Has oído «no es lo que sabes, sino a quién conoces».Esto tiene muchos mensajes, positivos y negativos, justo debajo de la superficie.Suena como «la red de los viejos amigos» y «la política de siempre». Tal vez pienses que significa usar a la gente para conseguir lo que quieres.
La conclusión es que si quieres progresar en casi cualquier esfuerzo, vale la pena conocer a las personas adecuadas.
Has estado ocupado
Perteneces a una organización. Podría ser un museo, encajando en el canal cultural. Podría ser la cámara de comercio o la asociación de manufactura local, un grupo con un enfoque comercial directo.
Has hecho tus deberes.En el museo, has estudiado las listas de donantes publicadas en su informe anual.Has investigado los antecedentes y has aprendido quiénes podrían ser buenas perspectivas de negocio. Ciertamente tienen el potencial de ser amigos. Si se trata de un grupo de negocios, has identificado a las personas que podrían necesitar un contador. Sí, la mayoría de la gente encuentra y se queda con un contador. Las nuevas empresas y las reubicaciones de ejecutivos aún presentan oportunidades.Sabes a quién quieres conocer.
Adelántese a su próximo evento. Estás en una sala con 200 personas. Afortunadamente, llevan insignias.¿Vas a recorrer la habitación, levantando las solapas del traje para leer las insignias, murmurando «no» y alejándote?No. Además de ser grosero, te llevaría una eternidad encontrar al puñado de personas que quieres conocer.
A quien necesitas conocer
Necesitas aliados en el personal profesional.Empieza con el director de membresía . Los directores de membresía son los guardianes de la puerta. Conocen a todo el mundo.Están en una posición ideal para hacer presentaciones.Ayudar a la gente nueva a encajar es parte de la descripción de su trabajo. Si es una organización cultural, tiene un director de desarrollo o de avance . (El término «recaudación de fondos» es un término de baja calidad. Tampoco usarían nunca «ventas».) Esta persona también conoce a todo el mundo.
¿Por qué estas dos personas te ayudarán a conocer a las personas adecuadas?Porque mientras tú estás ocupado cultivando amistades con los miembros, ellos están ocupados cultivándote a ti como un donante potencial o un miembro de mayor categoría.Buscan tu billetera.Eso está bien.Sabías que involucrarte iba a costar dinero.
Además de hacer presentaciones, estos dos nuevos amigos pueden presentarte al director de publicidad .Los eventos culturales y de negocios a veces aparecen en los periódicos locales.El personal se encarga de las fotos o escolta al reportero local.Se reúnen en grupos.Si te vistes bien y ellos te conocen, tus posibilidades de ser sacado en la foto aumentan.Estas fotos a menudo llevan firmas, a veces incluyendo el negocio de la persona.
Sentado en la parte superior de la organización está el director ejecutivo .Los directores ejecutivos conocen a los grandes jugadores.Están conectados a la comunidad.Son centros de influencia.Espera por lo menos seis meses antes de conocerlos. Son el blanco de casi todos los que quieren vender algo o avanzar en sus propias carreras. Deje pasar un tiempo, luego pida a sus amigos del personal que organicen una presentación adecuada.El director probablemente les preguntará sobre ti.Reconocerán tu cara en recepciones anteriores. Esto pone las cosas en un nivel profesional.
Obteniendo presentaciones
Bien, hemos hecho amigos.Hemos cultivado contactos.¿Cómo conozco a la gente de mi lista?Es muy sencillo.Pides una introducción.Consideremos el primero de dos escenarios:
«¿Puedes presentarme a John Smith?Es el dueño de Smith Tool & Die.He oído que tiene al menos 90 años y que sus hijos no tienen interés en dirigir el negocio una vez que se caiga de la rama.¡Esa es la mayor oportunidad de valoración de un negocio o de planear la sucesión de un negocio!Podría hacer una fortuna con el viejo John.¿Me presentarías?»
¿Crees que tu membresía o tus amigos del desarrollo te presentarán?Ni hablar.»Eres un buen tipo, pero muy depredador.No hacemos cosas así aquí.»
Intentemos el segundo escenario:
«¿Puedes presentarme a John Smith, ya sabes, el dueño de Smith Tool and Die?Él y su esposa, Joan, son unos filántropos increíbles.No puedes abrir el periódico sin leer sobre algo que han dotado en el hospital o la universidad.Me gustaría conocerlos y agradecerles por lo que hacen por la comunidad».
Ahora, ¿crees que tu membresía o tus amigos del desarrollo te presentarán? Por supuesto.¿Saben que quieres conocerlos y eventualmente hablar de negocios si es apropiado?Por supuesto.La prospección social es como las citas.Todo el mundo sabe lo que los demás quieren.Hay un ritual que seguimos para acercarnos más.
Otros Voluntarios
Los miembros del personal profesional no son las únicas personas que quieres cultivar.Algunas organizaciones tienen juntas de gobierno que dirigen el barco.Otras tienen juntas de trabajo cuyos miembros sirven en comités y son voluntarios.A menudo estas personas influyentes son voluntarios y donantes.
Quieres conocer a los jefes voluntarios de los comités.Como profesional de la contabilidad, tus habilidades probablemente serán demandadas.Entiendes de presupuestos.Quieres conocer a los miembros de la junta.A menudo son los principales donantes.Algunas instituciones culturales tienen un consejo de negocios, compuesto por personas con membresía de negocios en lugar de individuos.Quieres conocer su jerarquía.Por encima de todo, tienes al presidente y al presidente.Son voluntarios, normalmente también grandes donantes y líderes de la comunidad.
Esto requiere trabajo.También es un gran paso para no mezclarse con la gente en recepciones concurridas.Es el primer paso para conocer a la gente adecuada y convertirse en un iniciado.
[Nota del editor: Visite el archivo de artículos de Bryce en AccountingWEB para más consejos sobre la prospección social.]