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Qué considerar antes de tomar la zambullida del precio del valor. No tomes la zambullida del precio del valor todavía.

Muchas personas influyentes del sector de la contabilidad han abogado por el cambio del método tradicional de horas facturables al de precios de valor, pero una estrategia rara vez se ajusta a todas las situaciones o empresas.

Para los menos familiarizados con el método, la fijación del precio del valor es típicamente cuando se define un precio fijo para un servicio o gama de servicios en particular basado en su valor. El value pricing tiene ciertamente el atractivo de la simplicidad; el precio se acuerda antes de que el trabajo comience, es la base de las condiciones de pago, y no hay regateo o revisión de la factura línea por línea.

Qué considerar antes de tomar la zambullida del precio del valor. No tomes la zambullida del precio del valor todavía.

De hecho, los proyectos de precio fijo debidamente ejecutados pueden producir márgenes brutos superiores a los generados por los proyectos basados en el tiempo y los materiales cuando los recursos en cuestión son experimentados y están bien informados, y se han identificado y aprovechado las economías de escala disponibles. En muchos casos, la fijación de precios de valor puede incluso mejorar las relaciones con los clientes al eliminar la tensión que a veces se asocia a la presentación de la factura de tiempo y materiales.

Aunque estos argumentos son convincentes, hay algunas cosas que hay que considerar antes de instituir cualquier cambio en su metodología de facturación.

Variabilidad del cliente

La fijación de precios de valor no es apropiada para todos los clientes, como los que requieren trabajo adicional debido a una contabilidad descuidada o los que tienen necesidades contables variables de un año a otro. Esta información aún no se conoce para los nuevos clientes, por lo que el riesgo es mayor allí. Algunos expertos de la industria sostienen que la mejor manera de manejar la fijación de precios de valor con los nuevos clientes es escribir una carta de compromiso integral, y cobrar extra por cualquier cosa que esté fuera de su alcance.

Un ámbito de trabajo y un acuerdo claros son siempre una buena práctica. Sin embargo, si varios elementos en el curso de la relación quedan fuera de alcance, se podría percibir como níquel y oscurecimiento. También pregúntese: ¿ha expresado el cliente su interés en pasar de la facturación de tiempo y materiales a la fijación de precios de valor? Si bien la facturación de valor puede tener sentido para la empresa, los clientes pueden no ver el valor de cambiar. Prepárese para las objeciones.

Valor recibido

Una estrategia de precios de valor debe tener en cuenta la percepción del cliente y planificar una comunicación clara, porque es inherentemente difícil de entender. Es menos tangible que una tarifa horaria establecida para un servicio y que se le facture por el trabajo realizado.

Si el precio de valor propuesto es más alto que el precio histórico del tiempo y los materiales, quizás en un intento de recuperar las fugas horarias o los gastos de bolsillo no cobrados, los clientes actuales pueden no percibir ningún valor añadido en el precio más alto y, de hecho, pueden ver el precio de valor como una gubia apenas velada. Esta percepción hace que tanto el cliente esté descontento como la relación de trabajo sea incómoda.

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Costo del proyecto

Incluso si decides ofrecer a los clientes servicios de precio fijo o precio de valor, el precio de valor debe basarse en algo . Los clientes y la complejidad de sus necesidades cambian de año en año.Sin un historial preciso y detallado, el precio del valor es sólo una suposición.

La fijación precisa de precios fijos o de valor requiere más información detallada, no menos.Usted y sus empleados se sentirán aliviados cuando se liberen de rellenar las hojas de tiempos, pero se arriesgan a perder de vista los cambios en el cliente.Por ejemplo, su negocio puede volverse lentamente más complejo con el paso de los años y el precio de su valor puede no haber tenido en cuenta eso, o su personal puede terminar haciendo un trabajo que el cliente descuida porque piensa que el precio fijo lo cubre todo.

Sin una base histórica precisa, las empresas corren el riesgo real de subestimar el valor que proporcionan. Es probable que un precio bajo resulte difícil de aumentar más adelante. Alternativamente, el cliente puede cambiar sus procesos internos o invertir en un nuevo software de contabilidad y decidir dejar su empresa porque siente que no está obteniendo el mismo valor que antes.

A Valor o No a Valor

Todo lo anterior no quiere decir que la facturación de tiempo y materiales sea sacrosanta. Hay argumentos convincentes para la fijación de precios de valor y para centrarse en el valor percibido de un servicio.

El punto aquí es que el precio del valor no es una respuesta general para todas las empresas en todos los casos y hay más para evaluar esta estrategia que simplemente compilar una hoja de cálculo y calcular un precio, o como algunos sugieren, definir un precio y trabajar hacia atrás para asegurar que el servicio se entregue a un costo realista. También implica revisar los tipos de clientes que tienes, educar adecuadamente a los clientes si cambias, considerar cuidadosamente cómo puede afectar a las relaciones y asegurar que se utilice información histórica detallada y completa para evitar que se subestimen los servicios.

El precio del valor no es un modelo único y las empresas deben tenerlo en cuenta. Un enfoque híbrido podría implicar la captación de nuevos clientes utilizando el modelo de facturación de tiempo y materiales, en el entendimiento de que se pasará a la fijación de precios de valor después de un par de ciclos. Otro método consiste en decidir ofrecer un modelo u otro sólo después de una evaluación detallada del cliente, el tipo de trabajo, su complejidad y la experiencia y los puntos de referencia históricos de su empresa.

Sobre el autor:

William Cornfield, contador público, MBA, es presidente y fundador de WSG Systems Corp., fabricante de Empire SUITE, un software de gestión empresarial y automatización para empresas de contabilidad y otras organizaciones de servicios profesionales.