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¿Pueden los contables ser como los vendedores o… ¿Médicos?

Hay muchos que creen que las palabras “contable” y “vendedora” no deberían estar en la misma frase, al referirse a estos profesionales.

Y sin embargo, cada vez más se espera que los contadores sean más de lo que son (o han sido históricamente). ¿Pero los vendedores? ¿O incluso médicos? Esto puede parecer un poco exagerado, pero entender los conceptos que hay detrás de estos roles puede ser un buen paso.

¿Pueden los contables ser como los vendedores o… ¿Médicos?
¿Pueden los contables ser como los vendedores o… ¿Médicos?

En junio, George Williams, propietario de Boca Bookkeeping, con sede en Florida, hablará en una sesión titulada “Venta de contables”: Prescribir soluciones” en la conferencia de Scaling New Heights. Explicará cómo abordar el proceso de venta, qué es, y cómo sólo se puede ganar con la inversión de tiempo y energía.

Recientemente conversamos con George acerca de la aprensión de los profesionales de la contabilidad a incluso la idea de vender, cómo pueden sentirse un poco más cómodos con esta perspectiva, y beneficiar realmente a sus empresas y sus clientes con algunas de las relaciones con los proveedores disponibles hoy en día.

AW: ¿Cuál es su consejo para los contadores que son reacios a la idea de “ vender?”

Williams: Si tuviera la cura para el cáncer de flujo de caja, ¿estaría dispuesto a compartirla con su cliente o prospecto? ¿Estaría dispuesto a averiguar si podrían necesitar la cura?

Lo haces, pero descubres rápidamente en el proceso si el cliente tiene cáncer de flujo de caja. Si tienes la cura y no la necesitan, descubrirlo al principio del proceso es un beneficio para todos.

Vender es todo acerca de la relación. Como cualquier relación, implica confianza, conocer a la otra parte, y gustar a la otra parte si la relación se va a desarrollar.

Implica cuestionar, escuchar y evaluar si el cliente tiene problemas que merecen una inversión de tiempo, gente y dinero. Y evaluar si hay un encaje entre lo que está dispuesto y es capaz de proporcionar, y con la satisfacción de las necesidades del cliente. Vender es en sinergia (cuando se sigue un proceso adecuado) con ser un asesor o entrenador de confianza.

AW: Se ha mencionado que el papel del contador es como el de un médico, prescribiendo aplicaciones en lugar de medicamentos. ¿Qué piensas?

Williams: El papel del asesor de confianza es sondear, pinchar e identificar el dolor (análogo al de un médico). A continuación, identifican si tienen una receta o tratamiento que pueda aliviar el dolor y, con suerte, curar la causa de fondo.

Si están seguros de que pueden resolver el problema, deben identificar si el cliente es capaz y está dispuesto a pagar la receta (aplicaciones, servicios, capacitación, nuevos programas informáticos, etc.). Si tienen el dolor, usted tiene una solución, y si el cliente está dispuesto, es capaz y valora el reembolso y puede permitirse la inversión, usted le pregunta si quiere aplicar la receta.Entonces, y sólo entonces, identificas si el cliente está realmente interesado en seguir adelante.

AW: ¿Tiene alguna opinión sobre los llamados “programas de contadores” o programas de socios de los proveedores?

Williams: En cuanto a los programas de socios o “programas de contadores” de los proveedores, vienen en muchas variedades. Algunos tienen un valor tremendo para el cliente y el ProAdvisor, y otros tienen poco.

Algunos requieren una gran inversión/compromiso, y otros no. Haga a sus compañeros sus preguntas e investigue las herramientas del Grupo Woodard para obtener ayuda.

Cada caso de cliente es diferente y cada producto, aplicación o servicio tiene un ajuste cuando es colocado y valorado apropiadamente por el dueño del negocio. El universo de productos y aplicaciones es vasto. No puedes ser un experto en todos ellos. Elige tu nicho y desarrolla la especialización.

AW: ¿Cuáles son algunas de las tácticas de ventas o de marketing que usted ve que funcionan mejor en el sector profesional de la contabilidad y por qué?

Williams : Hay tres tácticas clave en la venta que funcionan bien para el asesor de confianza:

1. Comunicación. Escuchar el 70 por ciento del tiempo, y hablar el 30 por ciento. Lograr esto con buenas estrategias de cuestionamiento (es decir, buscar entender, y luego ser entendido).

2. Establecer e igualar la estatura de los negocios con su cliente/prospecto. Necesitas dirigir el baile. Empieza con un contrato por adelantado.

3. No puedes perder lo que no tienes. Mantén una actitud de abundancia e identifica pronto si la respuesta obvia es un no (no un ajuste, o de otra manera).4. ¡Recibe y devuelve el regalo del tiempo!