la próxima década, así como sus consejos sobre cómo adaptar su práctica para mantenerse a la vanguardia.
1. Un regreso a nuestras raíces. Las firmas de asesoría fueron creadas originalmente por asesores más jóvenes cuyos clientes eran sus pares no ricos, pero a medida que esos pares se hicieron más ricos, los mínimos de las firmas de asesoría se elevaron y los consumidores del mercado medio fueron excluidos. En los próximos 10 años, Veres cree que los asesores sucesores más jóvenes asumirán más funciones de marketing y gestión empresarial y una vez más traerán a sus pares al redil.
Consejo para la práctica: Capacitar a los asesores más jóvenes para que asuman papeles de liderazgo y diseñen la empresa que quieren heredar. Dejemos que se conviertan en su misión desarrollar un modelo para servir a sus pares milenarios â?» de forma rentable.
2. Desarrollo de un nuevo modelo de ingresos de la generación X/Y. En el mundo registrado dualmente, la planificación financiera está experimentando un cambio de las comisiones a los activos bajo gestión (AUM). El modelo AUM no está roto para los clientes de la Generación X (o anteriores), Veres es rápido en señalar. Pero para las generaciones más jóvenes, los âretainers son ascendentes.â»
âAUM está roto desde hace milenios,â? dijo Veres. â??En este momento, simplemente no tienen el dinero para trabajar bajo este modelo, y eso obligará a la profesión a pasar a los retenedores.â»
Consejo de práctica: Veres recomienda que los asesores más jóvenes elaboren un â??modelo de ingresos híbridoâ? para sus pares. Indíqueles que creen un nivel de clientes y un modelo de servicios separados para esta cohorte, y que consideren la posibilidad de utilizar una plataforma en línea que centre el tiempo del profesional en la planificación.
â??Actualmente, la Red de Planeación XY, que es una organización de asesores que trabajan principalmente con clientes de nueva generación, ofrece un modelo de suscripción, como televisión por cable o su factura telefónica, que se paga automáticamente como esos otros gastosâ?, dijo Veres. â??Sospecho que este será el modelo más atractivo para las personas en la etapa inicial de acumulación, pero a medida que la relación madure y las personas entren en etapas posteriores de la vida, cuando sus vidas financieras se vuelvan más complicadas, se hará la transición a un anticipo trimestral facturado de la cartera.â»
3. El auge del servicio interactivo y colaborativo. Los consumidores querrán pagar por los servicios de planificación financiera, pero esos servicios tendrán que pasar de un modelo de asesoramiento didáctico a una colaboración interactiva con los clientes. Las futuras generaciones de clientes exigirán un socio pensante en su asesor y esperarán una experiencia de autodescubrimiento y autoexploración al desarrollar sus carteras.
Consejo para la práctica: Cambie su servicio de planificación del análisis a un modelo que combine el asesoramiento y el coaching de vida para ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos financieros. Adopte un proceso de incorporación colaborativa y fácil de usar (y la tecnología que conlleva) para crear el plan financiero inicial. Renuncie a las declaraciones rígidas de rendimiento. En su lugar, ofrezca a los clientes acceso a tablas, gráficos y balances de cuentas vivientes, así como a un plan financiero actualizable automáticamente.
Veres también aconseja crear â??una declaración de desempeño del futuroâ? que enumere las metas de los clientes alcanzadas trimestralmente, en lo que va del año y desde su inicio. Monitorea el progreso de tus clientes, y los entrena y los anima a alcanzar sus metas. La investigación muestra que la gente a menudo se desempeñará mejor por otra persona, dijo Veres, que por sí misma.
4. El fin de las limitaciones geográficas. La tecnología y los clientes jóvenes y centrados en la tecnología significan que los asesores ya no están limitados por las prácticas de â??ladrillo y morteroâ?. Esto puede ser una bendición (clientes potenciales ilimitados) o una maldición (competencia potencial ilimitada), dijo Veres, dependiendo de cómo se maneje la tendencia.
Consejo de práctica: Su sitio web es clave. Empiece a crear el â??entorno en línea del futuroâ?: un entorno interactivo de cuestionarios de autodescubrimiento, vídeos, blogs y herramientas de planificación financiera y de cartera en línea diseñadas para atraer a la próxima generación de clientes.
5. Transición de asesor generalista a especialista de nicho. Los clientes ya quieren cada vez más asesores que se especialicen en su demografía, sus negocios y sus objetivos de estilo de vida. Esta tendencia no hará más que intensificarse. Para capitalizar este movimiento, los asesores necesitarán desarrollar una especialidad de nicho para diferenciarse.
Consejo de práctica: Identifique su nicho de especialidad a partir de su actual base de clientes. Busque grupos de clientes que puedan beneficiarse de consejos o servicios especializados, como médicos, abogados, restauradores y mujeres empresarias. Haga que un asesor de su oficina sea un especialista en ese campo, alguien que entienda los desafíos, las expresiones idiomáticas y los problemas de flujo de caja de estos clientes.
