Por 1er Global
Harold «Skip» Briggs, socio y director ejecutivo de Bentley Wealth Advisors, LLC, una empresa de asesoría de inversiones y gestión de patrimonio centrada en los impuestos que está asociada con DiSanto, Priest & Co. y Wealth Management Solutions en Rhode Island, fue entrevistado recientemente sobre su práctica de gestión de patrimonio y lo que está haciendo para ayudar a sus clientes a jubilarse con dignidad.
Skip es un profesional de los impuestos desde hace más de 29 años y ofrece servicios de administración de patrimonio desde 2002. Estima que más de la mitad de los clientes de su firma son mayores de 50 años, y esos clientes necesitan ayuda para navegar la crisis de ingresos de jubilación que enfrentan. Esta crisis ha creado una oportunidad para que la firma de Skip sirva mejor y más completamente a más clientes.
P: ¿Qué le llevó a tomar la decisión de centrar su energía en la gestión de la riqueza cuando fundó Bentley Wealth Advisors en 2002?
Nuestros clientes siempre nos han pedido ayuda en la gestión de su patrimonio y siempre hicimos todo lo que pudimos desde la perspectiva de la planificación, pero nunca pudimos llevarlos de principio a fin para asegurarnos de que el plan fuera coordinado y ejecutado. La gestión de patrimonio nos dio la oportunidad de cuidar de nuestros clientes. Siempre planeamos y seguimos haciéndolo, pero ahora podemos asegurarnos de que se haga correctamente en cada paso del camino.
Nuestro objetivo cuando iniciamos Bentley Wealth Advisors era ayudar realmente a los clientes a desarrollar un plan financiero integrado e implementar ese plan.
P: ¿Cómo han cambiado las conversaciones de sus clientes en los últimos años?
Los clientes de hoy son muy similares a los clientes de hace 20 años cuando estaba en PricewaterhouseCoopers. Nuestros clientes son propietarios de pequeñas empresas, profesionales y ejecutivos, la mayoría de los cuales tienen entre 50 y 65 años. Históricamente, las preguntas de los clientes se centraban en los rendimientos, y querían saber por qué no obtenían un rendimiento del 30 al 40 por ciento en sus carteras cada año. Hoy en día, especialmente con la calamidad económica de los últimos tres años, los clientes están haciendo preguntas diferentes. Están preguntando, «Me gustaría retirarme, pero ¿puedo retirarme?» y, «¿Es solvente la Seguridad Social?» Una cosa buena que ha salido de la reciente crisis económica y del mercado es que ha obligado a los clientes a replantearse su futuro, incluyendo la jubilación. Saben que trabajaron duro para ahorrar tanto como pudieron, pero ahora se preguntan: «¿Qué pasó con mis sueños en la jubilación?» Nos encontramos jugando el papel de un médico. Si un paciente va a un médico con «dolor», el médico se ocupará del «dolor», pero también querrá ver al paciente de forma regular para determinar si el «dolor» es el problema o un síntoma de un problema más profundo. Si un cliente quiere hablar con nosotros porque le preocupa el mal rendimiento de su cartera, examinaremos la cartera, pero también le pediremos al cliente que nos ayude a determinar si la preocupación es realmente por el mal rendimiento de la cartera o si se trata de algo más profundo, como una preocupación por los ingresos de jubilación, y si la verdadera pregunta del cliente es: «¿Tendré suficiente dinero para jubilarme?».
P: ¿Cómo definen sus clientes los riesgos para su jubilación?
Los clientes están confundidos sobre el riesgo. Son bombardeados todos los días con información de los medios de comunicación sobre los problemas de la Seguridad Social, la cobertura del seguro médico y más, pero no creen realmente que estos beneficios no estén ahí para ellos. Nuestros clientes empleados estatales y municipales, como maestros y bomberos, no creen realmente que sus pensiones no tengan un ajuste del 3 por ciento de COLA cada año por el resto de sus vidas. Nuestros clientes dueños de negocios todavía tienen la esperanza de que pueden confiar en sus negocios para apoyar su jubilación, pero nadie ha sido capaz de reunirlos y analizar los riesgos a los que estarán sujetos. Cada uno está expuesto a los riesgos de manera diferente. Para algunos puede ser el riesgo del mercado, y para otros puede ser el riesgo de vivir hasta los 90 años, pero ninguno de ellos está pensando en cómo la inflación afectará su jubilación.
P: Dado que los clientes no entienden cómo los diferentes riesgos pueden afectar su plan de ingresos, ¿cómo está involucrando a los clientes en esta conversación?
