Por Jack LaRue
¿Te están rebajando los competidores a precio de ganga? Entonces tenemos un anuncio de televisión que deberías ver. Tal vez recuerde el anuncio de Office Depot que muestra al dueño de una pequeña peluquería, Dan, mirando al otro lado de la calle donde se abre una gran cadena, anunciando cortes de pelo de 6 dólares. Dan no cree que pueda competir con un corte de pelo de 6 dólares. Pero entonces tiene una idea. Va a Office Depot y compra un gran cartel para colgarlo fuera de su barbería: «Arreglamos cortes de pelo de 6 dólares». La gran cadena se cierra cinco meses después.
Me gusta mucho este anuncio. El pensamiento inicial de mucha gente que se enfrenta a un competidor reduciendo los precios es «igualar el precio o perder la venta». Pero la mayoría de las veces es una apuesta tonta. Al igualar el precio, se admite que la calidad es la misma (o lo suficientemente cercana). La caída de los precios seguramente se comerá su beneficio, y puede que se encuentre reduciendo la calidad para compensar. Es una pendiente resbaladiza que puede hacer un daño significativo a tu reputación.
Pero Dan el barbero era inteligente. No sucumbió a la tentación de competir en precio. Decidió competir en el área en la que sobresalía: la calidad. Reforzó su negocio y sus precios y arrinconó a su competidor. Después de todo, todos sabemos que obtienes lo que pagas.
Como la mayoría de las empresas, cada día se enfrenta a una mayor competencia, ya sea en el ámbito del software de bricolaje, en el de las operaciones en tiendas o en el de la apertura de una nueva empresa de contabilidad en sus proximidades. Y aquellos que no tienen nada más con que competir, a menudo eligen competir en precio. Eso puede ser un poco tentador para algunos de sus clientes, especialmente en una época en la que el dinero es tan escaso.
No te dejes engañar por ese juego. En vez de eso, necesitas encontrar una manera de cambiar el juego y competir en tus términos. Refuerza tu posición central y obliga a tus competidores a reaccionar ante ti.
Sobre el autor:
Jack LaRue es el vicepresidente senior de myPay Solutions en Thomson Reuters Tax & Accounting.
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