La Gran Calabaza fue una inspiración para Linus en el dibujo animado Peanuts de Charles Schultz, pero el consultor y autor Michael Michalowicz recogió y ejecutó la idea como un modelo de crecimiento empresarial.
Hojeando el Boonton Gazette , el periódico de la comunidad en su casa de Nueva Jersey, Michalowicz vio un artículo sobre los cultivadores de calabazas colosales. Decidió averiguar más y se convirtió en un âlord de la calabazaâ?? él mismo.Eventualmente desarrolló sus ideas en un libro, El Plan de la Calabaza .
â??Pasé 1998 estudiando el colosal cultivo de calabazas,â? dijo Michalowicz a los delegados en la reciente conferencia QuickBooks Connect en San José, California. â?” ¿Y cómo se cultiva una calabaza colosal? Acabo de cambiar el cultivo en un 5 por ciento.â”
La mejora de cada paso del proceso en un 5 por ciento se suma a lo largo del ciclo de vida de una calabaza a un crecimiento extra dramático para la fruta individual. Lo que los colosales agricultores de calabazas luchan contra la maldición del volumen, explicó Michalowicz, y los mismos factores se aplican al mundo de los negocios en general.
Septiembre y octubre representan el 80 por ciento de las ventas para los cultivadores de calabazas, que siembran tantas semillas como pueden. Alrededor del 30 al 40 por ciento de las calabazas son abandonadas porque es un juego de cantidad.
Selección de semillas: Maximizar el potencial
El colosal agricultor de calabazas comienza siendo selectivo y recogiendo las semillas que mejor se adaptan al clima y a las condiciones del suelo donde se van a cultivar.
Aplicando la colosal filosofía del cultivo de calabazas a entornos empresariales más generales, Michalowicz describió tres círculos de intersección de singularidad, demanda de los clientes y sistematización. El mayor potencial de crecimiento se encuentra en la pequeña área donde se intersectan.
Para seguir siendo competitivos, la mayoría de las organizaciones se esfuerzan por ser mejores. Pero los clientes no pueden ver mejor”, dijo Michalowicz. â?” Lo que pueden ver es único. Los empresarios colosales saben esto.â”
Los empresarios colosales aprenden a explotar la diferencia. Haga de su negocio una expresión de esas diferencias y se destacará, argumentó. â??Es una semilla colosal que puede crecer hasta el tamaño que usted determine.â”
Sprout Review
Cuando los cultivadores de calabazas ordinarias revisan sus brotes, quieren animar a los brotes débiles. Así que aflojan la tierra alrededor de sus raíces y les dan agua extra. Los colosales agricultores hacen lo contrario y se centran en los fuertes, explicó Michalowicz.
El más fuerte tiene el mayor potencial de convertirse en colosal. Así que arranca y tira los brotes débiles”, dijo.
La mayoría de los empresarios siguen este patrón y se centran en los miembros más débiles de su equipo y tratan de mejorarlos. Pero el empresario colosal se centra en elevar a sus mejores empleados. â??Saben que las debilidades pueden ser mejoradas por pulgadas, pero las fortalezas pueden ser magnificadas por millasâ?, dijo.
â?” Michalowicz instó a los profesionales de QB Connect. Esto se puede lograr clasificando a los clientes por ingresos y luego evaluando lo agradable que es trabajar con ellos. â” La intersección de los clientes que más gastan y con los que más disfrutas haciendo negocios son tus clientes ideales.â”
Riego
Las diferencias entre los agricultores de calabazas normales y colosales continúan a través del proceso de crianza. Los agricultores normales instalarán enormes â??sistemas de saturaciónâ? de rociadores automatizados para hacer llover agua sobre las plantas después de la puesta de sol, cuando el agua no se evapora. A veces el diluvio puede ahogar algunas plantas, pero crecerá lo suficiente como para justificar el uso de la técnica. â?” Es un método muy efectivo en cantidad,â? dijo Michalowicz.
Los colosales agricultores no utilizan la saturación y en su lugar confían en un sistema de â??enfriamientoâ? para dar cantidades óptimas de agua para que la planta la absorba. El enfriamiento puede implicar el riego de la calabaza hasta 15 veces al día, y como resultado los brotes pueden crecer hasta 10 veces más rápido que las calabazas ordinarias.
