¡Bienvenidos aventureros! ¿Alguna vez te has preguntado qué hacen esos «consejeros de práctica» cuando se meten en una práctica?¡Bueno, aquí está tu oportunidad de probar tu mano para ser uno!
Nos hemos asociado con Panalitix para crear una empresa realista que está pasando por momentos difíciles y necesitamos su aportación para ayudarles. Lee la historia y vota por la opción que creas que deben elegir nuestros personajes, y luego sintoniza el segundo episodio para saber qué opción ganó y cómo se desarrolla todo. Elige con sabiduría!
Max Draper y Rebecca Elliott fundaron Horizons Accountants and Business Advisors en 2010 en Midtown, Illinois. Anteriormente habían trabajado juntos en una firma de las 4 grandes en Chicago pero estaban desilusionados con la cultura de la oficina en la que trabajaban.
Una noche, tomando unos tragos después del trabajo, Rebecca le dijo a Max: «No quiero terminar como los socios de esta firma, trabajando 80 horas a la semana y teniendo una competencia interna para ver quién puede salir de la oficina a más tardar». Max estuvo de acuerdo y en seis meses ya se habían ido para empezar su propio negocio.
Horizons se estableció para ofrecer una alternativa de boutique a los clientes que buscan ayuda profesional para mejorar sus negocios. Max y Rebecca tenían una visión clara de cómo era su cliente ideal: un empresario con objetivos de crecimiento de su negocio dispuesto a pagar una prima por asesoramiento externo. Sin embargo, como muchos jóvenes contadores que inician su propia empresa, necesitaban poner pan en la mesa y por eso, comprensiblemente, tomaron a todos los que llegaron en los primeros días para construir una base de clientes.
Avance rápido ocho años. Horizontes tiene ingresos de 1,6 millones de dólares. Rebecca y Max siguen siendo los únicos socios y tienen un equipo de cinco contadores y tres administradores que atienden a unos 280 clientes.
Un análisis de la base de clientes muestra que aproximadamente el 15% de la base de clientes cumpliría con el criterio de «cliente ideal». El resto son predominantemente clientes que utilizan la empresa para servicios de cumplimiento y algún que otro proyecto ad-hoc. Muchos de ellos son percibidos como sensibles al precio y la empresa sufre de un pobre flujo de caja debido a que los clientes se demoran en el pago.
Uno de los clientes, Jagger Components, ha estado con la firma desde los primeros días. Rebecca había trabajado estrechamente con Jagger a lo largo de los años para ayudarles a hacer crecer su negocio. Con su ayuda, han evolucionado de una operación local a una empresa que sirve a los mercados de todo el mundo. Este cliente es precisamente el tipo de cliente que Rebecca y Max tenían en mente cuando comenzaron con Horizontes.
La empresa facturó a Jagger 190.000 dólares en 2017 y espera que los honorarios sigan creciendo. Le toma mucho tiempo a Rebecca (el año pasado le cobró 817 horas a Jagger) pero ella disfruta el trabajo y lo considera muy rentable.
En 2016, al percibir una fuerte dependencia de Rebecca de Jagger y un par de otros clientes estratégicamente importantes, Max recomendó la contratación de un gerente experimentado para reducir la dependencia de los socios para la realización de trabajos de alto nivel. Rebecca estuvo de acuerdo y trajeron a Vanessa Burns a bordo.
Durante los 18 meses que Vanessa ha trabajado con Horizontes, ha demostrado ser una adición de primera clase al equipo. Los clientes la aman y Max y Rebecca le han delegado libremente trabajos de alto nivel para algunos clientes importantes.
La empresa acaba de salir de la temporada alta en una forma razonable. El equipo trabajó excepcionalmente duro y los socios están ansiosos por tener algo de claridad en el plan para el resto del año. Entonces, dos correos electrónicos pusieron su mundo patas arriba.
El correo electrónico 1 del CEO de Jagger Components dice:
Querida Rebecca
Le escribo por cortesía para hacerle saber que hemos decidido cambiar de contador. Hemos disfrutado mucho trabajando con usted a lo largo de los años pero, por desgracia, los honorarios se han vuelto demasiado altos para nosotros y hemos podido asegurar una cotización para los mismos servicios a la mitad del precio que le pagamos el año pasado. Aprovecho esta oportunidad para agradecerles su ayuda y desearles todo lo mejor para el futuro.
El correo electrónico 2 de Vanessa Burns dice:
Hola Max y Rebecca
Es con pesar que estoy renunciando a mi posición en Horizontes con efecto inmediato. He decidido crear mi propia empresa. Me gustaría agradecerle la oportunidad que me ha brindado. Ha sido muy divertido.
Los mejores deseos para el futuro.
En una semana, la firma fue notificada de que cuatro clientes en los que Vanessa había estado trabajando se iban para unirse a su nueva firma. Max hizo que los abogados revisaran la cláusula de no competencia de su contrato pero el consejo fue que la cláusula no era aplicable. El total de los honorarios anuales de esos cuatro clientes era de aproximadamente 110.000 dólares.
Para añadir el insulto a la lesión, el mejor contador de Horizons, Ryan, también había entregado su notificación para unirse a Vanessa. Rebecca y Max estaban angustiados.
En una semana, habían perdido 300.000 dólares en honorarios (cerca del 20% de sus ingresos totales) y sus dos mejores miembros de equipo. Sentían que todo lo que habían trabajado durante más de ocho años se estaba desmoronando a su alrededor.
Mientras consideraban sus planes, Rebecca escuchó de un informante de Jagger que si ella coincidía con la cita del otro contador, la firma casi seguro que se quedaría con el cliente. La condición era que Rebecca tendría que continuar como la principal entregadora del trabajo.
Dadas las circunstancias, vieron tres opciones:
- Acuerda hacer el trabajo de Jagger por 95.000 dólares y contratar a un nuevo gerente para ayudar a Max
- Alejarse de Jagger y volver al plan de negocios original y sólo trabajar con clientes que encajen con el propósito de la empresa – son empresas con un deseo de crecer y trabajar con una empresa de contabilidad progresiva para ayudarles a hacerlo
- Reducir el negocio haciendo que dos personas sean despedidas, manteniendo así los niveles anteriores de rentabilidad.
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Choose Your Own Accounting Adventure es una colaboración entre AccountingWEB y Panalitix para dar un vistazo a los tipos de desafíos que enfrentan con las empresas de sus clientes cada día. Panalitix se dedica a ayudar a las pequeñas empresas a través de los cambios estratégicos necesarios para dirigir una empresa moderna y rentable.