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Resolución de impuestos: Una mirada interna a lo que puede ser un negocio poco ético

Declaración completa: Soy dueño de una empresa de resolución de impuestos.La formé hace tres años cuando los clientes vinieron a mí después de ser estafados por otras firmas de resolución de impuestos. Disfruto de la representación y decidí que tenía que haber una forma ética de entrar en el mercado.Así que mi esposa y yo comenzamos nuestra compañía.

Leí todo lo que había que leer sobre cómo iniciar una empresa de resolución de impuestos.El atractivo del dinero de verano fue la motivación para sumergirnos en el negocio de la resolución de impuestos.Sin saber mucho del negocio, terminamos ganando tanto como lo que gastamos en publicidad.

Resolución de impuestos: Una mirada interna a lo que puede ser un negocio poco ético
Resolución de impuestos: Una mirada interna a lo que puede ser un negocio poco ético

Habiendo estado en la práctica durante 22 años, y habiendo representado a miles de clientes ante el IRS y la Corte de Impuestos de EE.UU., soy bueno en lo que hago, pero no pudimos descifrar el código y entrar en el negocio.Es cierto que dejamos de promocionar nuestra compañía, y se quedó ahí.Este año, decidimos que íbamos a darle otra oportunidad a la resolución de impuestos. Hicimos anuncios de radio y campañas en Internet, todas con un éxito marginal.Nuestro mensaje era: Sabemos que estamos en un negocio desagradable, pero somos éticos y no te estafaremos.

En marzo, tomé el caso de la resolución de impuestos de otra compañía porque estaba en el lugar de la auditoría y el lugar no podía ser cambiado.Al no haber estado nunca en el papel de subcontratista, supongo que me comporté de una manera que deseaba que mis subcontratistas se comportaran conmigo. Eso significaba que me registraba frecuentemente con el contratista para hacerles saber lo que estaba haciendo.Finalmente, el contratista se hartó de mí y me empujó a su vendedor para el caso.Aparentemente, el vendedor, que no era un agente registrado, contador público o abogado, era el que tenía la relación con el cliente.Así que empecé a trabajar con el vendedor.

Dale Carnegie escribió Cómo ganar amigos e influir en la gente . Este libro solía ser una lectura obligada para cualquier vendedor.En el libro, el Sr. Carnegie afirma que cuando has dicho todo lo que tienes que decir, cállate y escucha.El problema era que al vendedor con el que trabajaba le encantaba hablar.Finalmente, me dijo todo sobre el caso y su descontento con su actual empleador.

Resulta que la empresa de la que yo era subalterno usaba la empresa de ventas externa del vendedor para generar clientes potenciales.Proveían ventas para la compañía de resolución de impuestos, y después de la venta, proveían el servicio de consignación al cliente.Más tarde descubrí que este servicio de consignación era una forma de vender más al cliente.El caso en el que trabajaba comenzó como un caso de 4.800 dólares que se vendió tanto que terminó siendo un caso de 28.000 dólares.El acuerdo con la firma de resolución de impuestos fue que se dividieron el bruto 50/50.

Alrededor de un mes después del caso, el vendedor se acercó a mí para trabajar con su compañía.Dijo que había estado buscando un acuerdo exclusivo con la actual empresa de resolución de impuestos.Había buscado en Google mi nombre, vio que era conocido y respetado, y quiso trabajar conmigo.Fue entonces cuando empezó a contarme todo.Me dijo que atraparían a alguien con un acuerdo de pago parcial de 4.800 dólares. Luego enviaría la información a la compañía de resolución de impuestos, que le diría qué más había que hacer, y volvería a “reescribir” el contrato.Esta reescritura del contrato fue básicamente un aumento de la venta de servicios.Me dijo que la mayoría de los contratos terminarían siendo de 20.000 dólares o más, para cuando lo reescribiera.

Para ser honesto, me quedé un poco atrapado en la emoción de tener dinero de la temporada de impuestos todo el año.Quiero decir, ¿qué tan malo puede ser?Tienes este vendedor externo que llama a los clientes potenciales, los engancha, y yo realizo el servicio.Entonces, él se encarga de todas las comunicaciones con los clientes.Pensé que esto era perfecto para nosotros.