â?» Creo que es tan simple como escribir los nombres de tus clientes favoritos y averiguar lo que tienen en común. Habrá uno o dos que no se pueden agrupar realmente, pero a menudo, habrá cuatro, cinco o diez que provengan de una fuente particular o que compartan algunos intereses o carreras en común», dijo Veres. â??La mayorÃa de las firmas de asesorÃa obtienen la mayorÃa de sus clientes de referencias que tienden a provenir de un pequeño número de fuentes, y hay una alta probabilidad de que haya cosas en común sólo por la naturaleza de cómo llegan a la oficina del asesor.â»
La especialización, incluso en un nicho menos rico, tiende a aumentar la rentabilidad, añadió Veres. A medida que te familiarizas con un grupo en particular, el marketing para ellos se vuelve más fácil. A su vez, el costo del servicio a este grupo de clientes baja, y eso permite que la rentabilidad aumente.
6. Las comunidades de clientes serán clave. En el futuro, los asesores harán crecer sus prácticas creando una comunidad de clientes alrededor de su nicho objetivo y desarrollando eventos educativos y divertidos orientados a este público objetivo. Esto logrará dos cosas:
- Permitirá al equipo asesor familiarizarse con los desafíos que esta cohorte de clientes enfrenta.
- Permitirá a la empresa comercializar directamente a su nicho de forma más eficaz que el enfoque tradicional de los seminarios.
Consejo de práctica: Desarrolle una comunidad de clientes invitando a clientes similares de su nicho objetivo a formar parte de una junta asesora. Averigua qué tipo de temas les gustaría aprender, qué tipos de oradores les gustaría escuchar, y qué tipo de salidas los unirían. Luego organiza estos eventos.
Al principio, sólo un pequeño porcentaje de la comunidad serán clientes, pero con el tiempo, reconocerán el valor que estás proporcionando a los miembros que son clientes, dijo Veres. Además, recuerde que estos eventos no tienen por objeto generar clientes potenciales o nuevos clientes; tienen por objeto aprender a servir mejor a sus clientes actuales y, si procede, mencionar la labor de la empresa en su nombre.
No hay esfuerzos de venta, dijo Veres. Más bien, los eventos son inversiones a largo plazo en la visibilidad entre los clientes objetivo de la empresa.
â??Creo que la mayorÃa de las empresas de asesoramiento envidiarÃan su repetida exposición e interacción positiva con un grupo deseado de prospectosâ?, añadió.
7. La maduración de la tecnología de los robo-ACATS. El advenimiento de la tecnología robótica y la auto-ACATS ya han dado vuelta la profesión, y esta tendencia sólo se intensificará a medida que las implicaciones de esta tecnología se agiten en los próximos 10 años.
¿Algunas de esas implicaciones? Los asesores no deben temer a la repoblación», dijo Veres. El auto-ACATING, iniciado por los robo-asesores, permite a los prospectos ir a su sitio web, obtener acceso a la información de su cuenta corriente, y llenar el papeleo en segundos en vez de dÃas.
â?» Esto creará la mayor oportunidad de ganar cuota de mercado desde la invención del modelo AUM en los años 90,â? dijo Veres. Y también puede ofrecer una solución a la inminente escasez de talento de la profesión, añadió.
¿Por qué? La tecnología facilita a los corredores el traslado de sus libros de negocios. Veres predice que esto podría abrir la puerta para que los cautelosos corredores escindidos se conviertan en fiduciarios.
â?» Habrá mucho menos miedo para los corredores que quieran pasar del lado oscuro al lado claro,â? dijo Veres a la audiencia en la conferencia de la AICPA. â?» Creo que podemos esperar ver un éxodo de corredores que quieran entrar en el espacio [del asesor].â»
Consejo para la práctica: Asegúrese de que su empresa está lista para recibir a estos conversos de corredores con los brazos abiertos. Experimente con la tecnología de los robo-ACATS, reclute uno o dos corredores (y sus clientes), y ayúdelos a aclimatarse a la cultura fiduciaria y a la mentalidad del cliente.
¿Cómo puede hacer que su empresa sea atractiva para estos corredores? Veres predice que la profesión tendrá que elaborar una oferta estándar de la industria, aunque aún no sabe cómo podría ser. Para atraer a los mejores talentos, las empresas también tendrán que ofrecer una compensación razonable, un lugar de trabajo colaborativo y perspectivas de asociación en el futuro.
â?» Pero lo más importante es que creo que ayudará si hay otros ex-corredores trabajando en la firma que puedan sentarse con el corredor que está pensando en mudarse,â? dijo Veres. â?» Eso significa una adopción temprana: traer a uno o dos corredores para empezar y obtener su opinión sobre cómo serÃa ese ambiente atractivo.Creo que los mejores reclutadores serán personas que fueron, ellos mismos, parte del mundo de los corredores, que pueden hablar de cómo el pasto es más verde en su nuevo lado de la valla.â»