Siete consejos para una introducción exitosa

Por el 1er Personal Mundial

Muchos contadores públicos piensan que deben comercializar fuera de su actual base de clientes. Sin embargo, dentro de su base existente suele haber suficientes candidatos de impuestos, planificación fiscal y, en última instancia, de gestión de patrimonio, para ampliar eficazmente su práctica durante años.

En 1st Global, aconsejamos centrarnos primero en los clientes existentes. Ellos ya confían en su asesoramiento. Sin embargo, si y cuando esté listo para expandir su práctica fuera de su base de clientes existentes, la mejor manera de conocer nuevos clientes es pedir a los clientes actuales «presentaciones», también conocidas como referencias o recomendaciones.

Muchos contadores públicos se sienten incómodos pidiendo esto, pero las presentaciones son un elemento esencial para la comercialización de su empresa. A la gente también le suele importar darlas. Todos nos enorgullecemos de sugerir que conocemos el mejor restaurante, la mejor barbacoa, el mejor lugar de vacaciones, etc. El mismo orgullo se aplica a la recomendación de servicios profesionales: el mejor pediatra, el mejor dentista, el mejor asesor financiero.

Recuerda que en los negocios, al igual que en la vida, los tipos de personas se atraen entre sí. Si quieres más clientes de clase A, pregunta a tus actuales clientes de clase A a quién te recomendarían.

Aquí hay siete consejos para una introducción exitosa:

1. Pedir las presentaciones en el momento apropiado. ¿Cuándo es el momento apropiado para pedir presentaciones? El mejor momento para hablar con los clientes sobre esto es después de una reunión de planificación o implementación de impuestos, o cuando se invita a un cliente a un próximo evento o seminario de apreciación del cliente. Asegúrate de que has hecho un buen trabajo ayudando a tus clientes actuales con sus necesidades de impuestos antes de pedir los nombres de sus amigos o colegas.

1. Enfócate en las cuatro palabras más poderosas del idioma inglés. «Necesito tu ayuda». No tengas miedo de pedirle ayuda a tus clientes para hacer crecer tu práctica.

1. Usa el tacto. Haga preguntas agresivas sin hacer que su cliente se sienta presionado: Preguntas como: «¿Qué amigos o colegas conoces que encontrarían este tema de particular interés?» o «¿Qué otros dueños de negocios conoces que enfrentan circunstancias/desafíos similares a los tuyos?» Estas preguntas ayudarán a sus clientes a pensar en presentaciones sin hacerles sentir que están siendo presionados para ayudar.

1. Comprométase a hacer un seguimiento. Dígale a su cliente que contactará personalmente con su recomendación en un plazo específico, y luego siga con esa promesa.

1. Pide una presentación personal. Si es apropiado, su cliente puede sentirse cómodo presentándole a usted y a su práctica en persona o por teléfono. Si no, pregúntele al cliente si puede usar su nombre cuando contacte a su recomendación por primera vez, o pida una introducción por correo electrónico.

1. Mantén al cliente informado. Hágale saber a su cliente que usted contactó con su recomendación, y dígale cómo fue la reunión (respetando la confidencialidad, por supuesto).

1. Gracias al cliente. Siempre envía una nota de agradecimiento y recuerda al cliente que siempre estás buscando presentaciones positivas para hacer crecer tu negocio. La clave para hacer crecer tu práctica de CPA es hacer saber consistentemente a tus clientes que valoras sus presentaciones, y mostrar tu aprecio cuando las hacen!

Para obtener más información sobre cómo aprovechar el plan de estudios de desarrollo de la práctica que ofrece 1st Global, llame al (800) 959-8461 o envíe un correo electrónico [correo electrónico protegido] .

Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 450 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de gestión de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluida la educación continua progresiva, lo que sitúa a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.

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