Hacer crecer su práctica a través del marketing digital es una manera maravillosa de construir la confianza con los prospectos y mantener su libro lleno de los clientes adecuados. El atractivo del marketing digital para nosotros los tipos analíticos es la capacidad de rastrear los resultados. Aunque las cookies, los píxeles, Google Analytics, etc. pueden conseguir un retorno de la inversión preciso en su marketing, puede que no valga la pena su tiempo y dinero. Manténgalo simple con este método de medir el retorno de la inversión en marketing.
Un contador o un tenedor de libros no tiene que aprender o pagar a alguien para que haga un seguimiento preciso del prospecto para probar que su marketing está obteniendo beneficios.
Antes de empezar a rastrear el rendimiento de la comercialización, primero necesitas un plan de marketing. Este plan típicamente incluye lo siguiente:
- análisis de mercado
- cliente objetivo identificado
- mensajería
- método de marketing seleccionado (por ejemplo, seminarios, artículos de invitados, SEO, anuncios pagados, medios sociales, etc.)
- indicadores clave de rendimiento (KPIs) sobre cómo está funcionando su plan de marketing
Estos KPIs pueden ser el tráfico de un sitio web, reuniones de clientes potenciales, o asistentes a un seminario. Al final del día, lo único que importa es el número de clientes firmados. Todo lo demás son datos interesantes para entender y mejorar su embudo de ventas, pero no le da un retorno.
Por ejemplo, digamos que sus clientes objetivo son médicos de práctica privada. Su análisis de mercado muestra que la mejor manera de encontrarlos y comprometerse con ellos son las publicaciones de invitados en boletines médicos y los anuncios pagados en sitios web de gestión de prácticas médicas. Ponga en práctica esta estrategia para ver si su cliente ideal lo encuentra y se convierte en su cliente.
El marketing es un juego largo. Dependiendo de tu estrategia, puede tomar un mes o dos para notar un aumento en los compromisos y aún más tiempo para programar las reuniones.
Prepárese para hacer un seguimiento de su inversión y el retorno de la misma durante meses para obtener un retorno de la inversión preciso.
3 Preguntas para medir el retorno de la inversión
Para simplificar el cálculo del retorno de la inversión, responda a las tres preguntas siguientes:
- ¿Cuántos clientes nuevos has firmado?
- ¿Cuánto gastaste en marketing?
- ¿Cuánto es el valor de su cliente de por vida?
Vamos a desglosar estas tres preguntas.
1. Nuevos clientes
Tu plan de marketing está en marcha, y has publicado un par de artículos. Usted nota un aumento en el tráfico de su sitio web. Google Analytics le dice que la gente viene del boletín médico que usted publicó la semana pasada. Empiezas a recibir algunas llamadas de prospectos interesados.
Con todo el poder del marketing digital, no puedes estar cien por cien seguro de cómo te encontró el prospecto que llamó. La mejor solución es preguntarles.
Puede preguntar durante su primera reunión informativa, pero le recomendamos que se centre en conocerlos y en cómo puede servirles. Una vez que el prospecto se convierte en cliente y tienes una relación con ellos, pregúntales cómo te encontraron.
Si dicen «Google», entonces el dinero gastado en mejorar el SEO de su sitio web está funcionando. Puede que digan que su amigo le ha recomendado. Las referencias de boca en boca son maravillosas, pero haga una pregunta de seguimiento para saber más. Por ejemplo, ¿le llamaron inmediatamente, o visitaron su sitio web o se suscribieron a su boletín informativo durante unos meses antes de llamar? Todo esto le ayuda a entender dónde se comprometieron con su plan de marketing.
Rastrea sus respuestas en una hoja de cálculo.
2. Dinero gastado
Registra cuánto estás gastando en marketing cada mes. No dudo que, como contador, tienes un sistema de seguimiento de informes de gastos automatizado y bien organizado.
Puedes agrupar tus gastos de marketing en una sola partida o desglosar tus gastos en función de cada método de marketing que estés implementando. Por ejemplo, su retorno en el SEO debe ser el costo de la suma global de la actualización del SEO de su sitio web en comparación con los nuevos clientes que lo encontraron a través de Google u otro motor de búsqueda durante 6 meses a un año.
Si usted está subcontratando su comercialización, solicite a su vendedor que desglose los gastos de cada método de comercialización en su factura.
Configure los sistemas para automatizar el seguimiento de sus gastos para poder probar cada método de comercialización.
3. Valor de la vida del cliente
El objetivo es firmar más clientes. El valor de un cliente para su empresa es el valor de por vida del cliente. Esto se calcula mediante la siguiente ecuación:
La duración que un cliente promedio permanece (años) x dólares por año que gastan = valor de vida del cliente
Por ejemplo, un cliente promedio se queda con usted por 5 años y gasta $750 por año. El valor de por vida de tu cliente es de 3.750 dólares.
Puede dividir a sus clientes por servicio si hay una gran diferencia basada en los dólares por año gastados, como un cliente de la declaración de impuestos o un cliente de contabilidad. Asegúrate de que tu estrategia de marketing y el sistema de informes de gastos estén alineados.
Poniendo todo junto
El retorno de la inversión en marketing es el siguiente:
ROI = ((Valor de la vida del cliente Número de nuevos clientes) – Costo de la comercialización) Costo de la comercialización
Averiguar cómo medir el retorno de la inversión en marketing puede ser complicado. Pero no tiene por qué serlo. Recuerde: Cuanto más enrevesado sea, más dinero o tiempo tendrá que gastar para rastrearlo y entender los resultados.
Lo más probable es que tu primer plan de marketing no funcione. El marketing es un proceso iterativo a medida que aprendes más sobre tu cliente ideal y cómo hablar con él. Lo importante es simplemente empezar.
Prepare los sistemas para probar su plan. El objetivo final es que los nuevos clientes firmen. Respondiendo a estas tres preguntas es como puedes maximizar tu inversión en marketing.
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