Por suerte para mí, entré en el negocio con mi esposa.Ella le dirá que su trabajo es protegerme, y lo hace bien.Muchas veces, no pienso en el panorama general, y ella será una caja de resonancia y me recordará por qué hago las cosas.Se sienta en cada reunión que tengo con un cliente.No tiene licencia, pero es muy útil para mí y para el cliente.Cuando empecé a hablar con ella sobre esta oportunidad, me dijo: “Pensé que habías entrado en este negocio para hacer algo diferente”. Después de ponerla al día, decidimos entrar en el negocio con un nombre diferente a nuestra marca, así que si el vendedor hacía algo malo, no nos afectaría.A la vuelta de la auditoría, el vendedor y su socio querían conocernos, así que nos detuvimos y almorzamos con ellos.

La reunión comenzó con el vendedor diciendo que este no era un negocio regulado. Eso fue una campana de advertencia, ya que sé que la resolución de impuestos está fuertemente regulada.Continuó mostrándome sus pistas. Mi esposa, que había trabajado en el telemercadeo por un corto período de tiempo, sabía de regulaciones como la lista de “No llamar”, y preguntó si estaban llamando a números de esa lista. El otro vendedor dijo que lo harían si veían que el gravamen era lo suficientemente alto, y declaró que estaba bien llamar al número si estaban dando información.Continuó diciendo que si era interrogado, básicamente hablaría de su salida. Esa fue la señal de advertencia No. 2.Por cada llamada no deseada, tienes que pagar una multa de 1.500 dólares.Eventualmente, su suerte se agotará.

Nos mostraron, pero me negué a mirar, información confidencial del cliente, como contratos con la empresa, números de la Seguridad Social y cosas así. Explicaron que atraparían a estos clientes y luego los atraparían con ventas. El otro vendedor dijo que le diría al cliente que sus honorarios son alrededor del 8 por ciento de su factura total del IRS, lo cual es ilegal y no puede hacerse bajo la Circular 230. De hecho, en el caso en el que estaba trabajando, declaró que había un pago de 4.800 dólares que se aseguraría de que fuera desviado a mí. Eso me hizo sentir incómodo porque no quería robar el cliente.Eso sería poco ético, en mi opinión.

Este es el problema: Tienes que ser sincero con un cliente al principio sobre cuánto van a costar las cosas.Normalmente doy a los clientes un rango cuando los represento, y luego me dan un anticipo e información de la tarjeta de crédito.A menos que suceda algo drástico, raramente cambio el contrato.Esa fue la señal de advertencia No. 3. ¿Realmente quería asociar mi nombre y buena reputación con una compañía de ventas de mala muerte?

De camino a casa, discutimos la reunión en detalle.Estaba empezando a ver lo que mi esposa vio.Me sugirió que llamara a nuestro abogado para ver si había una manera de separarnos de la compañía de ventas.Dijo que era mi licencia y mi reputación la que estaba en juego, y tenía razón.Al día siguiente, llamé a nuestro abogado que básicamente me sacudió y me preguntó: “¿En qué estabas pensando?”Cuando me repitió mi resumen, vi que tenía razón.Sería demasiado arriesgado trabajar con esta gente, y se lo hice saber a los vendedores.

Todos buscamos maneras de mantenernos ocupados después de la temporada de impuestos.Sé que nuestra práctica contable hace un buen trabajo ganando dinero de verano, pero lo hace de manera ética.No hay razón para asociarse o su reputación con una compañía o persona que no entiende las cosas que están vendiendo o las regulaciones que les corresponden.

Cuando trabajaba con el vendedor, me dijo varias veces que podía obtener esta cantidad de una persona o esa cantidad de una persona.Le dije al principio que si ganaba la lotería el sábado, me despertaría e iría a trabajar el lunes.Pensó que apelando a mi codicia me atraería a este negocio poco ético en el que estaba. Una vez que me alejé de la situación, lo vi como lo que era.

Debido a mis años de experiencia, no suelo ser la opción más barata, pero de nuevo, obtienes lo que pagas.La Circular 230 habla de una tarifa desmesurada.¿28.000 dólares son desmesurados?No lo sé.Lo que sí sé es que si vas a cobrar tanto, lo dices por adelantado y no con reescrituras a un contrato.Te tomas el tiempo para evaluar la situación en su conjunto antes de volver con el cliente.

Tiene que haber una forma ética de entrar en este mercado.Tiene que haber una manera de hacer dinero y ayudar a la gente al mismo tiempo.Cuando lo descubra, te lo haré saber.Mientras tanto, ten cuidado con los tiburones que vienen y nos rodean en esta época del año.