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¿Qué servicios al cliente ofrecen las empresas de gestión de patrimonio?

Por Tony Batman, presidente y director general de 1st Global

La mayoría de las empresas de contadores públicos comienzan sus servicios de asesoramiento financiero con un modelo básico de acceso a productos financieros y de inversión y con el tiempo añaden especialización, complejidad e integración para llegar a un modelo de gestión del patrimonio. La profundidad de la relación entre el cliente y el asesor y el nivel de experiencia técnica en gestión de patrimonios son los principales indicadores de dónde se encuentra su empresa en la escalera del desarrollo. Los servicios típicos para los clientes de una empresa de gestión de patrimonio incluyen los siguientes elementos del método 10™:

¿Qué servicios al cliente ofrecen las empresas de gestión de patrimonio?
¿Qué servicios al cliente ofrecen las empresas de gestión de patrimonio?
  • Planificación de impuestos
  • Planificación de inversiones
  • Planificación de la jubilación
  • Seguro
  • Protección de los ingresos y preservación de los activos
  • Planificación del patrimonio
  • Planificación de negocios
  • Planificación de la educación
  • Gestión de la deuda
  • Situaciones especiales

Los elementos del método 10™ son las 10 cuestiones clave del cuidado del patrimonio que los asesores financieros abordan sistemáticamente con los clientes a fin de aplicar soluciones financieras integrales. No todos los clientes necesitan las 10 áreas, pero es importante proporcionar un servicio completo a los clientes y saber cuáles de estas áreas necesitan los clientes.

Las empresas evolucionan en sus ofertas

Su evolución puede comenzar con el modelo que la mayoría de las empresas adoptan en los primeros días de su esfuerzo de asesoramiento financiero, el modelo de servicio de “corredor/agente”. El servicio de administración de patrimonio más común que se ofrece en las etapas iniciales es la planificación de inversiones. La planificación de inversiones es la piedra angular de la fase de acumulación de riqueza del ciclo de vida de sus clientes.

A medida que su empresa madure y los clientes esperen y exijan un asesoramiento más completo, su empresa mejorará sus conocimientos para ayudar a los clientes a través de un número cada vez mayor de cuestiones pertinentes y vitales del Método 10™. Una vez que los programas de acumulación de activos están en marcha para cumplir con los objetivos de estos clientes, el corolario natural es proteger esos activos tanto para el presente como para el futuro. Por lo tanto, la planificación de seguros se convierte en la siguiente oferta de servicios clave para su empresa.

Con el tiempo, a medida que sus clientes maduran, el énfasis de su planificación de la gestión de su patrimonio cambia a la transferencia de su patrimonio a otros. Su empresa se convierte entonces en el asesor en toda la gama de cuestiones y soluciones que comprende la planificación patrimonial para individuos, familias y propietarios de empresas. Y finalmente, para satisfacer las cambiantes demandas de sus clientes a medida que envejecen, desarrollará una experiencia aún más amplia y profunda del Método 10™ y comprometerá a los clientes en una gama más amplia de soluciones del Método 10™.

Los clientes pueden iniciar los pasos

En las etapas iniciales, la mayoría de sus compromisos con el cliente emanarán del cliente. Típicamente, una firma sólo tomará medidas para ayudar a un cliente a petición de éste. A menudo estas peticiones evolucionan a partir de discusiones de planificación fiscal. Su empresa reaccionará a la oportunidad presentada por el cliente y le ayudará a aclarar el problema, elaborar soluciones y recomendar y aplicar la solución para el cliente directamente. A medida que se gane confianza, su empresa será cada vez más proactiva a la hora de plantear los problemas del Método 10™ con los clientes.

Un primer paso natural es usar el conocimiento adquirido en el trabajo de impuestos para descubrir asuntos financieros de importancia para el bienestar financiero de sus clientes. Con el tiempo, su empresa ofrecerá una amplia gama de servicios y esbozará un ciclo de compromisos con los clientes que abordará todos los problemas de gestión de la riqueza en la vida de sus clientes.

Así, en el nivel más básico, sus clientes inician la discusión y la acción de la gestión de la riqueza. En el nivel más alto de gestión de patrimonio, su firma profesional ha estructurado una serie de reuniones continuas a través de las cuales sus clientes esperan cubrir plenamente las cuestiones clave de la gestión de patrimonio tal como se han delineado en el Método 10™.

El crecimiento implica establecer metas

Para lograr los elevados objetivos de éxito en la administración de patrimonios (1.000.000 de dólares de ingresos o 500.000 dólares para las prácticas en solitario, 20 por ciento de ingresos anuales para el crecimiento, 22,5 por ciento de EBITDA), su empresa debe establecer, medir y controlar la dinámica interna de la iniciativa de crecimiento de su empresa. Las medidas más comunes son las activaciones, el número de reuniones, los activos bajo gestión y la implementación del método 10™.

Por “activaciones” me refiero a la conversión de clientes existentes en clientes de servicios financieros. ¿Cómo se convierte uno oficialmente en un “cliente de servicios financieros”? Un cliente de servicios financieros es aquel que ha implementado una solución a través de su empresa. La tasa de activación potencial de su empresa depende de su tamaño. Las empresas con múltiples socios (aquellas con más de tres socios) suelen convertir hasta el 33 por ciento de sus clientes fiscales. Las prácticas más pequeñas y los profesionales individuales tienen una tasa de conversión potencial más alta, cercana al 50 por ciento. El impulsor clave de los ingresos, las activaciones y los activos bajo gestión es el número de reuniones de servicios financieros cualificados con los clientes que su empresa lleva a cabo. Cada vez que su empresa cumple con sus objetivos diarios/semanales/mensuales para las reuniones, es como hacer un primer intento. Su empresa está avanzando hacia su objetivo de éxito en la gestión de la riqueza.

Los estudios de la industria indican que el promedio de ingresos anuales de servicios financieros por cliente oscila entre 2.500 y 8.0001 dólares. Esta variación es un producto del nivel de servicio que una empresa proporciona. Una firma de administración de patrimonio completa maneja en promedio 8.000 dólares por año por cliente. Esta prima no es el resultado de cobrar precios más altos, sino que es el resultado de servicios y soluciones más amplios del Método 10™. En la práctica, las empresas de gestión de patrimonio que están en camino del éxito tienen objetivos claros. Por ejemplo, es común que estas empresas de primera línea establezcan objetivos a largo plazo para tener una práctica con 150 clientes, 100.000.000 dólares en activos bajo gestión, 1.000.000 de dólares en ingresos por honorarios, además de ingresos adicionales de otras soluciones del Método 10™ (jubilación, planificación patrimonial, etc.). Sin embargo, el camino hacia la gestión de patrimonios difiere para cada práctica de servicios financieros en función de sus clientes, su oportunidad y su propia definición de éxito.

1 CPAs y Wealth Management: El camino crítico hacia la empresa de servicios financieros óptimos libro blanco .

Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 500 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de administración de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluyendo una educación continua progresiva, lo que coloca a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión de la riqueza.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas, (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .