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¿Quiénes son los clientes de Millennials?

Ponga su dinero donde está su amor. – Grateful Dead, Perdedor

El término “milenario” se utiliza ampliamente para referirse a las personas menores de 40 años; sin embargo, técnicamente se define como las que actualmente tienen entre 23 y 38 años de edad. Soy un Milenario de 33 años y frecuentemente tengo que ayudar a la gente de mi edad a través del proceso de aceptación de dejarse definir por el término, lo cual ha tenido un rapapolvo negativo. ¿Pero exactamente quiénes somos los Millennials, específicamente en lo que se refiere a ser dueños de negocios y clientes en el campo de la contabilidad/consultoría?

¿Quiénes son los clientes de Millennials?
¿Quiénes son los clientes de Millennials?

Primero, aceptemos que Millennials no siempre se parecerá al cliente fiscal de tu padre. Muchas cosas son más aceptadas de lo que solían ser, como el cabello colorido y los tatuajes. El conformismo es aburrido, y con los cambios en la tecnología, muchos de nosotros puede que ni siquiera tengamos que interactuar con esa cantidad de gente día a día para llevar nuestros negocios.

Cuando estaba en mi negocio a tiempo completo, entrené a mi personal para interactuar con los clientes de la forma en que ELLOS quieren ser interactuados, no de la forma en que crees que debes actuar como un “profesional de la contabilidad”. El enfoque que tomamos al tener una conversación con, digamos, un estilista de cabello vs. un contratista, una junta de la iglesia vs. una tienda de cannabis, debería ser diferente si realmente estamos tratando de servir a las necesidades de esos clientes.

Esto es más fácil cuando se trabaja con pequeñas/medianas empresas y clientes fiscales individuales, ya que probablemente sólo se tiene un punto de contacto. Una vez que se entra en la sala con juntas y grupos ejecutivos más grandes, hay más desafíos que hay que tener en cuenta.

Los milenios ven una discriminación inadvertida (o intencionada) de edad y género. A través de los años que estuvimos en la escuela, se ha puesto énfasis en la diversidad, la inclusión y la aceptación. En mi quinto cumpleaños, el congreso promulgó la Ley de Derechos Civiles de 1991. Cuando éramos niños, la forma en que nos enseñaban la igualdad hacía que pareciera que el mundo ya era así, y nos enseñaban a unirnos a su progreso (sé que esto no es cierto en todos los Estados Unidos, yo me crié en la Costa Oeste). Como adulto, ahora veo cuánto luchamos realmente con estas cosas, tanto como industria como nación.

Hemos sido entrenados para verlo para evitar hacerlo, y cuando alguien toma la decisión de dirigirse al hombre, anciano o blanco en lugar del grupo, lo vemos. La formación en diversidad existe en los cursos de RRHH requeridos para la mayoría de los programas de licenciatura de hoy en día, así que hemos sido entrenados para identificar y rectificar este tipo de situaciones. Hay un estigma de que los Millennials son demasiado sensibles, pero recuerden: Hemos sido literalmente entrenados para ser sensibles a estos temas y hacer cumplir la igualdad. Volveré a esto en un futuro artículo cuando hablemos de los Millennials como empleados.

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Traigo esto a colación en este artículo sobre nosotros como sus clientes porque puede que esté atendiendo a la demografía que ha retenido hoy y pague su factura, pero ¿quién será mañana? ¿Qué pasará cuando el hombre blanco heterosexual con el que juegas al golf se retire? No hay forma de plantear esto a una persona y que no sea incómodo, por lo que mi recomendación es que se responsabilice de sus propios prejuicios no reconocidos y sea consciente de cómo está preparando el terreno para retener sus relaciones con los clientes a través del cambio.

Ahora que hemos dejado de lado la parte incómoda, hablemos de cómo ven los milenios nuestra forma de trabajar. El haber sido criados con la tecnología ha llevado a la expectativa de que todo puede ser mejor, más rápido y más eficiente. La mayoría de las veces, ¡no nos equivocamos! La creatividad que florece en este grupo demográfico es sobresaliente. Hay muchos magnates de la tecnología que son milenarios, y los productos desarrollados por estos equipos han cambiado la forma en que el mundo interactúa (Facebook, por ejemplo). Los Millennials saben que no importa lo que hagamos, probablemente habrá una nueva y mejor manera de llegar.

La advertencia de esto como empresa de contabilidad es que tienes mucho que hacer para que tus clientes no sean más listos que tú. Sus clientes van a las ferias de su industria y hablan con sus competidores sobre las soluciones que utilizan. Están recibiendo servicios de marketing de personas que tienen grandes soluciones para su negocio/industria. El auge de los programas informáticos en línea de fácil acceso para mercados especializados, combinado con los productos fiscales para el consumidor de fácil acceso, está transformando la forma en que los contadores deben pensar en sus empresas. Los milenios tomarán el camino más fácil, investigando productos en línea y eligiendo lo mejor de su investigación.

Esto es lo que deberías preguntarte: ¿Dónde encajas tú en eso? ¿Eres accesible, informativo y proporcionas un valor que no está siendo resuelto ya por un algoritmo?

Los milenios ya sabemos que todo es posible, y haremos crecer nuestros sueños en consecuencia. Como nuestros consejeros, queremos que conozcan nuestros sueños y estén un paso adelante para ayudarnos a hacerlos realidad. Para llegar allí, su empresa necesita una alineación en el por qué hace lo que hace, lo que realmente quiere hacer y cómo lo va a hacer. Suena simple, pero si estás leyendo esto y eres un socio o gerente, bueno… sabes que no siempre es tan simple como suena. Una vez que hayas superado ese paso, alinear tu misión con los clientes debería ser mucho más fácil, permitiéndote proporcionar el valor real que no puede ofrecer un robot (todavía).

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