Sus clientes de gama baja se convertirán en un drenaje de sus recursos y, en última instancia, serán menos rentables. Por esta razón, está bien dejar ir a tus clientes de menor rendimiento.
En mi opinión, los clientes que no entienden lo que haces son D.U.M.B. No, no digo que no sean inteligentes, sólo que no entienden mi negocio.
Aquí está cómo saber a quién dejar ir
Define tu persona cliente ideal por cada servicio ofrecido . No todo el mundo necesita todo lo que ofreces. Algunas personas pueden ser candidatos a la planificación de la sucesión, mientras que otros necesitan finanzas auditadas para el banco. Mi sugerencia es construir un «perfil de cliente ideal» para cada servicio y luego hacer coincidir a tus clientes actuales con esos servicios. He aquí cómo:
- El punto principal aquí es identificar quién necesita u obtiene el mayor beneficio de cada servicio que usted provee.
- Concéntrese en quién podría ser el mejor comprador para su servicio. Esto significa quién es más probable que compre, quién obtiene el mayor beneficio y quién debería ser excluido. En esta etapa, estás identificando a una persona, no a un cliente real. En un paso posterior, relacionarás al cliente con la persona.
- Parte de sus conversaciones regulares con sus clientes debería ser la identificación de necesidades mediante un formulario de evaluación de necesidades. Una evaluación de necesidades de buena calidad incluirá un conjunto de preguntas y hechos financieros que se alinean con los servicios que usted ofrece.
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Agrupa tus servicios para crear paquetes para tus clientes ideales. Una vez que tengas una lista de servicios con un personaje de cliente ideal asociado, crea una matriz de la mezcla de servicios que tu cliente perfecto te compraría.
- Este conjunto de servicios debería ser el que se requiere tanto para el cumplimiento como para el asesoramiento. En un mundo perfecto, cada cliente necesitaría cada servicio y podría pagarlo. Ese no es el mundo en el que vivimos. Por lo tanto, su mejor apuesta es construir de 3 a 5 paquetes de servicios en los que la mayoría de los clientes puedan encajar.
- Al fijar el precio de estos paquetes, alinee los costos asociados a su servicio con el precio del paquete. Asegúrese de tener en cuenta el tiempo que se tarda en completar cada tarea y tamponar el paquete con las ofertas de tecnología que su empresa paga. Por ejemplo, si paga una suscripción mensual por un servicio de uso ilimitado, usarlo con más clientes hace que su costo por cliente sea más barato. La agrupación de estos servicios a un precio completo por cliente le da la oportunidad de aumentar la rentabilidad del paquete de servicios.
- Si una persona no puede caber en un paquete, la probabilidad de que ese cliente sea un desafío que le quite el tiempo aumentará exponencialmente. Intenta evitar tomar este tipo de clientes. Quieres poner a los clientes en cubos de eficiencia, donde se consumen las pociones de tus servicios. Ahora deberías tener paquetes de servicios con un cliente ideal en mente.
Migrar su base de clientes hacia arriba en la cadena de valor. En los negocios, tendemos a pasar el 90 por ciento de nuestro tiempo con el 10 por ciento de nuestros clientes. ¿Adivina qué 10 por ciento? Los que son más desafiantes y son las excepciones a nuestros procesos y procedimientos.
- En general, es probable que pierdas dinero con este cliente, pero temes perder su negocio. No lo haga. Los clientes necesitan tu ayuda, pero no tienen la oportunidad de cambiar la forma en que funciona tu negocio.
- Durante esta fase, va a ofrecer sus paquetes de servicios al cliente que mejor se adapte a los servicios. Mejorará su flujo de efectivo inscribiendo a sus clientes en sus ofertas de servicios eficientes y reduciendo la cantidad de tiempo que toma mantener su cuenta.
- Se convierten en parte de tu proceso que puedes escalar y replicar. Las empresas que emplean una estrategia de migración exitosa dejan ir hasta el 10 por ciento de sus clientes de baja o nula rentabilidad cada año.
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