¿Alguna vez ha llamado en frío, tal vez por una caridad o un candidato político? Empujarse a sí mismo delante de otras personas puede ser agotador. Cuando no están interesados y cuelgan, el rechazo también pasa factura. Afortunadamente, como contador, no necesitas hacer esto para vivir.
La prospección social tiene sentido. Si puedes entrar en una organización que atrae a personas cualificadas para ser clientes, algunos podrían dar ese paso o referir a otros. Pero tienes que hacer llegar tu mensaje. En algún momento, has asistido a un cóctel de redes y has contado tu historia una y otra vez, o has asistido a una cita rápida y has intentado que le gustes a varias personas. No pudiste escapar lo suficientemente rápido.
Un extraño llama
¿Cómo vas a conseguir que la prospección social trabaje para ti? Empecemos por considerar el resultado final. Una persona te llama y dice que le gustaría convertirse en cliente.
¿Por qué está llamando? Tiene un problema. Has resuelto este problema para alguien que él conoce. Tal vez él sabe que la solución requiere de alguien de su profesión.
¿Cómo te encontró? Te conoció previamente y quedó impresionado.Un amigo le habló de ti.Fue recomendado por un cliente.
¿Por qué tú y no otra persona? Consiguió tu nombre y te comprobó.Un asesor del norte de California en una situación similar preguntó: «¿Por qué me elegiste a mí?»La respuesta fue: «Pregunté por ahí. El tuyo es el único nombre que surgió dos veces». Hoy en día, LinkedIn y Google también juegan un papel importante.
Nuestra historia hasta ahora:Tiene un problema.Se reunió o escuchó sobre ti.Hizo la debida diligencia de antemano.
Kinder, Gentler Prospecting
Ahora que sabemos cómo es la cosecha, necesitamos sembrar las semillas.Según el New York Times , el americano medio conoce a 600 personas.Él o ella necesita saber quién eres, qué haces, y por qué eres bueno.
Perteneces a organizaciones.La gente de seguros, inversiones y bienes raíces tiene la desafortunada reputación de ser agresiva. Probablemente conoces al menos una persona que lleva la conversación a los negocios. Explica lo que hace, abre su caja de tarjetas y pide intercambiar las tarjetas de visita.Tiemblas.
Empieza con la suposición de que tienes todo el tiempo del mundo. Ves a los padres de los compañeros de escuela de tus hijos regularmente. Ves las mismas caras en el club de campo una y otra vez.Asistes a las reuniones de la asociación de propietarios regularmente. Cuando asistan a eventos, traten de conocer a seis personas nuevas en el transcurso de dos o tres horas.Saluda calurosamente a las personas que ya has conocido en ocasiones anteriores. Converse en conversaciones cortas, y flote por ahí.
Cuando se encuentran por primera vez, la gente suele preguntar dónde vives y a qué te dedicas. Asume que estas personas no son estúpidas. Si dijiste que eras contador público en Contabilidad Abracadabra, ella lo recordará tan claramente como tú recuerdas que es anestesióloga en el hospital local.
Encuentra un interés genuino en común. Si no lo hay, no intentes fingirlo. Si se encuentran en el club de campo, es probable que juegue al golf. Podrías mencionar, «¿Quizás deberíamos reunirnos para jugar alguna vez?» o preguntar, «¿Cuándo sales al campo?»Si pertenece a un club de golf, es seguro que disfruta del deporte y busca cualquier excusa para jugar.
Los cónyuges también juegan un papel. Pueden hablar entre ellos en eventos sociales porque ya tienen intereses en común, como la recaudación de fondos en la escuela de sus hijos. Cuando los cónyuges se reúnen socialmente, a menudo hablan de lo que su otra mitad hace para ganarse la vida. Puede ser en respuesta a una pregunta directa o indirectamente, cuando mencionan que están solos esta semana porque su cónyuge está fuera en la convención médica estatal. Los cónyuges que disfrutan de la compañía del otro eventualmente sugieren reunirse como parejas.
LinkedIn y otros canales de medios sociales también juegan un papel importante. Es aceptable que la gente que se reunió socialmente inicie una conexión en los medios sociales después.Siempre escribo la invitación como un mensaje personalizado mencionando donde nos conocimos y mi razón para permanecer en contacto.Tu perfil online, al que pueden acceder cuando quieran, cuenta tu historia profesional.
¿Qué has hecho?
Empezamos con la razón de por qué un extraño llamó para hacer negocios.Tiene un problema. Se reunió o escuchó sobre ti.Te investigó antes.
Has sentado las bases. Con una visión a largo plazo, has estado conociendo gente nueva en cada evento al que asistes. Has reconocido calurosamente a la gente que has conocido antes.Has buscado intereses comunes y te has ofrecido a compartirlos. Su cónyuge se ha hecho amigo de otros cónyuges, convirtiendo eventualmente las reuniones en un evento de pareja. Se han conectado en los medios sociales.
¿A cuántas personas conoces?A muchas.¿Saben lo que haces?Sí.¿Pueden investigarte?Definitivamente, a través de la conexión con el cónyuge, los compañeros o los medios de comunicación social. Cuando tengan un problema, ¿quién será el primero en saberlo? Usted.
Y no has forzado ni una sola tarjeta de visita a nadie.
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