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¿Qué quieren realmente los ricos en un CPA?

Asumamos que ser rico significa estar cómodo financieramente. Su probable prospecto tiene un ingreso estable o suficiente dinero ahorrado para financiar su estilo de vida. A los ricos no les importa gastar para conseguir lo que quieren.

Royal Pains, la serie de televisión de la red de EE.UU., presentó a Hank Lawson (Mark Feuerstein) como médico de cabecera en los Hamptons. Si son altos ejecutivos, a menudo su empresa les paga para hacerles la vida más fácil, permitiéndoles concentrarse en su trabajo.

¿Qué quieren realmente los ricos en un CPA?¿Qué quieren realmente los ricos en un CPA?

Así que valoran la conveniencia y la privacidad. ¿Qué significa eso para los contadores públicos y otros profesionales financieros como yo? Al entrevistar a personas de alto poder adquisitivo y a quienes los asesoran, surgieron tres temas.

1. Has hecho un buen trabajo para alguien que conocen. 2. En el mundo de la contabilidad, has reducido la factura de impuestos de un amigo mientras te mantienes cómodamente dentro de las normas. Este cliente satisfecho le dice a su amigo rico. La gente con dinero a menudo no quiere ser la primera en moverse en su vida privada. Preguntarán por ahí y te encontrarán.

Escenario: Aquí hay una historia que vale la pena repetir. En el mundo de los clubes privados del norte de California, un asesor financiero fue abordado por una persona que pidió convertirse en cliente. “¿Por qué me elegiste?” preguntó. La respuesta: “Pregunté por ahí. Tu nombre apareció dos veces”.

Evitar: Su persona rica a menudo tiene una reputación en su industria o comunidad. Si es demasiado agresivo en sus negocios financieros o impuestos y es acusado de un crimen, las consecuencias son enormes. Prefiere pagar más y estar seguro.

Paso proactivo: Recordar periódicamente a la gente cómo funciona la confidencialidad. Has hecho un buen trabajo para ellos, pero no puedes decírselo a nadie. No están sujetos a la misma regla. Pueden decírselo a todos los que quieran.

2. Usted posee un conocimiento relevante. 3. A la gente le gusta sentir que su situación es única. A diferencia de los contadores, otros profesionales financieros a veces se equivocan. Escuchan unas palabras sobre la jubilación y se lanzan a una presentación enlatada sobre la planificación de la jubilación. Es probable que algo en la situación de su prospecto rico lo haga único. Él o ella puede ser dueño de una propiedad en el extranjero o tener un hijo con necesidades especiales.

Escenario: Usted está aconsejando a un atleta profesional. Ella ganará mucho dinero durante un corto período de tiempo. Necesita preservar lo más posible para el futuro mientras cuida de los miembros de la familia que envejecen. Quiere el consejo de alguien que ha ayudado a otros atletas en situaciones similares.

Evitar: No intente convencer a los prospectos de que las soluciones generalistas funcionan para problemas especializados. Los médicos de familia envían a los pacientes a especialistas.

Paso proactivo: Usted es ese especialista. Revise su clientela actual. ¿Dónde tiene una concentración de clientes por industria? ¿Qué hace que su situación sea única? ¿Puede ampliar esta parte de su práctica explorando este nicho? ¿Cómo pueden ayudar los clientes? Si trabajas para una gran empresa, ¿tiene departamentos especializados?

3. Puedes organizarlos. Los ricos ocupados ponen un valor a su tiempo. Pagarán para conseguir más tiempo. Tal vez deberían tener bonos y letras del tesoro en lugar de tener certificados de depósito en varios bancos de la ciudad porque están preocupados por los límites de los seguros. ¿Hay otras áreas donde la consolidación tiene sentido?

Escenario: Su cliente tiene IRAs huérfanos (y está tomando distribuciones obligatorias), tres cuentas de corretaje, una cuenta de comercio en línea, pólizas de seguro de vida totalmente pagadas y múltiples CDs en la ciudad. Cuando llega la hora de los impuestos, usted está en un modo reactivo esperando que él reúna todo el papeleo a tiempo. No puedes aconsejarle (re: ganancias y pérdidas a largo plazo) porque el papeleo te llega mucho después de que el año fiscal haya terminado.

Evitar: Has encontrado un asesor financiero que te gusta. Es tentador enviar a los clientes con una sugerencia para consolidar. El cliente podría preguntarse si usted cobra una comisión de búsqueda. Si el asesor huye a un país sin extradición con los fondos del cliente, puede que tengas alguna responsabilidad. Es mejor sugerirle que busque por ahí. Proporcionar más de tres tarjetas de visita de diferentes asesores que podría considerar para entrevistar es un comienzo.

Paso proactivo: Pregunte a sus clientes cuánto tiempo pasan llevando la cuenta de sus inversiones dispersas. ¿Mantienen un registro de las ganancias y pérdidas de las inversiones de un año a la fecha? ¿Le dicen a sus diversos asesores financieros lo que está pasando en las otras carteras? (Para su información: La investigación muestra que el individuo promedio de alto valor neto tiene más de tres asesores.) Sugiere la consolidación. Si no quieren consolidarse con uno de sus asesores actuales, deberían comparar precios. Puedes sugerir algunos nombres como punto de partida.

Los ricos quieren lo que mucha gente quiere: referencias de compañeros satisfechos, proveedores de soluciones con conocimientos relevantes y más tiempo para disfrutar de su riqueza y de sus familias.

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