Si hay algo que nunca cambia en los medios sociales, es la frecuencia con la que cambian. Esto puede ser especialmente frustrante para los mercadólogos contables B2B que tradicionalmente han buscado la estabilidad en sus estrategias de mercadeo. En aquel entonces, era fácil identificar un par de canales probados y verdaderos preferidos por su público objetivo y pagar para tener una presencia en ellos cada año. Muchas empresas de contabilidad podían simplemente aplicar el mismo viejo plan de comercialización año tras año y simplemente cambiar las fechas.
La Web ha cambiado todo eso.
Hoy en día, las audiencias online son más inconstantes y las oportunidades de llegar a ellas son casi infinitas. El mundo de los medios sociales B2B puede ser particularmente desafiante a medida que las plataformas digitales continúan evolucionando, se dispone de más formas de analizar los datos y las preferencias de la audiencia cambian. Entonces, ¿qué debe hacer un comercializador de empresas de contabilidad B2B?
Afortunadamente, hay tres reglas fundamentales «perennes» para el uso de los medios sociales B2B que pueden ayudar a dar estabilidad a sus esfuerzos, incluso en el entorno actual de los medios sociales en constante evolución:
1. Ser humano
«Social» es la primera palabra en los medios sociales por una buena razón: se trata de que la gente se conecte con la gente. Los individuos – profesionales de negocios incluidos – pasan tiempo en los medios sociales para conectarse con gente que conocen o que les gustaría conocer. En un entorno B2B que puede ser por una variedad de razones, como la búsqueda de competidores, socios y clientes potenciales, la contratación de nuevos empleados y el compromiso con los clientes. Así pues, si conectar con la gente es un propósito primordial, ¿por qué tantas empresas lo hacen de una manera fría e impersonal?
Para conectar con éxito a nivel personal y establecer un diálogo uno a uno, es fundamental que lo hagas de una manera muy humana. Ser conversacional. Ser personal. Sean amigables. Compartir un poco de consejos. Ofrezca una sugerencia útil. Aporte algún valor a la conversación.
Muestra algunas caras. ¿Su empresa ha sido «atrapada haciendo el bien» para su comunidad? ¿Tiene noticias de la empresa para compartir sobre sus clientes, empleados y liderazgo? Asegúrese de incluir una foto de ellos, especialmente de los que son menos formales. Muestre la experiencia de su equipo así como sus intereses personales. Añada algo de personalidad.
Humanizar tu marca en los medios sociales significa dar un toque humano a cada contenido que compartes. Destaca la humanidad detrás de tu marca. Permita que las voces detrás de su contenido sean escuchadas y traiga visibilidad a los individuos de su firma que hacen un excelente trabajo para sus clientes. Y no olvide etiquetarlos.
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2. Ser útil
Cuando compartes contenidos en los medios sociales siempre preguntas, «¿Podría esta pieza ayudar a mi público?» Compartir contenido útil, relevante e inspirador te hace una voz de confianza para tu audiencia. En lugar de ser excesivamente autopromocional, agresivo o aburrido, proporcione información y consejos que le ayuden a desarrollar una reputación de líder en su industria y área de especialización.Es importante señalar que ser útil NO significa que debas dar consejos específicos y personalizados a los prospectos. No se trata de regalar su tiempo y servicios. En cambio, se trata de proporcionar información o consejos generalizados pero valiosos que cualquier profesional de negocios podría utilizar, como por ejemplo, cómo podrían afectarlos los cambios en las leyes tributarias o las recientes resoluciones sobre cuestiones de cumplimiento normativo.
Evite publicar anuncios interminables de los logros de su empresa. Nada perderá más rápidamente a su público que ser una empresa egocéntrica que utiliza los medios sociales únicamente para publicar felicitaciones y autopromociones o contenidos repetitivos y anticuados que proporcionan poco valor o interés a su público. En su lugar, publique contenido útil que haya escrito especialmente para su público y contenido relevante escrito por otros expertos fuera de su empresa. Involucre a su público con encuestas y comentarios sobre temas que les interesen y construya el valor de su propia marca.
3. Ser consistente
Ninguna estrategia o campaña de medios sociales tendrá éxito sin consistencia. No hay nada tan improductivo como publicar un artículo ocasional y aleatorio sin un mensaje consistente, sin seguimiento y sin más acciones. La clave es establecer un ritmo y seguirlo, construyendo un repositorio de contenido valioso y útil que esté optimizado para la búsqueda y sea altamente visible para un público interesado en encontrarlo.
La consistencia también se aplica al tono y a la voz de tus mensajes, a su aspecto y a su sonido. Su contenido es un elemento crítico de su identidad de marca y como tal debe reforzar y ayudar a construir la imagen de su empresa. A medida que siga publicando un creciente volumen de contenido consistente, su público objetivo esperará de su empresa un cierto tipo de mensaje entregado de una determinada manera, creando un liderazgo de pensamiento y una lealtad a la marca. Su público llegará a confiar en lo que usted dice y acudirá a su empresa cuando lo necesite.
Este enfoque se aplica también al contenido curado de terceros. Puede compartir contenido divertido, interesante e informativo creado por otros a los que está seguro de que sus seguidores responderán, sólo recuerde que ese contenido externo debe ser coherente con la misión y estrategia general de su empresa.
Puede fortalecer aún más su mensaje de marca al vincular su presencia en diferentes plataformas de medios sociales, manteniendo la coherencia de sus mensajes, pero adaptados específicamente a la audiencia de cada plataforma. Un mensaje de LinkedIn será diferente a los de Facebook, Twitter o Instagram, pero todos ellos deben ser reconocibles como exclusivamente suyos.
Es muy fácil dejarse llevar por la mecánica de los medios sociales y perder su propósito más amplio. Recuerde construir esas conexiones tan importantes con los clientes y prospectos mientras mantiene su presencia y mensajes humanos, útiles y consistentes.
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