Tiendo a hacer preguntas muy cortas y abiertas como: «¿Cómo está su flujo de efectivo?» o «¿Qué tan cómodo se siente que su plan de ingresos le proporcionará los ingresos que necesita en la jubilación?» y luego dejar que respondan. Algunos de estos clientes los conozco bien y otros son clientes fiscales que no conozco en absoluto, pero se puede decir que la mayoría de ellos no están preparados para su jubilación.
P: ¿Cuándo se dieron cuenta los Asesores de Patrimonio de Bentley de que los clientes necesitan ayuda para maximizar sus ingresos en la jubilación?
Sabíamos que esto era un gran problema cuando escuchamos las preguntas de nuestros clientes sobre su jubilación y vimos que su patrimonio neto se estaba agotando por una combinación de la volatilidad del mercado y sus distribuciones de los ahorros para la jubilación. Habíamos estado ayudando a los clientes con sus planes de ingresos pero no había nada formalizado. Nuestro socio de servicios de administración de patrimonio nos ayudó a formalizar un proceso de soluciones de ingresos de jubilación en algo que podemos discutir claramente con nuestros clientes. La competencia está vendiendo productos. Están vendiendo garantías en las anualidades, pero no están tratando el tema de por qué los clientes están preocupados por la caída de sus cuentas. Los clientes no están tan preocupados por la caída de sus activos como por no tener suficientes ingresos para el resto de sus vidas.
P: ¿Cuál es su plan para llegar a más clientes?
Hay aproximadamente 25 miembros del equipo directivo (socios, directores y gerentes) en la empresa de CPA que son los ojos y oídos de nuestra base de clientes y que están hablando con los clientes todo el tiempo. Primero quise educar al equipo directivo sobre la iniciativa de ingresos de jubilación que vamos a implementar. Quería asegurarme de que fueran conscientes de los problemas que enfrentan nuestros clientes, educarlos en las herramientas que tenemos y discutir lo que vamos a hacer al respecto. Enviamos un boletín mensual a todo el personal y a todos nuestros clientes. Recientemente enviamos un artículo titulado «¿Está su jubilación en riesgo?» y también enviamos constantes comunicaciones que ayudan a nuestros clientes en la formación de preguntas sobre su propia jubilación. Hemos dedicado una sección entera de nuestro sitio web a Soluciones de Ingresos Sostenibles , y pronto llegaremos a más clientes con un anuncio de radio sobre el proceso de cinco pasos. Además, presentaremos seminarios públicos sobre Soluciones de Ingresos Sostenibles y tendremos una pieza en la estación de televisión local. También continuaré reuniéndome con el equipo de gestión de la empresa para organizar seminarios internos para los clientes existentes. La educación interna ayuda al equipo directivo a identificar a los clientes que pueden ser buenos candidatos para el proceso de Soluciones de Ingresos Sostenibles .
P: ¿Qué tipo de impacto cree que Sustainable Income Solutions tendrá en su práctica?
Este es el momento perfecto, la plataforma perfecta y el tema perfecto para ayudar a nuestros clientes. Es algo que es realmente necesario, no sólo para nuestros clientes, sino para la mayoría de la gente que se prepara para la jubilación. Ahora tenemos un proceso formalizado que nos permite ayudar a nuestros clientes a identificar los riesgos y planificar las elecciones que necesitan hacer en la jubilación. Al final del día, quiero ser conocido como la persona y el lugar para venir para la planificación de los ingresos de jubilación. Cuando alguien en esta comunidad piense en la planificación de la jubilación, quiero que piense en nosotros. Vendrán aquí porque saben que no es sólo alguien que intenta venderles un producto. Este es un proceso basado en el asesoramiento que nos permite desarrollar e implementar soluciones tangibles. Sustainable Income Solutions ayuda a la reputación de nuestra empresa y nos ayuda a ayudar a nuestros clientes. Nos permite ser capaces de ver a un cliente tomar ese aliento y realmente ir y disfrutar en la jubilación, y nos permite seguir participando en este proceso.
Para más información sobre el proceso de Soluciones de Ingresos Sostenibles , por favor descargue el libro blanco gratuito titulado, El Período de la Vida de Uno Anteriormente Llamado «Jubilación»: Soluciones de ingresos sostenibles y el ideal de elección, un marco moderno por haciendo clic aquí .
Valores ofrecidos a través de 1st Global Capital Corp. Miembro de FINRA/SIPC.
Bentley Wealth Advisors, LLC y 1st Global Capital Corp. son entidades no afiliadas.
Este artículo ha sido proporcionado por 1st Global. Con más de 500 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de administración de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluida la educación continua progresiva, lo que sitúa a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.
1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes.Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.
1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas,(214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com