En los últimos años, muchas empresas innovadoras han pasado de la facturación por hora a una tarifa fija o a un precio de valor.
Hay muchos beneficios al hacer el cambio de precio por hora a precio fijo o de valor. Las empresas son recompensadas por su eficiencia, los clientes se sienten más cómodos al buscar asesoramiento proactivo cuando saben que el reloj no corre y la eliminación de los requisitos de horas facturables tiende a mejorar la retención de los empleados.
En un taller o conferencia, los líderes de pensamiento tienden a hacer que el precio del valor suene como algo obvio: habla con tus clientes, haz el cambio y todos vivirán felices para siempre. Aunque estamos de acuerdo en que el precio del valor es el ideal, especialmente a medida que las empresas pasan a desempeñar más funciones de asesoramiento con sus clientes, también nos damos cuenta de que muchos líderes de empresas saben que simplemente no es tan fácil hacer un cambio tan monumental.
Después de todo, pasar de la facturación por hora al precio de valor no es sólo cambiar un método de facturación. Impacta en la forma de determinar la programación, gestionar el talento y medir el éxito. Si le quitas las horas facturables, ¿cómo manejas tu negocio?
El problema de las horas facturables
Los contadores son personas de números. Como tales, las empresas se han basado durante mucho tiempo en mediciones como las horas cobradas y no cobradas, la realización y la utilización para evaluar sus progresos.
El problema con algunas de estas métricas es que se usan como una vara de medir en blanco y negro. Si los miembros de su equipo cumplen con objetivos arbitrarios de horas facturables, se están desempeñando bien.
El éxito de un proyecto se mide por el número de horas que le llevó completarse y si alcanzó un objetivo presupuestario (que probablemente se copió del presupuesto del año pasado). Los miembros de su equipo saben que esto es lo que los líderes de la empresa utilizan para determinar los bonos, aumentos y promociones, por lo que una declaración de impuestos presupuestada a diez horas llegará exactamente a las diez horas, cada vez.
El problema es que estas métricas no muestran el cuadro completo. Si dos miembros del personal tienen cada uno 1.700 horas de trabajo, pero uno completó proyectos con honorarios netos por un total de 162.000 dólares y el otro tuvo honorarios netos de 90.000 dólares, ¿están realmente contribuyendo por igual al éxito de la empresa? Probablemente no. Un enfoque excesivo en las horas facturables promueve el comportamiento incorrecto: acaparamiento de trabajo, acolchado de hojas de tiempo e ineficiencia.
Métricas para rastrear en una empresa de precios de valor
Le hemos pedido a nuestros miembros que propongan nuevas métricas para la futura empresa y nos han entregado una lista bastante extensa. Aquí están algunos de nuestros favoritos:
- Ingresos por equivalente a tiempo completo (ETC) . Los ingresos netos totales de la empresa ganados divididos por el número de sus ETC. Esta métrica muestra cuántos ingresos genera cada miembro del equipo y proporciona información sobre la eficiencia de la empresa.
- Ingresos por línea de servicio . Las empresas pueden ofrecer una amplia variedad de servicios profesionales y financieros, y los servicios de asesoramiento se suman a sus servicios más tradicionales. Esta métrica muestra qué servicios son los de mayor crecimiento a medida que su empresa extiende sus servicios más allá de los impuestos y las garantías.
- Relación entre el personal y el socio capitalista . Se calcula dividiendo el número de empleados de una empresa por el número de sus socios capitalistas. Esta métrica muestra el éxito de los socios en la reducción del trabajo.
- Promedio de servicios por cliente . Cuanto más cerca esté su empresa de un cliente, más se ajustará a sus necesidades y estará mejor capacitado para atender sus necesidades. Si se mejora esta medida se pueden aumentar exponencialmente las tasas de retención.
- Valor de por vida de un cliente . Es esencialmente la suma de todos los ingresos generados por la oferta de servicios de la empresa durante la vida del cliente. Es una buena idea rastrear cómo esta métrica cambia de año en año para sus mayores clientes, cuánto tiempo han estado esos clientes con la empresa, y si se han introducido nuevas ofertas de servicios a esos clientes.
- Puntuación neta del promotor (NPS) . Este es un punto de referencia de la satisfacción del cliente que mide la probabilidad de que tus clientes te recomienden a otros. Usted determina su NPS encuestando a sus clientes actuales para preguntarles: “En una escala de 0 a 10, ¿qué tan probable es que recomiende nuestra firma a otros?” y pedirles a los clientes que den una respuesta específica sobre por qué dieron la puntuación que dieron. Los clientes que responden a la pregunta con un 9-10 son Promotores. Los clientes que responden con un 7-8 son Pasivos, y los clientes que responden con 0-6 son Detractores. Calcula tu NPS restando el porcentaje de Detractores del porcentaje de Promotores. Utiliza la retroalimentación que tus clientes dan para identificar áreas de mejora.
- Número de oportunidades de venta cruzada vs. las que se ganan . Una gran discrepancia entre estos dos números indica que su equipo necesita un mejor entrenamiento en el servicio y la venta cruzada de clientes. Esta métrica también puede identificar a ciertos socios o miembros del equipo que son realmente exitosos en la comercialización a los clientes existentes.
- Ingreso por socio capitalista (IPP) . Se calcula dividiendo los ingresos de explotación netos de la empresa por el número de socios capitalistas. Según la más reciente encuesta de Rosenberg, el promedio de IPP en 2017 fue de 441.000 dólares, un 2,6 por ciento más que el año anterior.
- Ingresos generados por el empleado . Las empresas necesitan saber cuántos ingresos está generando cada persona de la empresa para fijar los salarios y asignar el trabajo. Esta métrica no es perfecta, especialmente cuando los miembros del personal trabajan en equipo. Sin embargo, si se puede asignar un cierto porcentaje de los ingresos a cada individuo, es un buen punto de partida para averiguar cómo equilibrar el trabajo en la empresa.
- Rotación del trabajo . Mide cuántos días se tarda en completar un trabajo, desde que se tiene toda la información hasta que el cliente recibe el producto. Los clientes valoran la velocidad y la eficiencia, por lo que es esencial para la empresa saber con qué rapidez se completan los trabajos para mantener a los clientes satisfechos.
Pensamientos finales
Estas son sólo algunas de las métricas que nuestros miembros identificaron para medir el rendimiento de las empresas, los socios y el personal. No hay un método exacto para aplicar estas métricas en una empresa de contabilidad.
Cada empresa debe evaluar lo que más valora su cultura, y estar atenta a las consecuencias involuntarias de la medición de esos valores. En cualquier caso, es importante recoger la información y buscar continuamente formas de mejorar la información que se recoge y cómo se utiliza.
Es tentador seguir usando las horas facturables como medida porque es fácil de medir y está arraigado en la profesión. Sin embargo, “así es como siempre lo hemos hecho” no es una excusa válida en un momento en que las tendencias tecnológicas y demográficas están perturbando la profesión a un ritmo rápido.
El artículo original apareció en el blog del Boomer Bulletin.
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