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¿Puede un consejero ser demasiado ágil?

La capacidad de adaptarse a cualquier necesidad del cliente y de responder adecuadamente es un rasgo esencial de un asesor de éxito, que promueve la lealtad del cliente y aumenta el valor del compromiso.

He visto durante muchos años que los asesores más exitosos facilitan un cambio efectivo en lugar de simplemente consultar, utilizando su agilidad para tratar las necesidades de los clientes tanto a corto como a largo plazo. Con la agilidad convirtiéndose en la nueva norma, los asesores ya no podrán confiar en un enfoque con guión, sino que tendrán que pivotar según lo dicten las circunstancias.

¿Puede un consejero ser demasiado ágil?
¿Puede un consejero ser demasiado ágil?

La agilidad puede ser una de las últimas palabras de moda, pero con razón. Los beneficios de la agilidad organizacional son claros, el 70 por ciento de las empresas ágiles se encuentran en el cuartil superior de la salud organizacional según el artículo de McKinsey & Company $0027Why Agility Pays$0027

Este reciente artículo esboza las 10 prácticas de gestión que diferencian a las empresas más ágiles, que creo que podrían traducirse con la misma facilidad a los asesores comerciales de éxito:

  1. Claridad del papel
  2. Innovación de arriba hacia abajo
  3. Captura de ideas externas
  4. Capacidades basadas en procesos
  5. Disciplinado operacionalmente
  6. Internamente competitivo
  7. Valores significativos
  8. Intercambio de conocimientos
  9. Líderes inspiradores
  10. Revisión del desempeño de las personas

Pero la pregunta es, ¿puede un asesor ser demasiado ágil? Después de todo, el compromiso de cada cliente es diferente.

Por ejemplo, una microempresa puede ser capaz de moverse rápidamente, respondiendo a las oportunidades y actuando en circunstancias cambiantes, mientras que una organización más grande puede estar fatigada por el cambio, sin dinero en efectivo con líderes conservadores y con una infraestructura burocrática.

Como asesor, necesitas tener más de una velocidad para acomodar estas diferencias. Como un “toro en una tienda de porcelana” tratando de implementar demasiadas iniciativas a la vez puede quemar rápidamente a un cliente resistente al cambio o estresado y perderle el negocio.

He visto numerosos ejemplos en los que un asesor entusiasta se ha esforzado demasiado y ha quemado a un cliente que lucha por hacer frente al día a día de un negocio y que no puede hacer frente a las altas tasas de cambio. Los asesores exitosos encuentran un equilibrio, usando su inteligencia emocional para entender cuando un cliente está perdiendo interés o se está poniendo ansioso y ajustando su intensidad en consecuencia.

Cuanto más conectados emocionalmente estemos con los clientes y con nosotros mismos, mayor será el valor de los compromisos y la velocidad de mejora que podamos lograr. El valor de la conexión emocional puede ser cuantificado, según el artículo de la Harvard Business Review: $0027La nueva ciencia de las emociones de los clientes como clientes$0027, las relaciones con una marca se profundizan hasta llegar a estar completamente conectadas, son un 52% más valiosas en promedio que las de aquellos que están $0027sólo$0027 altamente satisfechos.

Ser respetuoso de la dinámica dentro de un cliente significa que un asesor puede ser relevante no sólo para un solo taller o proyecto sino también a largo plazo, aumentando el valor de vida del cliente.

En resumen, la agilidad tiene grandes beneficios tanto para las organizaciones como para los asesores, pero éstos deben tener en cuenta el elemento “humano” de las organizaciones y ajustar su nivel de intensidad en consecuencia para promover relaciones más amplias.

¡Buena suerte!