Octubre de 2016 fue el mejor mes de la historia para las fusiones y adquisiciones, ya que sólo los EE.UU. se jactaron de haber realizado medio billón de dólares en transacciones de fusiones y adquisiciones en el transcurso del mes. Y no termina ahí. Muchos Grupos de Capital Privado (PEGs) están llenos de dinero, desesperados por el próximo acuerdo y buscando activamente nuevos prospectos.
¿Pero vender a un PEG es correcto para tu cliente ?

Los PEG son algunos de los mejores compradores de negocios. Y a los dueños de negocios les encanta vender a los PEG porque pueden vender a valoraciones sustancialmente más altas – varios múltiplos de lo que obtendrían con cualquier otro comprador. Sin embargo, hay importantes distinciones en la venta a un PEG.
- Los PEG quieren comprar sólo negocios establecidos y de alto crecimiento;
- Quieren empresas que tengan un equipo de gestión completo y competente para impulsar el crecimiento;
- Quieren adquirir inicialmente sólo una parte del negocio mientras que los propietarios originales siguen teniendo la participación mayoritaria y se responsabilizan del crecimiento;
- Los PEG ayudan entonces a la dirección a ampliar (y a cobrar honorarios de gestión por el privilegio) y
- Los PEG esperan salir del negocio vendiendo su participación en 5-6 años más o menos (y en qué momento el propietario mayoritario puede vender también).
Cuando se vende un negocio a un PEG, en lugar de a un comprador financiero o comercial, la principal diferencia es que la venta es escalonada, es un plan a largo plazo. Los propietarios obtienen un mordisco de la manzana en la primera etapa, es decir, dinero en efectivo por una parte de sus acciones, pero la mayor parte del pago se materializa sólo cuando se vende todo el negocio en el momento de la salida de la PEG. Por lo tanto, la venta a un PEG no es para todos.
¿Qué busca un PEG en un negocio?
Todos los inversores tienden a querer las mismas cosas. Dicho esto, si bien un comprador comercial puede llenar lagunas en la gestión -y puede incluso preferir lagunas en la gestión para poder instalar su propio personal subempleado- las empresas de PE tienen una fuerte preferencia por un buen equipo de gestión y a menudo tratan de incentivar la gestión dándoles una participación en el capital social. También les gustan los sistemas sólidos, la escalabilidad, las perspectivas de alto crecimiento y, lo que es importante, una ruta clara para salir en unos cinco o seis años. Quieren empresas sólidas y establecidas que tengan grandes perspectivas y que puedan demostrar esas grandes perspectivas sin lugar a dudas. (Porque, seamos sinceros, cada vendedor piensa que su negocio tiene grandes perspectivas, pero no todos los negocios están al borde de un crecimiento explosivo).
Los PEG prefieren los negocios que tienen una plataforma que puede ser fácilmente utilizada para vender otros productos. Y negocios que se puedan expandir fácilmente a través de la tecnología o entrando a nuevos mercados en nuevos territorios geográficos.
Estos inversionistas tienden a confiar mucho en su evaluación de riesgo vs recompensa y los vendedores pueden jugar esto a su favor. Para que una empresa de PE haga un trato necesitan ver un cierto nivel de retorno por el riesgo que perciben en el negocio. Para un mayor nivel de riesgo requieren un mayor rendimiento. En la medida en que el vendedor pueda influir en la percepción del riesgo por parte de los inversores, podrá beneficiarse de un precio más alto (es decir, una tasa de rendimiento más baja para la empresa de PE).
Los PEG son negociadores duros y buscarán y explotarán cada truco del libro para bajar el precio. Su personal tiene mucha experiencia en la reducción del precio y cada vendedor estaría bien aconsejado de estar debidamente representado cuando se trata de estos profesionales y de utilizar un corredor de negocios u otro intermediario.
¿Cuándo debería su cliente vender a un PEG en lugar de a un comprador comercial?
Un PEG tiene sentido si el propietario quiere extraer mucho más dinero de la empresa y está dispuesto a a) seguir dirigiendo el negocio durante unos años y b) tomar parte del pago ahora y parte cuando la empresa PE salga.
Donde la empresa tiene un fuerte equipo de gestión comprometido con el éxito a largo plazo. Si es probable que parte del equipo abandone la posventa, no es una propuesta atractiva para los PEG y podría ser mejor para el vendedor considerar la posibilidad de dirigirse a los compradores comerciales.
Una empresa es adecuada para presentar a las PEG si hay un buen control, se dispone de buenos sistemas, se evalúa regularmente al personal, se cumplen los KPI, las cuentas están informatizadas y se prestan a una fácil extracción de los datos pertinentes (cuentas de buena gestión), las cuentas por cobrar de los deudores ancianos están estrictamente controladas, los costos están bajo una gestión estricta, se han extraído las eficiencias siempre que ha sido posible y, en definitiva, el equipo está manejando un barco estrecho. ¿Por qué? Porque son atributos que los PEG examinan muy de cerca.
Si el propietario quiere salir en un corto y fijo período de entrega, digamos un año más o menos, es poco probable que el negocio sea de mucho interés para la mayoría de los PEG.
Si la empresa necesita capital de crecimiento, o uno de los socios desea retirarse, o el propietario quiere darle un mordisco a la manzana y no perder el control de la empresa (o cuando el propietario desea diversificar su riesgo financiero personal cobrando algún capital de su empresa para invertir en otro lugar) sería conveniente recurrir a una PEG.
Precaución
Mientras que la opinión popular dice que los PEG están inundados de dinero, y suele ser cierto, no siempre es así . Algunos PEG afirman tener fondos pero en realidad no tienen liquidez. Si tienen que ir a la caza de capital después de acordar un trato con el vendedor, hay varios riesgos. En primer lugar, es posible que no puedan reunir los fondos y eso podría poner en peligro la transacción y, en segundo lugar, el proveedor de fondos puede imponer condiciones que obliguen a la PEG a volver a la mesa de negociaciones incluso después de haber acordado un trato con el vendedor. El proveedor debe pedir garantías por escrito de que la PEG tiene el 100% de los fondos para cubrir cualquier oferta que se haga y que tiene la autoridad para completar. (Si un tercero, el comité de inversiones interno de la PEG, un banco o cualquier otro socio necesita aprobar el trato, eso también podría causar un atraco en el último minuto o una renegociación).
Un corredor de negocios o un agente de transferencia de negocios debe ser capaz de asesorar sobre los antecedentes de un PEG. El vendedor debe examinar el historial de la empresa PE y si su modus operandi es despojar a los activos, iniciar despidos a gran escala o tratar de hacer dinero rápido con alguna ingeniería financiera aguda (cargando a la empresa con deudas, por ejemplo). Evidentemente, estas PEG deben evitarse, ya que podrían suponer un apalancamiento excesivo de la empresa y poner en peligro la participación conservadora del vendedor. El vendedor puede pedir hablar con los propietarios de las empresas anteriores que la PEG ha adquirido … para obtener referencias.
Buenas preguntas para hacer
Fuera del precio del titular, si la empresa necesita dinero en efectivo (capital de trabajo) – o conocimientos de gestión – ¿puede la empresa de PE proporcionar esas necesidades? ¿Qué es lo que aporta la empresa de educación física a la mesa, aparte de dinero en efectivo? ¿Qué cobrarán por lo que sea que aporten?
Como dice el viejo cliché de M&A, el tiempo mata todos los tratos. El vendedor debe pedir y obtener escalas de tiempo claras. Las empresas de PE pueden moverse más rápido que los compradores de comercio. Los vendedores deben tomar ventaja y mantenerlos a un ritmo más rápido.