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¿Te estás perdiendo con tus perspectivas?

Gracias a la Reforma Fiscal, la CPA es ahora la vida del partido. Pero, ¿tienes la disciplina y los datos para hacer un seguimiento con cualquiera que conozcas en esa fiesta?
Esto es lo que quiero decir…

Estaba conduciendo a casa desde la oficina de un cliente el otro día y el DJ de la radio me hizo esta pregunta: ¿Quién crees que es la persona más popular en una fiesta en estos días? Para mí, empecé a pensar en la persona que puede hacer el mejor karaoke, o la persona que puede contar los mejores chistes o incluso la persona que puede hacer imitaciones. Bueno, para mi sorpresa y probablemente la tuya, la respuesta fue la CPA.  

¿Te estás perdiendo con tus perspectivas?
¿Te estás perdiendo con tus perspectivas?

Sí, el Contador Público Certificado.  “¿Por qué?” pregunta usted, La razón es porque de todos los cambios de la ley de impuestos, todos están todavía confundidos sobre lo que pueden deducir, lo que no pueden deducir, cuáles son las nuevas exenciones, etc.  

Hay millones de propietarios de empresas que quieren encontrar a alguien que les diga cómo aprovechar los cambios en la ley, y están dispuestos a pagar por ello. Ellos tienen las preguntas, tú tienes las respuestas. ¡La tormenta perfecta si haces las cosas bien!   

Ahora imagina que eres tú, eres la vida de la fiesta.  En serio, muchos de ustedes han tenido esta experiencia – la gente les hace preguntas incesantemente, la multitud crece y la gente les pide su tarjeta de presentación y ustedes las reparten como pan caliente hasta que se les acaba.   Llegan a casa esa noche y piensan en todas las tarjetas que repartieron, en cómo consiguieron tantos clientes nuevos… esa fue una fiesta que realmente disfrutaron. 

La anticipación de venir el lunes y escuchar a toda esta gente te mantuvo despierto el sábado por la noche y el domingo.  Llegas a la oficina lleno de anticipación y entonces sucede.  NADA.  No hay llamadas, el lunes.  No hay llamadas el martes. No hay llamadas el miércoles, etc.

Lo que pasó, yo era el alma de la fiesta. Respondí a todas las preguntas, repartí muchas tarjetas de visita. Hay un gran problema: no recibiste nada a cambio. Nunca pediste su información de contacto, nunca pediste su tarjeta de visita, nunca preguntaste el nombre del negocio sobre el que te estaban haciendo preguntas. 

Construiste tu práctica y ahora quieres hacerla crecer.  Una de las primeras cosas que aprendí sobre las ventas cuando dejé la contabilidad pública fue que si proporcionas algo, recibes algo a cambio. Eso no significa que abiertamente lleves la cuenta, pero sí que la otra parte debe darte la oportunidad de ganar su negocio si te van a pedir consejo.

Hacer crecer una empresa se trata de ser un vendedor y seguir un proceso de venta.  La forma en que vendes servicios, es explicar lo que haces y demostrar que lo que te hace diferente es cómo desarrollas una base de clientes.  

Dar una tarjeta de visita siempre es bueno, pero recibir una de vuelta es aún mejor. Intercambiar información de contacto mientras hablas con un cliente potencial es más importante para ti que probablemente para tu cliente potencial. ¿Por qué?  

Es mucho más fácil para ellos tomar tu tarjeta y ponerla en un sorteo y olvidarse de ella.  Es más fácil para ellos seguir haciendo lo que están haciendo porque no quieren cambiar.  

Así que repasemos – diste un consejo, pusiste una expectativa de precio equivocada para el consejo (gratis), y no obtuviste NADA a cambio – probablemente no recuerdes el nombre de ninguna de estas personas, mucho menos sus números de teléfono.  

Ahora bien, si has recibido las tarjetas de visita de la gente y su información de contacto, entonces depende de ti seguir con ellos tu consejo, tu conversación con ellos.  Aquí es donde empiezas a tener un proceso de ventas y empiezas el camino para ganar su negocio. Usted ganó interés, ellos quisieron hablar con usted acerca de su problema, y ahora usted puede hacer que ellos realmente reconozcan que tienen una necesidad de sus servicios, y usted tiene la necesidad de cobrar por esos servicios.

Su empresa tiene listas de control, procesos y controles internos para que cualquier miembro del equipo haga las declaraciones de impuestos o prepare los estados financieros, y usted los sigue religiosamente.  Uno de mis nueve pilares de ventas para una firma de contadores públicos es el proceso.  ¿Por qué no tienes un proceso de ventas?  

Si recordara con quién habló o incluso si recogiera algunas tarjetas de visita, ¿qué haría con ellas?  ¿Ponerlas en Excel?  ¿Tus contactos de Outlook? ¿Y luego qué?  Lo más probable es que te olvides de ellos mientras te sumerges de nuevo en tu trabajo y te olvides del objetivo de aumentar tu base de clientes este año en un 15%.  Todo esto se debe a la falta de un proceso de ventas.

En resumen, sin intercambio de información de contacto, no hay manera de hacer un seguimiento, y si no tienes datos y no tienes un sistema para organizarlo, no harás un seguimiento, y definitivamente no harás la venta.  

¿Suena eso como una firma, un gerente o un socio con futuro como socio principal? Creo que no. 

Deberías hablar con los prospectos en las fiestas, pero ten la disciplina de obtener su información de contacto, y hacer que se comprometan a otra conversación en un entorno diferente, donde puedas ayudarles a darse cuenta de que te necesitan en su equipo.