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¿Qué es la automatización del marketing?

La automatización del marketing es una de las nuevas herramientas de desarrollo de negocios más populares que existen, y por una buena razón: desplaza la carga de los procesos tácticos de marketing, tanto rutinarios como complejos, de los profesionales del marketing y los libera para tareas más importantes y estratégicas.

¿Pero qué es exactamente la automatización del marketing?

¿Qué es la automatización del marketing?
¿Qué es la automatización del marketing?

La automatización de la comercialización es el uso de sofisticadas plataformas de software para realizar una variedad de tareas repetitivas, como el envío de correos electrónicos, la publicación en medios sociales, el cumplimiento y más. Su propósito es ayudar a dirigir el tráfico a su sitio web, convertir ese tráfico en clientes potenciales y convertir a los clientes potenciales en clientes. En resumen, la automatización de la comercialización le permite entregar mensajes personalizados y altamente dirigidos que nutren sus clientes potenciales a lo largo de todo el proceso de ventas para una participación y conversión más efectiva de los clientes potenciales.

Entonces, ¿cómo es el proceso de automatización del marketing para las empresas de contabilidad? Si se hace correctamente, implica siete pasos clave que le permitirán evitar muchos de los problemas comunes asociados con la automatización de las tareas de marketing:

1. Investigue a su público objetivo

Uno de los mayores errores de marketing que cometen las empresas de contabilidad es asumir que entienden completamente a su público objetivo. Sin embargo, gran parte de lo que “entienden” se basa en la experiencia personal, las percepciones y las suposiciones que pueden hacer que tomen decisiones mal informadas que pueden hacerles perder tiempo y dinero. En lugar de ello, debería realizarse una investigación estructurada y sistemática para descubrir información valiosa como qué motiva la toma de decisiones de los clientes, qué es lo que más valoran en una relación profesional, a dónde acuden para obtener nuevas percepciones y qué mensajes resuenan bien con ellos. En la medida de lo posible, tratar de comprender el proceso completo de selección de la empresa que los lleva del cliente potencial al cliente.

2. Definir los objetivos de marketing estratégico

Para determinar si su programa de marketing es exitoso, debe tratar de lograr algo. Si aún no ha establecido objetivos de marketing, ahora es el momento de hacerlo. Empiece por identificar las cosas que están inhibiendo el crecimiento de la empresa. Por ejemplo, ¿está fallando en la atracción de clientes potenciales calificados? ¿Es incapaz de comprometerse eficazmente con ellos? ¿No está convirtiendo suficientes prospectos en clientes? Las respuestas a estas y otras preguntas pertinentes le mostrarán lo que necesita hacer para desarrollar un programa de comercialización que le ayude a abordar con éxito los desafíos de comercialización que enfrenta.

3. Identificar las herramientas de marketing apropiadas

Su investigación del Paso 1 debería haber proporcionado conocimientos críticos, como por ejemplo cómo los clientes potenciales prefieren recibir información: ¿leen los correos electrónicos no solicitados? ¿Buscan en la web? ¿Asistir a conferencias profesionales? ¿Prefieren seminarios tradicionales o webinars? Este tipo de información revelará qué canales son mejores para llegar a los prospectos. A menudo, es una mezcla de técnicas de marketing tradicionales y digitales.

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4. Desarrollar una estrategia de contenido

Incluso la automatización de la comercialización más eficiente y eficaz fracasará miserablemente si no se distribuye información de valor a los clientes potenciales. Como dice el viejo refrán de la computadora, “basura que entra, basura que sale”.

El contenido que desarrolle debe ser relevante para su público objetivo y los objetivos de marketing de su empresa. En otras palabras, no sirve de nada que usted escriba sobre algo que entusiasme a su público pero que no esté dentro del alcance de los servicios de su empresa. Asimismo, es un esfuerzo inútil proporcionar contenido asociado con el atributo clave de su empresa pero que no tiene ningún interés para su objetivo.

5. Organiza tu flujo de trabajo de marketing

Si ha seguido estos pasos hasta ahora, ahora sabe lo que motiva a su público objetivo, los canales que prefieren y los temas que su contenido debe abordar. Ahora es el momento de organizar sus tareas para comprometerse de manera efectiva con los prospectos a lo largo de su viaje a través del embudo de marketing, desde el cliente potencial hasta el cliente convertido. ¿Qué comportamiento desencadena una acción de seguimiento? Cuando un visitante de un sitio web hace clic en una oferta específica, ¿qué sucede? ¿Qué datos se rastrean? ¿Qué contenido de seguimiento se envía? ¿Cuándo se envía? ¿Qué otra acción se lleva a cabo? Una vez que se establecen los procesos de automatización de la comercialización, usted está listo para atraer a los clientes potenciales en los momentos adecuados con mensajes personalizados, contenido valioso y la información que necesitan para evaluar con precisión su empresa y, con suerte, seleccionarla.

6. Elija su plataforma de automatización de marketing

Puede parecer extraño seleccionar su plataforma al final de este proceso en lugar del principio, pero hay una muy buena razón para ello. Hay tal variedad de plataformas de automatización del marketing que ofrecen una variedad igualmente amplia de funciones, que podrías elegir fácilmente la equivocada si no has hecho el trabajo descrito en los pasos anteriores. Una vez que tienes una estrategia y un plan en marcha, es mucho más fácil elegir la plataforma correcta para implementarlos.

7. Probar, seguir y ajustar

Una vez que su plataforma está programada para realizar las funciones necesarias, es vital probar y evaluar esa funcionalidad para ver si funciona correctamente. ¿Está, de hecho, haciendo lo que hay que hacer? Desarrolle unas cuantas métricas clave basadas en sus objetivos estratégicos para ayudarle a evaluar con precisión su sistema y cómo está funcionando. Por ejemplo, ¿está aumentando el número de clientes potenciales cualificados? ¿Están recibiendo los prospectos la información correcta cuando la necesitan? Una vez que haya establecido los niveles de rendimiento de referencia, puede probar y mejorar el rendimiento.

Aunque la automatización del marketing puede parecer ideal, es importante entender que no es la panacea del mal marketing. Utilizar la automatización del marketing para ejecutar un plan defectuoso simplemente significa que has automatizado el mal marketing. No arreglará un plan pobre.

Los pasos aquí descritos le ayudarán a desarrollar tanto una estrategia de marketing sólida como un programa de automatización del marketing para implementarla de forma eficiente. Por supuesto, habrá tropiezos a lo largo del camino para automatizar sus esfuerzos de mercadeo, pero con la plataforma, entrenamiento y apoyo adecuados, debería ver rápidamente beneficios significativos.

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