El éxito en el lanzamiento y posicionamiento de los servicios de asesoría a clientes maduros puede ser a menudo un desafío para los contadores que luchan con algunas cuestiones fundamentales.
Las preguntas más comunes sobre la oferta de servicios de asesoramiento incluyen:¿Por qué un director general buscaría asesoramiento externo?¿Cómo deciden sobre un asesor de negocios preferido entre la gran cantidad de opciones disponibles?¿Cuáles son las cosas clave a tener en cuenta cuando se ofrecen servicios de asesoramiento a un nivel superior? Si el negocio de asesoramiento se gana, ¿qué es lo que buscan a continuación?
En lugar de simplemente especular, buscamos respuestas directamente de la boca del caballo, por así decirlo, e invitamos a tres directores generales a unirse a un panel de discusión en la reciente Conferencia de Asesores de Mindshop:
- Mark Dingley, director general de Matthews Australasia, líder en soluciones inteligentes de identificación e inspección de productos para la industria manufacturera.
- Glenn Lees, CEO de Connective, la mayor red de corredores hipotecarios de Australia.
- Andrew Meek, CEO – SGO, CEO presta servicios a una comunidad de pequeñas y medianas empresas vinculadas por valores y aspiraciones comunes.
Así es como fue:
1. ¿Por qué acudir a un tercero en busca de consejo?
Dingley: Es cierto que deberíamos conocer nuestros negocios al dedillo, pero esto conlleva el peligro de volvernos demasiado insulares y no ver las oportunidades de innovación o dar el paso de mirar más allá de lo que siempre se ha hecho. Por lo tanto, es bueno que entre alguien que pueda aportar una perspectiva de mente abierta combinada con la imparcialidad; alguien que no esté involucrado en la política diaria de la organización y que no tenga una agenda.
Lees: Puede haber situaciones en las que nuestras capacidades internas simplemente no se cortan, y necesitamos aprovechar las habilidades y la experiencia que no están presentes en el negocio. Un respetado asesor externo puede «encender las luces de la casa, en habitaciones que ni siquiera sabíamos que estaban ahí».
Meek: Esperamos que los asesores externos asuman un «papel de padres».Por ejemplo, en algunos casos, puede que ya sepamos lo que hay que hacer, pero el proceso puede ser desagradable, como una reestructuración organizativa. En este caso, me gustaría que el asesor se asegurara de que actuamos rápidamente y no perdemos tiempo buscando en vano otras soluciones.
2. ¿Cómo se toma una decisión sobre qué asesor externo utilizar?
Lees: Debe haber una alineación de valores y un «encaje» cultural, así como una comprensión de lo que estamos tratando de lograr como organización. Una característica clave de un asesor exitoso es el que tiene empatía y la conciencia de navegar dentro de un entorno desconocido poblado de una diversa gama de personalidades.
Meek: Estamos interesados en aquellos asesores dispuestos a desafiar el status quo, pero que no persiguen el cambio a alta velocidad, o el cambio por el cambio.
Dingley: El candidato seleccionado será un experto en la materia con la experiencia necesaria para aportar conocimientos y resultados. Sólo nos pondremos en contacto con asesores o empresas de asesoramiento que estén muy bien referidos y que puedan demostrar el valor que han aportado anteriormente a otros.
3. Cuando se vende a un ejecutivo o equipo de alto nivel, ¿cuáles son las cosas clave que una empresa de asesoría debe saber y hacer?
Dingley: Cuando un asesor está lanzando, tomo nota cuidadosamente de la calidad de las preguntas que se hacen en lugar de que simplemente me digan lo que saben. Quiero que sean capaces de demostrar curiosidad sobre mi negocio y los retos que afronto.
Lees: Un enfoque útil es que los asesores me cuenten su historia; es decir, que me demuestren el proceso que utilizan para llegar a los resultados deseados.
Meek: Quiero que me muestren que toman un enfoque de todo el negocio, para convertirse en una extensión de nosotros con la capacidad de trabajar a todos los niveles.
4. En un compromiso, ¿qué es lo importante?
Meek: Cuando se está en un compromiso, es importante demostrar cómo se va a implementar realmente la solución que se ha propuesto, en lugar de simplemente teorizar y dejar que nos pongamos manos a la obra. Necesitamos resultados medibles y prácticos.
Dingley: Concéntrate en un crecimiento rentable y sostenible cambiando los comportamientos y subiendo a la gente al «nuevo autobús», y transfiere el conocimiento internamente para que eventualmente salgas del negocio y nos hagas autosuficientes a través de la creación de «campeones internos».Este desarrollo de nuevos líderes potenciales es crítico para la sostenibilidad de nuestro negocio. Esto también se aplica a la transferencia de conocimientos y a la introducción de las herramientas que se utilizan en la empresa para que tengamos un conjunto común para resolver los problemas cotidianos.
Lees: Sé un amigo «verdadero» y di la verdad, no importa cuán fea sea. Y por último, por favor, toma pequeños pasos incrementales y sostenibles, en lugar de abogar por un cambio a gran escala (dejándonos en un estado de carnicería).
Envuelve
Estos conocimientos destacan la importancia de que los asesores se centren en los resultados, escuchen bien y demuestren su capacidad para identificar, desarrollar e implementar grandes soluciones. Habiendo escuchado lo que nuestros tres CEOs piensan acerca de los negocios de asesoría, ¿cómo cree que evolucionará cuando emprenda su próxima oportunidad de cliente?