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¿Qué es lo que realmente “venden” los contadores?

En los últimos años, he pedido a miles de contables y contadores que rellenen una respuesta a “No me vendas servicios de contabilidad, véndeme…”, todo ello centrado en lo que en Woodard llamamos “trabajo de transformación”.

Algunas de las respuestas incluidas:

¿Qué es lo que realmente “venden” los contadores?
¿Qué es lo que realmente “venden” los contadores?
  • Bienestar psicológico
  • Conocimiento
  • Soluciones
  • Proceso
  • Tiempo atrás (es decir, capacidad de adaptación)
  • Dirección
  • Oportunidad
  • Medidas/métricas
  • Automatización
  • Normalización
  • Liderazgo
  • Entrenamiento
  • Ganancias
  • Escalabilidad
  • Armonización de la vida laboral y personal
  • Seguridad financiera
  • Planificación estratégica
  • Visibilidad/claridad
  • Estabilidad

Había otros dos en la lista que son mis favoritos y, al menos en mi opinión, representan el tema de toda la lista: “No me vendas servicios de contabilidad, véndeme propósito y esperanza “.

Si consideramos que estas respuestas de relleno son “productos”, surge la pregunta: “¿Cuántos contadores y tenedores de libros venden estos productos?” No necesitamos adivinar. De acuerdo con nuestros estudios demográficos y ejercicios de encuestas, menos del 20 por ciento de los contadores encuestados proveen consistentemente trabajos de transformación como análisis financiero, entrenamiento de negocios y asesoría tecnológica.

Mientras que la mayoría de los contadores permanecen confinados en el “back office” del negocio del cliente con la cabeza gacha centrada en el trabajo de cumplimiento y el mantenimiento de registros, muchas pequeñas empresas están sufriendo bajo el peso de problemas generalizados de flujo de caja, equipos ineficaces, procesos dispares, propietarios cuyas organizaciones han superado su capacidad de liderazgo y sistemas y tecnología anticuados (o poco utilizados).

En pocas palabras, muchas pequeñas empresas están desprovistas de propósito o no tienen la libertad de actuar en su misión declarada. En conjunto, muchos propietarios de pequeñas empresas están cada vez más exhaustos, desconcertados, sobrecargados de trabajo, mal compensados y sin esperanza.

A lo largo de esta serie de artículos (y sus ofertas educativas paralelas en www.TheTransformativeAdvisor.com), deseamos desafiar a los asesores de pequeñas empresas a que acepten el trabajo transformador que realizan para sus clientes. Además, queremos que proporcionen los mismos “productos” que sus clientes de pequeñas empresas buscan y necesitan desesperadamente.

Además, desafiamos a los contadores y contables a liderar la carga. Como asesores altamente experimentados con un profundo conocimiento de la posición financiera y el rendimiento de sus clientes, estos profesionales están perfectamente posicionados para cambiar la marea para sus clientes y, colectivamente, para el estado global de la pequeña empresa.

Estén atentos a esta serie de artículos en las próximas semanas mientras me dirijo a ustedes:

  • Cuatro razones por las que cada contador y tenedor de libros debe abrazar el trabajo de transformación
  • Las siete barreras para convertirse en un asesor de transformación y cómo abordar esos desafíos
  • Un desglose de los tres focos de trabajo de transformación: medidas financieras (es decir, visibilidad), operaciones comerciales y tecnología
  • Estudios de casos de transformaciones de pequeñas empresas, incluida una actualización de la metamorfosis en curso de mi propia empresa a medida que navega por los procesos de reorganización y perfeccionamiento

Mientras tanto, reto a cualquiera que lea este artículo y quiera empezar a realizar un trabajo transformador a que haga al menos uno de los siguientes ejercicios para al menos uno de sus clientes. Ninguno requiere de educación especial, y probablemente pueda realizar alguno (o todos) de ellos dentro de su clientela actual.

Ejercicio 1: Realizar una consulta financiera de una hora

Compromiso de tiempo de 1 hora. Sin curva de aprendizaje

Conectar al menos un cliente que utilice QuickBooks Online a una prueba gratuita de MyAdvisor.ai, producir un informe y reunirse con el cliente, preferiblemente en persona, para discutir los resultados y determinar una cosa que deben cambiar. Luego, medir el aumento de riqueza resultante.

Ejercicio 2: Conseguir que un cliente deje de hacer una cosa

Compromiso de tiempo de 1 hora. Sin curva de aprendizaje

Encuentra una cosa que un cliente debería dejar de hacer. Para la mayoría de los contadores o tenedores de libros, debería haber poca investigación o preparación.

Probablemente puedes pensar en ejemplos de la parte superior de tu cabeza. Pero, para dirigir tus pensamientos, tal vez quieras considerar:

  • una línea de productos que sus clientes necesitan descontinuar
  • una persona que sus clientes necesitan dejar de emplear
  • una relación de vendedor o consultor que deben terminar
  • un lugar que sus clientes deben cerrar

Acércate a un cliente que confíe en ti y que sea más probable que siga tu consejo. Consigue que dejen de realizar la acción. Luego, mida el incremento de riqueza resultante.

Ejercicio 3: Darle a un cliente dos o más días de su tiempo de regreso por mes

Compromiso de tiempo de 1-3 horas. No hay curva de aprendizaje

Encuesta a tus clientes para encontrar al menos uno que esté pasando al menos cuatro horas por semana en un proceso de entrada manual. Entre los ejemplos se incluyen la introducción de transacciones bancarias o de tarjetas de crédito, la captura manual de entradas de tiempo o gastos de los informes presentados por los empleados, la captura manual de información de ventas/facturación de los sistemas de cara al cliente, etc.

Trabaje con el cliente para automatizar este proceso a través de los datos del banco o las importaciones de Excel (utilizando una solución como Transaction Pro Importer) o conectando su solución de contabilidad a otros productos de software que utilicen, aprovechando las integraciones existentes cuando estén disponibles.

Si el presupuesto del cliente lo permite y usted quiere invertir de ocho a diez horas en este ejercicio, considere la posibilidad de implementar una nueva solución de software que desplace el proceso manual (por ejemplo, un producto de tiempo o gastos que se integre con la solución contable del cliente). A continuación, mida el aumento de riqueza resultante.

Cuenta tu historia

Les animamos a contar sus historias de transformación de clientes en Twitter en #transformativeadvisor. Si tu historia no puede ser contenida hasta los límites de los personajes, envía un correo electrónico [email protegido]. La incluiremos en esta serie de artículos y/o en nuestro blog en www.TheTransformativeAdvisor.com.