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Sus resoluciones de marketing de año nuevo

Con el 2008 aquí, ahora es el momento perfecto para que usted establezca sus metas de cómo cambiará y mejorará en el Año Nuevo. ¿Qué tipo de objetivos tienes en mente para ti mismo – y tu práctica?

– ¿Para perder peso?

Sus resoluciones de marketing de año nuevo
Sus resoluciones de marketing de año nuevo

– ¿Para pasar más tiempo con tu familia?

– ¿Para construir su práctica con más clientes de calidad?

– ¿Qué planea hacer con respecto al servicio al cliente? Afrontémoslo… estáis en el negocio principalmente para hacer una cosa: servir a vuestros clientes y fuentes de referencia.

El activo más importante que tienes es la calidad de tus relaciones personales con estas personas.

Claro, claro… trabajas en las relaciones con tus clientes y fuentes de referencia a diario, así que no tiene que ser un objetivo separado para ti. Lo dudo – la mayoría de la gente en nuestra profesión está tan ocupada que ha caído en la trampa de “darlo por sentado”. Tantos negocios sucedieron por accidente que muchos de nuestros compañeros se han engañado al creer que son grandes desarrolladores de negocios. No es así.

Muchos contadores públicos han ganado mucho dinero estos últimos años simplemente tomando pedidos de sus clientes y fuentes de referencia. En realidad, hay muy pocos buenos hacedores de lluvia por ahí, pero muchos tomadores de pedidos. ¿Cuál es usted?

El futuro tiene…

¿De verdad crees que esta economía va a durar para siempre? Por lo tanto, necesitas hacer que la mejora de la condición de las relaciones con tus clientes y fuentes de referencia sea una prioridad en 2008.

Algunas resoluciones de muestra para usted

Aquí hay algunas ideas para seguir con esta prioridad:

– Resuelve despedir a algunos clientes:

Mi buen amigo y maestro consultor de negocios, Gene Cohen, me señaló una vez que hay tres tipos de clientes: “A”, “B” o “C”.

Los clientes “A” son las joyas de la familia. A menudo, ellos proveen la gran mayoría de nuestro negocio (la vieja regla de Pareto: el 80% de tu negocio viene del 20% de tus clientes). Debido a que son tan importantes para su negocio, a menudo requieren una gran atención. Tiene sentido, ¿verdad?

Los clientes “C” son grandes en número y tienden a ser pequeños en dólares relativos. No son clientes “B” porque no son lo suficientemente grandes o porque no te dan referencias. Este es el problema: a veces estos clientes “C” requieren un servicio de nivel “A” o simplemente son una molestia para tratar y destruir la moral en la oficina, en la planta, etc.

Este es el verdadero problema: Como los clientes “A” requieren mucha atención, y algunos clientes “C” requieren una cantidad desmesurada de tiempo y atención, ¿quién tiende a ser exprimido? Tú lo tienes: Los clientes “B” son los que tienden a ser dados por sentados y son apretados para recibir atención y cuidado. Luego se convierten en los que más riesgo corren para sus competidores más hambrientos.

Cohen dice que la forma de construir un negocio rentable es despedir a los clientes “C” que simplemente no valen la pena. Entonces toma ese tiempo, esfuerzo y energía adicional y dedícalo a tus clientes “B” y busca convertirlos en “A”!

Lo he hecho, como muchos de mis clientes y funciona. Un beneficio añadido: mejora la moral en la oficina y con sus trabajadores. Cuando tengas las agallas de despedir a esos clientes y cecinas y defiendas a tu gente, te querrán por ello.

– Resuelve despedir a algunas fuentes de referencia:

Mientras estemos de humor para despedir, ¿por qué no despedimos a algunas de esas personas llamadas “fuentes de referencia” que no han estado haciendo su trabajo.

El gerente de la sucursal de un banco de barrio y su gran gerente regional decidieron venir un día la semana pasada. Deberías haber visto la mirada en sus caras cuando les dije que no íbamos a referirles más clientes (hemos referido a docenas).

