Por Tony Batman, presidente y director general de 1st Global
Hay muchos cambios necesarios para crear y mantener una empresa de gestión de patrimonio próspera, creciente, rentable y de primera línea. Definir la visión específica de su empresa es el primer paso. Pero, una vez que su empresa formula y articula su visión, el líder de la empresa debe tener el coraje de tomar decisiones y actuar. Aunque la etapa de acción parece sencilla, hay muchos obstáculos que debe superar. Entre ellos figuran el aprendizaje de un nuevo conjunto de normas, el temor al fracaso a nivel de la empresa, el cambio de funciones y responsabilidades, la adaptación a circunstancias en constante cambio, la obtención de la aceptación de los socios de la empresa y el refuerzo del compromiso de la empresa.
Aprendiendo nuevas reglas
¿Por qué es tan difícil el cambio, en particular para las empresas de contadores públicos que tratan de crear prácticas de gestión de patrimonios? Como contadores públicos, ya son profesionales exitosos en términos de sus competencias técnicas, la satisfacción del cliente y los resultados financieros. ¿Por qué debería su empresa hacer algo nuevo o diferente? Además, la mentalidad de los contadores públicos se forja en un entorno muy eficiente y prohibido. Usted está capacitado para tener un conocimiento del 100% de las leyes, normas y reglamentos fiscales. Probablemente tienes el 100 por ciento de facilidad con los formularios y procesos requeridos. La producción de la mano de obra (declaraciones de impuestos) se organiza en torno a fechas de presentación específicas.
En resumen, como Contador Público Certificado, tiene un amplio conocimiento técnico, domina las formas y procesos complejos del gobierno y puede esperar que los clientes busquen ayuda para tomar medidas de acuerdo con un calendario establecido por el gobierno. Esa mentalidad eficiente y organizada se ve drásticamente perturbada por un nuevo conjunto de normas que rigen una práctica de gestión de patrimonio. No sólo eso, sino que no hay soluciones al 100% en la gestión de patrimonios. Por lo tanto, su objetivo no es la certeza, sino producir un beneficio positivo tangible para la vida financiera de sus clientes, ya sea que ese beneficio sea inmediato para los clientes o diferido para las partes que dependen de los clientes.
Temiendo el fracaso a nivel de la empresa
Su empresa también puede tener una resistencia inherente para subir a bordo del vagón de la gestión de la riqueza debido a una saludable dosis de miedo: el miedo al fracaso. La aventura de la gestión de patrimonios podría resultar pobre, amenazando la reputación y la imagen de su práctica contable y fiscal. El socio que defiende la gestión de patrimonios también corre el riesgo de asumir la responsabilidad personal del éxito o el fracaso de su empresa de gestión de patrimonios.
Cambio de funciones y responsabilidades
Su empresa no sólo debe superar estas cuestiones psicológicas y motivacionales, sino que también debe navegar por la empresa a través de los cambios «externos». Su empresa a menudo debe hacer cambios en el personal, reasignando y redefiniendo las funciones, las responsabilidades y los procesos mediante los cuales el personal trabaja en conjunto. Para dar cabida a los pasos de acción necesarios para impulsar su práctica de gestión de patrimonio, la rutina diaria de cada socio puede tener que cambiar.
La creación de una práctica de gestión de la riqueza cada vez mayor requiere la introducción de cambios en el statu quo, cambios en la dotación de personal, cambios en los sistemas y cambios en el pensamiento y la actividad cotidiana.
Adaptación a circunstancias constantemente cambiantes
El cambio no es un fenómeno de una sola vez. Su empresa debe reconocer y aprovechar el cambio de circunstancias y oportunidades. Si quiere tener éxito, debe adaptarse a un conjunto de circunstancias en constante cambio. Debe reconocer la necesidad de cambio, esperarlo, aceptarlo y liderarlo. Debes ser más que un «administrador de sistemas». También debes liderar a la gente. Uno de los principales obstáculos para el crecimiento de una práctica de gestión de patrimonio de clase mundial es el fracaso de conseguir que todos los socios de las firmas de contadores públicos se unan a la empresa.
Obteniendo «buy-in» de los socios de la firma
En cualquier firma de contadores públicos, grande o pequeña, lo más probable es que no todos los socios estén preparados para hacer lo que perciben como un «salto de fe» y tratar de construir una práctica de gestión de patrimonio de clase mundial. La forma en que se superan estos obstáculos y se genera un verdadero «buy-in» por parte de los socios de la firma marca un verdadero líder.
La captación o conversión de socios para la «causa» de la gestión de la riqueza requiere una pauta de comunicación dirigida: cada iniciativa de comunicación se centra en un objetivo diferente.
El primer paso como campeón de la gestión de la riqueza es hacer que los demás sean conscientes de su visión . Esa visión incluye tanto el interés propio como el interés en beneficiar a otros en la empresa. La pasión proviene de estos motivadores duales: el impulso de llegar más alto a nivel personal y el impulso de construir una identidad compartida a través de la empresa y sus miembros colectivos.
