Por Jack LaRue
Cuando pido a las empresas fiscales o contables que nombren a su competencia más importante, casi siempre nombran a otra empresa fiscal o contable que opera en la misma vecindad, proporcionando los mismos o similares servicios. Es la respuesta obvia, y a menudo es al menos parcialmente correcta. Pero limitar su marco de referencia a otras empresas de contabilidad puede hacer que pase por alto a los que podrían ser sus competidores más fuertes, los que no son empresas de contabilidad en absoluto. Todo depende de su definición de lo que es un competidor.
Para definir realmente lo que constituye un competidor, piense en los servicios que ofrece. Ahora piense en todas las opciones que sus clientes potenciales tienen para hacer esas cosas, ya sean empresas de contabilidad o no. Puede ayudar si se pregunta lo siguiente:
- ¿Cuál es su método actual para manejar el servicio que intenta ganar?
- ¿Qué alternativas están considerando además de usted y el status quo?
Una buena manera de abordar estas cuestiones es pensar en sus últimos clientes nuevos. ¿Cómo manejaban sus impuestos y/o su contabilidad antes de unirse a su empresa? ¿Estaban siendo atendidos por otra empresa de impuestos y contabilidad similar en la ciudad? ¿Estaban haciendo las cosas manualmente? En su proceso de toma de decisiones, ¿estaban considerando activamente los servicios de varias empresas, o era sólo su empresa contra el statu quo?
Cuando se considera con quién competía realmente su empresa en el proceso de toma de decisiones de sus clientes, puede sorprenderse. Es posible que nunca haya considerado que un sistema de software, como QuickBooks o TurboTax, una cadena de tiendas, o cualquier otra cosa, fuera un competidor. Pero cualquiera que sea el cliente potencial que esté sopesando sus servicios, es su competencia.
Una vez que haya ampliado el concepto de quién o qué es su verdadera competencia, puede examinar los mensajes de comercialización de su empresa y asegurarse de que abordan las ventajas competitivas que su empresa tiene sobre ellos, desde el punto de vista del cliente. Esto puede ayudarle a elaborar mensajes más eficaces para atraer nuevas empresas, centrándose en los beneficios específicos que el cliente recibirá al cambiar el statu quo.
Ciertamente, cuanto más sabes de tus competidores, más fuerte es tu posición. Pero puede ser interesante ver quiénes son considerados por sus clientes y prospectos como sus competidores, si no preguntándoles, observando sus acciones. Después de todo, ¿para quién compiten usted y sus competidores?
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Sobre el autor:
Jack LaRue es el vicepresidente senior de myPay Solutions en Thomson Reuters Tax & Accounting.