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¿Qué puede salir mal al eliminar al intermediario?

Si muchos americanos pueden presentar sus declaraciones en una postal, no van a pagar a un contable para que lo haga por ellos, esencialmente eliminando al intermediario.

Sus clientes quieren ahorrar dinero, ¿quién no? A menudo, la forma en que una profesión justifica sus gastos es sugerir cómo se puede ahorrar dinero en otro lugar. Ahorrar dinero a menudo significa comprar directamente, eliminando al intermediario.

¿Qué puede salir mal al eliminar al intermediario?
¿Qué puede salir mal al eliminar al intermediario?

En otras palabras, quieren que el cliente gaste dinero para hacer negocios con ellos, mientras ahorra dinero en otras áreas, pero el intermediario a menudo añade valor. ¿Y ahora qué?

Varias actividades no pueden ser realizadas directamente por el consumidor. Los pacientes no pueden evitar a los médicos y hacer su propia cirugía. Nadie se corta el pelo. Veamos otras profesiones:

1. Agentes de seguros . Todo el mundo necesita un seguro médico. Puedes comprar muchos tipos de seguros en línea. El seguro es un producto complicado. Es difícil de comparar uno al lado del otro.

Cómo se las arreglaron: Necesitan entender su situación, entonces ofrecerán alternativas. Una política de bajo costo puede no darte la protección que necesitas, pero no lo sabrás hasta que sea demasiado tarde.

Cómo se relacionan los contadores: Puedes pagar lo que te piden (la devolución de la postal) o puedes pagar lo que debes, que puede ser menos. Los impuestos son complicados. La situación de la mayoría de las personas es única.

2. Agencias de viajes . Se supone que Internet ha hecho obsoleta la profesión. La gente usa los sitios web de hoteles y agregadores de tarifas aéreas para obtener el mejor precio.

Cómo se las arreglaron: Según la Oficina del Censo, hay unos 105.000 agentes de viajes en los EE.UU. La industria se movió en gran medida hacia el segmento de las vacaciones de lujo.

Cómo se relacionan los contadores: Algunos americanos no necesitan un contador para declarar sus impuestos. Los contadores pueden centrarse en los propietarios de pequeñas empresas, personas con un salario más un negocio de consultoría y otros escenarios más complicados.

3. Mecánica . Piensa en una tarea que puedas hacer tú mismo. Las instrucciones están fácilmente disponibles en línea. Los profesionales que lo hacen son considerados un grupo de mala reputación. Sin embargo, la mayoría de la gente sigue el camino profesional aunque sea caro. ¿La tarea? Reparar tu coche.

Cómo se las arreglaron: Muchos mecánicos construyen una relación de confianza con los clientes. Dura generaciones. La gente puede pensar que los mecánicos son malos en general, pero el mío es genial.

Cómo se relacionan los contadores: Desarrollan una relación personal con los clientes. Hágales saber cómo puede ayudarles en otras áreas.

4. Abogados . Los abogados son conocidos por ser caros. La gente puede comprar un kit para escribir sus propios testamentos. Mucha gente elegirá ir a un abogado de todos modos.

Cómo se las arreglaron: Algunos abogados ofrecen “paquetes” para hacer un testamento. Aunque se puede comprar un kit genérico en una tienda, a menudo cada situación es diferente.

Cómo se relacionan los contadores: Los precios de los servicios básicos no deberían ser una “caja negra”. Los prospectos deben saber lo que puede costar una presentación o una relación en curso.

5. Agentes inmobiliarios . Si está vendiendo su casa, es tentador ir por la ruta de “Venta por el dueño”. Es difícil para mucha gente entender cómo un agente añade valor, cómo ganan su comisión del 6 por ciento.

Cómo se las arreglaron: Sobresalen en el lado del marketing. Abrazaron el Internet. Conocen las comparaciones. Consiguen una propiedad que se ve mejor. Confirman las finanzas del comprador. Trabajan para mantener el trato juntos.

Cómo se relacionan los contadores: Como los agentes inmobiliarios, debes articular el valor que aportas cuando ves al nuevo cliente. Mucho de lo que hace un agente inmobiliario implica encontrar el punto de precio óptimo y estar ahí cuando las cosas van mal. Los contadores también hacen esto.

6. Asesores financieros . Puedes comerciar en línea por casi nada. Los asesores de robo hacen mucho de lo que hace la combinación asesor/administrador de dinero, pero a un costo menor. ¿Por qué no pasar por alto al asesor y negociar directamente?

Cómo se las arreglaron: En lugar de luchar, muchos consejeros adoptaron la nueva tecnología. Al incorporar robo-asesores en la cartera de un cliente, liberaron tiempo para ayudar a los clientes en áreas más serias.

Cómo se relacionan los contadores: Ofrecen servicios de asesoramiento además de la presentación de declaraciones de impuestos. Los clientes probablemente necesitan ayuda en estas áreas. O bien no lo saben o no te ven en ese papel. Explica cómo puedes ayudar.

7. Comprar o vender un coche . Puede que no te guste lo que ofrece el concesionario. Es tentador intentar venderlo por tu cuenta. Ves muchos letreros de “Se vende” en las ventanillas de los coches mientras conduces.

Cómo se las arreglaron: Aparecieron grandes concesionarios de coches en varios estados. Ofrecieron comprar tu coche aunque no se lo compres a ellos. Añadieron inspecciones y garantías multipunto.

Cómo se relacionan los contadores: El mayor temor del cliente es ser auditado. Presentaron sus impuestos y el gobierno encontró un problema. Usted aparecerá en nombre del cliente, actuando como intermediario. Es tu versión del servicio postventa. Viene con un precio.

8. Contratistas generales . “Es un trabajo pequeño. ¿Qué tan difícil puede ser? No voy a contratar a un contratista general. Me encargaré de ese trabajo yo mismo”. Suena como una forma sensata de ahorrar dinero.

Cómo se las arreglaron: Los proyectos de construcción son a menudo más difíciles de lo que parecen. Hay que coordinar los oficios, para que estén en el lugar cuando se necesiten. A veces necesitas encontrar a una persona que pueda resolver un problema con rapidez.

Cómo se relacionan los contadores: Al presentar los impuestos, si lo hace usted mismo, puede haber oportunidades que puede estar perdiendo. El cliente necesita a alguien que pueda ver el panorama general y juntar todas las piezas.

Estos ejemplos sólo arañan la superficie. La gente argumenta que hay que eliminar al intermediario en las compras online, las citas online, incluso en las ofertas públicas iniciales y los funerales.

En resumen: El intermediario está ahí por una razón. Son un punto de contacto cara a cara y aportan valor, así que tú también puedes.