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Seis “Gotchas” ocultos de precios basados en el valor

Como habrán notado, los precios basados en el valor han sido un tema de moda desde hace algún tiempo, y todo el mundo ofrece consejos sobre cómo aumentar su práctica, y su facturación, cobrando una tarifa fija mensual por los servicios.Sin embargo, la mayoría no mencionan las trampas ocultas de la fijación de precios basados en el valor y cómo evitarlas.

Como nota, el año pasado publiqué un artículo sobre los 10 principales artículos a incluir en un acuerdo de servicio.Este artículo es una ligera revisión de esa lista – con un giro.

Seis “Gotchas” ocultos de precios basados en el valor
Seis “Gotchas” ocultos de precios basados en el valor

Evitando los Gotchas escondidos

1. Hidden Gotcha: Scope Creep

En mi experiencia personal, cuando se firma un acuerdo de servicio de tarifa fija, el cliente a menudo lo ve como una licencia para apilar todo, incluyendo el fregadero de la cocina. Las tareas que nunca antes realizaste se presentan como tareas regulares en la mente del cliente, porque, bueno, te están pagando por ello.

Protégete: Asegúrese de que su Acuerdo de Servicio incluya no sólo una lista detallada de lo que se incluye en sus servicios, sino también una segunda lista de lo que se excluye.

2. Hidden Gotcha: No hay límite de horas

No caigas en la trampa de decir que harás todo lo que está en la lista por $x por mes sin incluir un límite de horas. De lo contrario, su tarifa por hora se reducirá al salario mínimo.

Protégete: Asegúrate de incluir un lenguaje que indique que realizarás todas las tareas de la lista, hasta X horas por mes; cualquier hora por encima del límite será de un adicional de $x/hora.

3. Hidden Gotcha: Precios para proyectos especiales

Digamos que el cliente se adhiere a su Acuerdo de Nivel de Servicio, y pide algo que reconoce que está fuera del alcance del servicio. ¿Cómo se puede poner el precio a eso?

Protégete: Incluya en su Acuerdo de Servicio un lenguaje que indique que el trabajo fuera de alcance será evaluado según sea necesario. Puede decidir facturarlo a una tarifa plana por hora, o si el proyecto es de mayor envergadura, puede cotizar una tarifa fija para el proyecto especial. ¡No olvide incluir un tope por hora en la tarifa fija del proyecto especial! La aprobación por correo electrónico del alcance y el precio del proyecto especial puede ser suficiente; sólo asegúrese de guardar en sus registros algún tipo de aprobación por escrito a la que pueda remitirse en caso necesario.

4. Hidden Gotcha: Costo de las aplicaciones de terceros y su apoyo

Si tu cuota fija mensual incluye los costos de una suscripción a QuickBooks Online o Xero, no olvides incluir ese costo en tu precio. Lo mismo se aplica a otras aplicaciones de terceros. ¿También presta asistencia a su cliente cuando tiene problemas técnicos con sus aplicaciones?

Protégete: Asegúrate de incluir el precio base de cualquier aplicación de terceros para la que estés haciendo un traspaso oculto de las cuotas de suscripción. Y no olvides añadir una contingencia para el costo de la instalación y configuración inicial de la aplicación, y/o su integración con el software de contabilidad de tu cliente. La integración inicial de una aplicación de terceros se considera mejor como un proyecto especial en sí mismo, y puede merecer un precio especial de proyecto fuera de la cuota fija mensual regular.

5. Hidden Gotchas: Considerar los gastos generales

No estoy pensando en el alquiler y los servicios públicos aquí. Estoy pensando en disparar una respuesta rápida a un correo electrónico, o entrar en el software de contabilidad del cliente sobre la marcha para buscar algo para responder a una pregunta. Esto puede tomar sólo de 3 a 5 minutos, pero cuando sucede unas cuantas veces a la semana, eso puede sumar más de un mes.

Protégete: Primero, asegúrate de que estás controlando tu tiempo, incluso en un acuerdo de servicio de tarifa fija. Usted querrá realizar un análisis regular del costo del trabajo de sus clientes de tarifa fija, para asegurarse de que está fijando el precio adecuado de sus servicios para cubrir sus costos con un margen de beneficio razonable. Asegúrese de que su análisis incluya tiempo y gastos. Cuando desarrolle sus precios iniciales, considere agregar un 10% de recargo por gastos generales, para cubrir esos correos electrónicos rápidos y llamadas telefónicas inesperadas, que se incluirán en el precio fijo base.

6. Oculto Gotcha: Permitir el crecimiento

Su cliente está en un cierto tamaño cuando usted originalmente escribió su Acuerdo de Servicio a un precio fijo. ¿Qué pasa cuando añaden la nómina, o añaden empleados adicionales? ¿O pasan por una racha de crecimiento, o firman un nuevo contrato con uno de sus clientes que resulta en más trabajo del que han tenido en el pasado?

Protégete: Asegúrese de que su Acuerdo de Servicio le permita modificar su cuota fija mensual si el negocio del cliente crece o cambia significativamente. Mi Acuerdo de Servicio incluye un texto que dice que la tarifa no se incrementará durante los primeros 365 días, pero asegúrese de incluir una excepción para cambios significativos en el nivel actual de negocios del cliente.

Además, considere el juego limpio – puede que quiera reducir sus honorarios si su cliente está experimentando una desaceleración o su negocio se está reduciendo.

Estos consejos están diseñados para ayudarte a evitar algunos de los Gotchas ocultos que he experimentado personalmente. Por favor, siéntase libre de compartir si tiene pensamientos adicionales.