La prospección social es similar a ir al gimnasio: «Si no hay dolor, no hay ganancia». Muchos contadores públicos están involucrados en la comunidad, pero o bien los negocios no fluyen o se les pide que contribuyan con sus habilidades de forma gratuita. Tal vez no están eligiendo las organizaciones adecuadas.
Entonces, ¿qué quieres?
Como profesional en el campo de la contabilidad, quieres que los clientes busquen entrar en relaciones a largo plazo. Estos pueden ser individuos o empresas. Si te especializas, estos clientes potenciales deberían necesitar tus habilidades, no un conjunto diferente. Idealmente, estos prospectos son exitosos, ricos y bien conectados.
Hay muchas maneras de involucrarse en su comunidad. Cuando devolver es su único objetivo, puede elegir las organizaciones que desee.
Cuando la devolución se combina con el aumento de su visibilidad y la posible adición de nuevos clientes, el criterio se hace más estricto. La organización ideal comparte cuatro características:
1. Atrae a los individuos de alto valor neto. ¿Tiene muchos miembros que cumplen con su criterio de clientes potenciales? El grupo ideal pone a más de 200 personas en una sala cuando celebran un evento.
2. Proporciona oportunidades para conocerlos. Es difícil cultivar amistades si el grupo celebra una reunión al año. El grupo ideal celebra eventos al menos una vez al mes.
3. Alta visibilidad. La gente a menudo hace juicios por la compañía que tienes. ¿La organización tiene reconocimiento de nombre? Si no, te encuentras con la necesidad de explicar lo que el grupo hace cada vez que discutes la participación de la comunidad.
4. Impresión positiva. Evita las organizaciones polémicas. Sí, puedes pertenecer si tienes un fuerte sentimiento sobre el tema, pero ten cuidado. Si un tema divide a la comunidad por igual y tú tomas un papel de liderazgo, a la mitad de los residentes locales les desagradarás porque te opones a su punto de vista.
¿Qué hay de la pasión? El no tener un gran interés en un tema mantiene a mucha gente alejada de los museos, la sinfonía y otros grupos culturales. La pasión es útil pero no crítica. Está devolviendo y apoyando una causa digna para que otros se beneficien. Tener una mente abierta y el deseo de aprender son credenciales adecuadas.
Ejemplos de organizaciones
La mayoría de las comunidades tienen muchas organizaciones sin fines de lucro o grupos culturales. Aquí hay varios ejemplos:
1. Museos e instituciones culturales. Atraen al segmento de alto valor neto de la población local. Es barato unirse a ellos. Normalmente celebran eventos mensuales. ¿Qué es lo que no te gusta?
2. Caridades de servicios médicos y sociales. La investigación médica viene a la mente, pero no olvides los grupos como la Sociedad para la Prevención de la Crueldad con los Animales, las bibliotecas y otros grupos bajo el radar. A menudo, los ricos dan una alta prioridad a devolver a los menos afortunados, además de apoyar las artes.
3. Organizaciones empresariales. Las cámaras de comercio pueden ser geográficas o estar basadas en un trasfondo cultural. Las sociedades profesionales de ingeniería, medicina y derecho también califican. A menudo, tienen miembros asociados para personas que hacen negocios en el campo pero que no están directamente empleadas en su actividad principal.
4. 4. Organizaciones religiosas. Probablemente nunca buscarías prospectar dentro de tu fe. Pero si profundizas en tu participación, asistes a eventos sociales y sirves en comités, llegarás a conocer a la gente a nivel personal.
5. Asociaciones de alumnos. Las universidades a menudo tienen clubes informales para mantener a los graduados locales conectados con la institución. Suelen tener almuerzos mensuales y otras reuniones.
6. Asociaciones de propietarios. Si vives en una zona agradable, es probable que tus vecinos estén en una situación económica similar. ¿Calificaría usted para ser su propio cliente? Si es así, ellos también lo harían.
7. Hospitales. La mayoría de los hospitales cultivan donantes con una estructura de donaciones escalonada y organizan eventos para reconocerlos.
8. Clubes de campo. Si vives en el centro de la ciudad, incluye los clubes de comida. Aunque cobran cuotas de iniciación, cuotas anuales, y requieren niveles mínimos de gasto mensual, son anfitriones de muchos eventos para los miembros.
9. Clubes de interés especial. La mayoría de las comunidades tienen clubes de autos deportivos, clubes de vinos y otros grupos. Estos proporcionan a los entusiastas de ideas afines para compartir sus pasiones. ¿Cuáles son sus intereses?
Tu intención es unirte, devolver a la comunidad y conocer gente. Evita la tentación de dirigir el espectáculo. Deja que la gente se sienta cómoda y aprenda sobre ti mientras tú aprendes sobre ellos.
[Nota del editor: Visite el archivo de artículos de Bryce en AccountingWEB para más consejos sobre la prospección social].