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¿Puede su cliente explicar cómo les ayuda?

Digamos que tienes un cliente que conoce a alguien con un problema serio que realmente puede usar tu ayuda, pero pedirte que llames está fuera de discusión porque la situación es delicada.Necesitan hacer un caso sincero y convincente de que puedes ayudarles. ¿Está su cliente a la altura de la tarea?

Si no, ¿puede preparar a sus clientes con antelación? ¡Oye, estamos hablando de contabilidad aquí! ¿Qué posible situación delicada tiene tu cliente caminando sobre cáscaras de huevo?

¿Puede su cliente explicar cómo les ayuda?
¿Puede su cliente explicar cómo les ayuda?

Aquí hay algunos:

  • Divorcio – Es un desorden. Todo el mundo toma partido. El contable es un antiguo compañero de clase del que pronto será ex. Su cliente conoce a esta parte perjudicada. Necesitan un nuevo contable.
  • Descuido – Es difícil de creer, pero hay algunas personas que deliberadamente ignoran la presentación de impuestos. Ahora este amigo está recibiendo cartas, gravámenes y embargos.
  • Pena – Tu amigo conoce a una viuda mayor. Durante años su cónyuge se ocupó de todas las finanzas de la familia. Luego murieron. Este superviviente nunca ha pagado una factura o manejado un presupuesto.

Todas estas son situaciones delicadas y, como tales, tu cliente no puede simplemente decir: “Llama a mi amigo”. Primero tienen que sentar las bases.

Siete Enfoques

Aquí hay varias maneras de preparar a su cliente para este tipo de conversaciones y, en última instancia, comunicar mejor cómo puede ayudar:

  1. Revise sus capacidades – Usted hace más que preparar los impuestos. ¿Su cliente sabe eso? Asumiendo que te reúnes con los clientes por lo menos una vez al año, haz un “Estado de la Unión” en el contexto de cómo los dos trabajan juntos. Saben lo que preparas para que firmen, pero ¿qué haces en el fondo? ¿Se han enterado de los cambios en la legislación fiscal, incluso si estas disposiciones no se aplican a ellos? Explica algunos escenarios adicionales y anónimos usando un enfoque de “Aquí está el tipo de gente a la que puedo ayudar”.
  2. Si tiene un problema, consiga un compañero – El paso anterior podría preparar a su cliente para tener el: “Tengo un tipo…” conversación con su amigo. Es más probable que su cliente le llame antes para describir el dilema del amigo, preguntando si puede ayudar. Ahora es el momento de que inicie la reunión a través de su amigo. Quiere conocer a la persona con el problema cara a cara, para evitar cualquier falta de comunicación o exceso de compromiso. Vean si estarían dispuestos a reunirlos a los tres para tomar unos tragos. Su cliente puede desaparecer con tacto una vez que el amigo empiece a hablar de su problema.
  3. Consultas gratuitas – Mucha gente piensa que los contables y abogados son personas con un taxímetro en su escritorio. Una vez que empiezas a hablar, la conversación es facturable. Hágale saber a su cliente que una conversación introductoria será gratuita. Después de todo, aún no conoces todos los hechos. ¿Está en posición de ayudar a esta persona?
  4. Confidencialidad – La gente a menudo se siente humillada por haberse pintado a sí misma en una esquina o haber cometido errores estúpidos. No quieren que se sepa. Hágale saber a su cliente que estas conversaciones son estrictamente privadas. Una vez que han hecho la introducción, están fuera del cuadro.
  5. Problema, Solución, Acción – En este escenario, el cliente inicia la reunión. ¿Es este un problema que su cliente se enfrentó a sí mismo? En ese caso, la conversación puede ser mucho más fácil. (Problema) “Cuando me estaba divorciando no quería tener nada que ver con el contable o el corredor de bolsa de mi marido. ¡Ni siquiera me hagas hablar de su abogado! (Solución) Afortunadamente me presentaron a un gran contador público (que eres tú) que me ayudó a desenredar mis finanzas e hizo mis declaraciones de impuestos. Todavía hace mis impuestos diez años después. Sé que estás pasando por un momento difícil. Creo que te gustaría conocerla. Voy a tomar unas copas con ella el jueves. Deberías venir.”
  6. Literatura – Algunos clientes no son buenos para contar la historia de otra persona. Quieren ayudar, pero no quieren involucrarse. No puedes forzar el asunto, pero puedes equiparlos con un kit que explique las capacidades de tu firma y luego a la gente que ayudas. Esto también puede dirigirlos al sitio web de su firma donde pueden hacer clic en el enlace “Contáctenos” e iniciar una conversación.
  7. Tarjetas de visita – Es probable que tus clientes lleven algunas, asegúrate de que lo hagan.Una vez que hayas tenido la conversación “Así es como ayudo a la gente”, dales un par de tarjetas de visita extra.Cuando conocen a una persona con un problema, es fácil decirlo: “Conozco a un tipo que ha ayudado a otras personas con ese problema. Es muy bueno. Tengo su tarjeta en mi cartera. Dile que eres amigo mío”.

Diferentes tipos de clientes harán diferentes esfuerzos para ayudar a una persona en apuros.Si usted puede ser parte de la solución, puede ayudar a preparar a su cliente para actuar.