Los propietarios de empresas ordinarias suelen utilizar métodos de saturación en su comercialización. Irrumpen en eventos de networking y bombardean a otros asistentes con sus tarjetas de visita y después los twitean como locos. Luego se sentarán en su escritorio y se preguntarán por qué nadie llama. Según Michalowicz, esta técnica es demasiado rápida y demasiado intensa y mata las raíces de las relaciones: El enfriamiento es mucho más efectivo. Saluda, conoce y saluda.â”
Al igual que con sus calabazas, Michalowicz apunta a la frecuencia con sus perspectivas. â??La psicologÃa del comportamiento nos dice que cuanto más frecuentemente nos encontramos con algo, más confiamos en ello. Si te presentas frente a los clientes donde se congregan, obtendrás más confianza de ellos y la experiencia con ellos será mejor,â? dijo.
â?” Pregunte a sus mejores clientes a dónde van y averigÃ?en las revistas que leen,â? añadió. Al encontrar donde se reúnen y aparecer en las páginas de su material de lectura favorito, llegarán a conocerte mejor.
Análisis de la raíz
Mientras que a los cultivadores de calabazas corrientes no les importan las raíces, los colosales agricultores utilizan gafas especiales de análisis del subsuelo para examinar los sistemas de raíces de sus plantas. â?” Una calabaza colosal puede engordar 50 libras al día con un sistema de raíces del tamaño de una pelota de softball. Están buscando para ver si hay algún daño bajo tierra,â? dijo Michalowicz.
Traduciendo este enfoque a la actividad comercial normal, Michalowicz abrió fuego sobre el enfoque tradicional de las remisiones: La técnica superficial más común es pedir referencias. Cuando escuchan las palabras desencadenantes, van con la secuencia de referencia, â?” ¿Tienen amigos o familiares que estarÃan interesados en el servicio que proporcionamos?â? Gran error.
â?” Normalmente cuando se obtiene una remisión, se obtiene una remisión de marginal a pobre,â? argumentó. â Es un poco ofensivo â?” Acabo de tomar su dinero, pero su cheque no es suficiente. Si nos remites a alguien, no tengo tanto tiempo para ti. No tiene sentido que nos recomienden a alguien.â”
En cambio, sugirió preguntar a los buenos clientes de qué otros proveedores dependen. Cuando Michalowicz dirigía una empresa de seguridad informática, si conocía la empresa que limpiaba las alfombras de sus clientes o instalaba sus nuevos sistemas, podía colaborar con ellos para ofrecer un mejor servicio al cliente ideal y a organizaciones como ellas.
â?” Los vendedores de los que dependen son una puerta de entrada para clonar clientes,â? dijo.
Después de trabajar con un instalador de mesa de operaciones presentado por su mejor cliente de fondos de cobertura, presentaron a Michalowicz a empresas similares durante más de un año. Una de estas empresas fue Goldman Sachs, que lo puso en contacto con 50 fondos de cobertura más.
Poda
Los cultivadores de calabazas ordinarios no hacen mucha poda. Los granjeros colosales lo hacen mucho. Cada vez que algo crece en la vid, le quita los nutrientes a la fruta. Los empresarios ordinarios permiten que todo crezca. Ven oportunidades en todas partes y disipan su energía y tiempo tratando de ganarlas todas.
Pero lo que necesitan aprender es que el crecimiento colosal proviene de la reducción de su enfoque a los clientes que le dan más valor, argumentó Michalowicz. â¡Protege esa calabaza!â”
Consejos de crecimiento colosal de Michael Michalowicz
- Los dueños de negocios sólo necesitan hacer una corrección del 5 por ciento en su negocio para lograr un crecimiento colosal.
- El mayor limitante del crecimiento son los patrones de comportamiento recurrentes del dueño del negocio â?” porque se sienten cómodos con lo que les es familiar.
- Mejor es bueno, pero diferente es mejor. Eso es lo que eres, y tus clientes y prospectos pueden verlo.
- La diferencia viene de entregar una oferta única a sus mejores clientes y sistematizar todo el proceso.
- Clonar a tus mejores clientes. Los mejores clientes son los que más te compran y compran repetidamente.
- Pregunte a sus mejores clientes quiénes son sus mejores proveedores como puerta de entrada a clientes similares.
- Los prospectos confiarán en ti cuanto más te vean. Aparecen donde se congregan. Repetidamente.
- Pedir referencias ofende a sus clientes y diluye su atención.
- Nunca crecerás colosalmente si intentas crecer en todas las áreas.
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