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CPA

¿Qué debería hacer un asesor de prácticas?

En la segunda parte de nuestra serie Elige tu propia aventura , la selección más popular fue la opción 1: visitar progresivamente a cada cliente de negocios y ofrecer servicios adicionales.

Recordará que hay 280 clientes, pero los socios asumen que un máximo de 150 podrían ser receptivos a nuevos servicios. Con una tarifa media de 500 dólares mensuales por servicios adicionales, la empresa necesitaría convertir aproximadamente 100 clientes al final del período de dos meses.

¿Qué debería hacer un asesor de prácticas?¿Qué debería hacer un asesor de prácticas?

Fue un resultado cercano, mucho más cercano que el de la primera parte. Esta es una buena opción, pero conlleva cierto riesgo. Específicamente:

  • Sabemos que los socios tienen poco tiempo y esto es un juego de números. Lograr los ingresos adicionales necesarios basados en el nuevo trabajo de los clientes existentes es una gran apuesta. Si los socios no pueden llegar a los 280 clientes debido a la presión del tiempo, los ingresos esperados caerán. Por supuesto, podrían decidir NO visitar los 280, haciendo una llamada de juicio a los prospectos “calientes” y apuntándoles primero
  • La tasa de conversión prevista, 100 clientes de 150 considerados receptivos a comprar algo adicional, es del 67%. Eso es bastante agresivo. ¿Tienen Max y Rebecca las habilidades de ventas necesarias para cerrar más de uno de cada dos de sus clientes en un nuevo proyecto? Esto es desconocido. Nuestra experiencia nos dice que una tasa de conversión cercana al 40 por ciento es el resultado probable. Puede que se necesite algo de entrenamiento en ventas para establecer esta estrategia para el éxito.
  • ¿Qué van a vender? ¡Una cosa es visitar a un cliente pero otra es tener algo que vender! Este es un desafío de desarrollo de productos y sería bueno que se aclarara lo que podrían vender a sus clientes, así como averiguar cómo pueden articular eso en términos de los beneficios para el cliente.
  • ¿Cómo van a entregar el nuevo trabajo? Si se trata de servicios de asesoramiento, puede simplemente crear más trabajo para los socios, lo que luego se come el tiempo de venta y crea otro problema más.

Así que, después de mucha consideración, Max y Rebecca concluyen que dado el plazo de dos años impuesto por Rebecca, simplemente no tienen una pista suficientemente larga para tener éxito con esta estrategia. Es con eso en mente que deciden perseguir la pequeña empresa en el mercado, propiedad de un amigo del padre de Max.

Rápidamente llevan a cabo la debida diligencia y descubren los siguientes hechos:

  • La base de la tarifa es de 508.000 dólares
  • El 95 por ciento de esos ingresos se basa en el cumplimiento
  • La empresa tiene un socio (que se retira), un contador superior, un contador graduado a tiempo parcial y una persona de apoyo administrativo. La contadora principal ha informado que se retirará cuando el socio se retire.
  • Hay 238 grupos de clientes en la base de clientes, lo que significa que la tarifa media por cliente es de 2.134 dólares.
  • La edad media de los clientes es de 56 años.
  • La firma perdió 27 clientes en los últimos 12 meses (aproximadamente 50.000 dólares en honorarios) y sólo ganó tres nuevos.
  • No hay marketing en el negocio.
  • Los precios no han aumentado en cinco años.

Rebecca y Max también establecen los siguientes hechos durante el proceso de diligencia debida:

  1. El compañero cobró 1.500 horas facturables en los últimos 12 meses. Max y Rebecca opinan que al menos 1.200 de esas horas pueden ser asumidas por su propio equipo, lo que significa que ellos mismos no tienen que cargar con un trabajo extra significativo.
  2. Los sistemas internos están desorganizados y son inconsistentes y los socios creen que es fácil conseguir un aumento de la eficiencia de alrededor del 20%.
  3. La tarifa media por hora recuperada en la empresa es de sólo 106 dólares. Esto es muy bajo en relación con su propio número de cerca de 200 dólares. Ellos determinan que puede ser incrementado a cerca de 150 dólares en primera instancia aumentando los precios en un 10 por ciento y las ganancias de eficiencia mencionadas anteriormente.
  4. Al analizar la base de clientes, determinan que hay 20-30 clientes que operan negocios decentes, pero esos clientes nunca han recibido servicios de asesoría empresarial por parte de la empresa. Están tranquilamente seguros de que podrían encontrar 50.000 dólares adicionales en honorarios en ese segmento de la base de clientes
  5. Pueden llevar al equipo restante a su oficina y cerrar la oficina de la antigua empresa, que está a sólo dos millas de donde están situados, ahorrando así algunos costos.
  6. Lo importante es que descubren que uno de sus competidores también está interesado y se dice que están dispuestos a pagar 500.000 dólares para que la empresa haga un trato rápido.

Choose Your Own Accounting Adventure es una colaboración entre AccountingWEB y Panalitix para dar un vistazo a los tipos de desafíos que enfrentan con las empresas de sus clientes cada día. Panalitix se dedica a ayudar a las pequeñas empresas a través de los cambios estratégicos necesarios para dirigir una empresa moderna y rentable.