Cómo superar estos obstáculos
Tres razones por las que la gestión de la riqueza es una preocupación para los socios CPA:
- La competencia está muy centrada en la gestión de la riqueza;
- La administración de la riqueza ofrece un servicio que retiene a los clientes existentes y recluta nuevos clientes;
- La gestión del patrimonio puede crear un EBITDA real y un flujo de caja continuo, lo que permite una planificación eficaz de la sucesión a medida que los socios contemplan la jubilación y buscan una estrategia de salida.
Es imperativo que sus socios de la firma obtengan una comprensión completa y profunda de su visión en un ambiente colectivo. Una mesa redonda sirve como un foro efectivo para compartir la visión de la gestión de la riqueza y permitir a los socios la oportunidad de cuestionar, investigar, dudar y explorar la «nueva mentalidad». Muchas empresas invitan a un consultor o socio de recursos para que asista, contribuya y, a menudo, facilite este foro de toda la empresa. La parte externa, alguien que trabaja con firmas similares, presta perspectiva al debate y puede centrar a sus socios en las cuestiones clave y las formas en que otras firmas las abordan.
Uno de los objetivos del proceso de comunicación es crear un aire de preocupación real. Desde la perspectiva de negocios de una empresa, y la perspectiva a largo plazo, debería ser una preocupación si los contadores públicos no tienen una práctica exitosa de administración de patrimonio. ¿Por qué debería ser una preocupación para los socios? Tres razones:
1. La competencia está muy centrada en la gestión de la riqueza.
2. La administración de la riqueza ofrece un servicio que retiene los clientes existentes y recluta nuevos clientes.
3. La gestión del patrimonio puede crear ganancias reales antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) y un flujo de caja continuo, lo que permite una planificación efectiva de la sucesión a medida que los socios contemplan la jubilación y buscan una estrategia de salida.
El siguiente objetivo es ayudar a sus socios a reconocer y expresar su insatisfacción con el status quo . Una vez que sean conscientes del papel vital que la gestión de la riqueza puede desempeñar para su empresa, y para su futuro personal, deben reconocer su insatisfacción con el estado actual de la gestión de la riqueza.
El momento decisivo llega cuando los socios reacios muestran un deseo y una voluntad de actuar. En este punto, el plan de acción sirve como el plano para guiar a cada socio. Una vez que se implementa un plan para efectuar un cambio en el comportamiento de los individuos, habrá un hambre de retroalimentación, de mejora, de resultados. Un cambio con un propósito: impulsar el éxito de la empresa.
Reforzando el compromiso de su empresa
La comunicación es una función vital para el éxito de su empresa. Muchas empresas de servicios profesionales operan como una aglomeración de silos individuales, cada socio se centra únicamente en sus propios clientes. Para abrir estos silos en beneficio de la acción colectiva, un plan de comunicación es esencial. El mejor medio para difundir el mensaje sobre las iniciativas de gestión de patrimonio es a través de reuniones programadas regularmente . No basta con incluir la gestión de la riqueza como un punto en un programa de reuniones más amplio y firme.
Las reuniones aumentan la conciencia de las actividades de gestión de patrimonios, pero también refuerzan el compromiso y transmiten la energía de los socios y el personal que prosperan en su unidad de negocio de gestión de patrimonios. Las empresas exitosas discuten los objetivos en cada reunión, tanto estableciendo metas como rastreando el progreso hacia el logro de esas metas. Si bien es importante para su empresa definir el éxito junto con las metas a largo plazo, es esencial también establecer metas periódicas, realistas y alcanzables . Estas metas deben estar orientadas tanto a los resultados (como ingresos, nuevos clientes, etc.) como a las actividades (número de contactos con clientes, reuniones, programas educativos a los que se ha asistido, etc.). Las metas mensuales son las guías de su empresa para medir el progreso hacia la meta de éxito a largo plazo.
Los objetivos a corto plazo/periódicos/mensuales también ofrecen la oportunidad de una revisión frecuente, lo que permite un ajuste para mejorar los resultados, y también son una oportunidad para celebrar pequeños éxitos . Como el proverbio chino dice sabiamente, «Incluso el viaje de mil millas comienza con un solo paso». Estas celebraciones, si reflejan la definición de éxito de su empresa (y la de los socios individuales), pueden impulsar el compromiso de los socios.
Celebrar cuando los clientes dicen «gracias» por los servicios de gestión de la riqueza que su empresa proporciona. Celebrar una solución avanzada que requirió un enfoque profesional de alto nivel. Celebrar el número de nuevos clientes de gestión de patrimonio. Celebrar los ingresos récord obtenidos en un período de tiempo determinado. Celebrar el avanzado profesionalismo de los individuos a través de programas de educación. Celebrar el reconocimiento de su empresa en la comunidad o la industria. El resultado final: el éxito es contagioso. Al comunicar el éxito a cada socio y personal de la firma, su firma puede reclutar/contratar más ayuda para la «causa» de la gestión de la riqueza y superar cualquier obstáculo para proporcionar la gestión de la riqueza en su firma.
Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 450 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de gestión de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluida la educación continua progresiva, lo que coloca a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.
1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión de la riqueza.
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