“¿Por qué?”, preguntó (porque les habíamos remitido docenas de nuestros clientes con cremallera). “Bueno, ya sabes que no es frecuente que un banquero pueda referir a un cliente a una firma de contadores públicos”, lo intentó.

“Disculpe por ser directo”, le respondí. “He sido contador público durante 30 años, y he sido autor de 12 libros sobre la venta y comercialización de servicios profesionales, publicados en 6 idiomas. Sé que los banqueros pueden remitir a voluntad con sus clientes a un contador público, como nosotros lo hacemos con nuestros clientes, y antes para usted, con los banqueros. Por favor, no me eches humo. El caballero de Regions me lleva a almorzar regularmente y nos ha dado 6 grandes clientes en los últimos seis meses. No podemos invertir en referencias con los bancos y no obtener nada a cambio.”

Ahora, somos su negocio destacado de la semana en la primera semana de enero. Su gente usará nuestras camisetas y tendremos una exhibición completa en su vestíbulo.

Uno de los ejercicios que requiero que mis clientes de la firma de contadores públicos hagan al final del año, o al principio del año nuevo, es programar las referencias de entrada y salida para el año anterior. ¿Algunas personas realmente le deben? ¿Ha hablado con ellos en el pasado y todavía no han cumplido? ¿Sigue dándoles referencias? ¿Estás loco (ver arriba)?

Resuelva encontrar nuevas y mejores fuentes de remisión en 2008. Desarrollar más y mejores relaciones con personas que puedan ayudarle y viceversa. Todo lo que sucederá es que tendrá más negocios, será más feliz haciendo lo que está haciendo, y asegurará su éxito continuo en cualquier recesión económica que se avecine.

Despediremos a 3 de nuestras fuentes de referencia de planificación financiera ya que son grandes tomadores y pobres dadores. Se sorprenderán cuando vean que su “máquina de referencias (como uno de ellos se refirió a nosotros)” se rompa y se vaya.

– Resuelvan echar un vistazo a sus organizaciones

Admiro a la gente que está involucrada. Es tan fácil volver a casa por la noche o no aventurarse fuera de su zona de confort, en lugar de estar activo en organizaciones que pueden ayudar a la comunidad, a su profesión o al público en general. Siempre me sorprende cuánta gente se las arregla sin estas actividades “extracurriculares”.

A veces estos pasatiempos son para Dios o para tus hijos. Me encanta cuando la gente me dice que están involucrados en su PTA como su trabajo organizativo externo. No lo creo. Eso es algo que tienes que hacer por tu familia. Estoy hablando de construir tu negocio.

Todo el mundo tiene que ser activo y visible en al menos una o dos organizaciones donde la gente pueda “tropezar contigo”, y tú con ellos. Tienes que estar en lugares para conocer a “extraños”, gente con la que aún no te relacionas. ¡Pero tienes que estar en esos lugares que valen la pena!

Resuelvan estos próximos meses para ver más de cerca los grupos a los que pertenecen. ¿Valen la pena? ¿Hay mejores lugares donde se pueden hacer mejores negocios? No te involucres con un grupo simplemente porque siempre lo has hecho. ¿Sigue dando resultados? Tal vez sea hora de reemplazarlos.

¿Adónde ir? Pregunte a sus clientes y fuentes de referencia para obtener ideas. Descubrirás organizaciones poderosas que pueden llevarte en mano y de las que tal vez no seas consciente (y tu competencia tampoco).

– Resuelva invertir en usted y en su gente: formación en ventas, gestión del tiempo

¿Qué haces para mejorar continuamente estas habilidades? ¿Sabe que Tiger Woods, posiblemente el mejor golfista profesional de todos los tiempos, todavía toma lecciones? ¿Es tan arrogante como para pensar que no puede o no debe mejorar?

Resuelvan hacer del 2008 su mejor año.