Imagina esto: Su cliente, un ejecutivo farmacéutico, quiere reunirse con usted. Están entusiasmados. Quieren dejar su trabajo bien pagado con increíbles beneficios para seguir su sueño de abrir una tienda de cupcakes. Te sientas en tu silla. Las palabras te fallan.
Sí, tener un negocio propio es el sueño americano. Desde el punto de vista de su práctica, esta es una gran noticia. ¡Están a punto de convertirse en un cliente mucho mejor! Ahora hay dos juegos de devoluciones y un montón de solicitudes relacionadas con el negocio. Pero como su contador, te das cuenta de que esto también podría ser un desastre. ¿Qué necesita saber su cliente?
¿Por qué la gente decide iniciar un negocio?
No los rociemos con agua fría. Este es el momento de hacer preguntas simples mientras se habla en términos que el público en general entienda. Puede que sean un genio en la I+D farmacéutica. Pueden entender que ganar y administrar el dinero personal son habilidades diferentes. Pero ahora, están hablando de entrar en un mundo completamente diferente.
Empieza por preguntar: «¿Por qué quieres hacer esto?» para conocer la motivación de tu cliente. La gente empieza sus propios negocios por una variedad de razones: Quieren ser su propio jefe, construir algo desde cero, ganar más dinero o asumir varios roles y hacer las cosas a su manera.
Sería bueno para todos los interesados saber qué motiva a su cliente. Su empresario de magdalenas puede marcar las cuatro casillas anteriores.
¿Qué nos dicen las estadísticas?
Puede que venga agua más fría. Has oído que las estadísticas son muy aleccionadoras. También sabes que las grandes empresas tecnológicas se crearon en dormitorios o garajes de casas. Si el éxito se mide por la supervivencia, ¿cuántas pequeñas empresas lo logran? Los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales, según lo reportado por Smallbusinesstrends.com (3) cuentan la siguiente historia:
Considerando que el 100 por ciento de los negocios comenzaron en 2014:
- El 80 por ciento llegó a 2015
- El 70 por ciento llegó al 2016
- El 62 por ciento llegó al 2017
- El 56 por ciento llegó al 2018
Los optimistas siempre señalan que tienen más posibilidades de éxito en los próximos cinco años.
¿Cuáles son los negocios más rentables para empezar?
Su cliente quiere toda la suerte del mundo de su lado. Este es un buen momento para hablar de qué negocios han sido los más rentables para empezar. Sageworks (ahora abrigo.com) destacó 15 áreas con altos márgenes de beneficio neto en 2016. (4) Las cinco primeras son:
- Servicios de contabilidad, preparación de impuestos, teneduría de libros y nóminas
- Servicios jurídicos
- Los arrendatarios de bienes raíces
- Centros de atención ambulatoria
- Oficinas de agentes y corredores de bienes raíces
No veas las magdalenas. La idea de negocio de tu cliente no encaja en ninguna de estas categorías.
¿Qué necesito saber sobre la franquicia?
Su cliente profundiza en la explicación de su idea. ¡Se sorprende al saber que hay franquicias de magdalenas por ahí! Creen que esta podría ser una ruta más segura. Ven la cola en la ventanilla de comida para llevar de McDonald’s los sábados por la mañana cuando van a su ferretería local True Value. Se cortan el pelo en Hair Cuttery. Paran en el 7-11 de camino a casa. Quieren tomar la ruta de la franquicia.
Es tentador ver un modelo de negocio que funciona y decir: «¡Yo también!» Sin embargo, es más complicado de lo que se dan cuenta. Los dueños de las franquicias están siguiendo una serie de reglas y comprando inventario a través de la compañía.
En 2016, Forbes habló de las cosas que hay que considerar antes de comprar una franquicia. (5) Estos incluyen evaluar si usted tiene la personalidad para trabajar dentro de un ambiente regulado, estudiar la industria, hacer un inventario de sus fortalezas y determinar si coinciden con las habilidades necesarias para manejar la franquicia. También hay otras consideraciones.
¿Por qué fracasan las pequeñas empresas?
Usted espera que su cliente tenga éxito, pero sabe que el 56 por ciento de la tasa de éxito en los negocios de cinco años tiene muchos otros factores que influyen en ese número.
Entonces, ¿por qué fallan algunos negocios? ¿Por qué los dueños de los negocios tiran la toalla? Investopedia.com (6) enumera cuatro razones principales:
- Capital inadecuado: Pueden tener suficiente dinero para iniciar el negocio, pero no lo suficiente para mantenerlo en funcionamiento hasta que sea rentable.
- Gestión inadecuada: Algunas personas son grandes en ventas pero pésimos gerentes. No saben cómo mantener un ojo en la línea de fondo, manteniendo los gastos bajo control.
- Plan de negocios inadecuado: No han pensado en «¿Por qué va a funcionar esto?» y en las contingencias de «qué pasa si».
- Presupuesto de marketing inadecuado: Subestiman seriamente lo que cuesta entrar en el radar de tu público objetivo.
Ser dueño de su propio negocio es parte del sueño americano. Su cliente necesita entrar en esta nueva etapa de su vida con los ojos abiertos. Al final de estas simples conversaciones, ha aprendido su motivación, ha mirado las estadísticas, ha identificado los negocios más deseables para empezar y les ha advertido sobre las razones por las que las empresas de nueva creación a menudo fracasan. En este punto, su experimentado ejecutivo, deseoso de emprender por su cuenta, está comprendiendo la diferencia entre tener una idea para un negocio y tener realmente un plan. Usted ha sido de apoyo, pero cauteloso.
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