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Prospección social: Cómo conseguir que una persona se abra a ti

Cuando se trata de citas, no hay que ser muy fuerte.Lo mismo se aplica a la prospección social.¿Cómo puedes aprender sobre la gente mientras todos se quedan en sus zonas de confort?

Este es el escenario: Asistes a un evento y hablas con una persona interesante. A menudo se dice que las primeras impresiones se forman en siete segundos.Te gusta. (Para tu información: También se dice que formamos estas impresiones mientras miramos el “pie superior e inferior” de una persona.) Ves una conexión futura.¿Podría ser de negocios o personal?

Prospección social: Cómo conseguir que una persona se abra a ti
Prospección social: Cómo conseguir que una persona se abra a ti

Quieres aprender más. Esto comienza aprendiendo sobre su socialización, lo que podría llevar a sus pasiones. Esta información suele ser suficiente para desarrollar un perfil.No es un currículum o un balance, pero proporciona indicadores principales.

Al desarrollar mi entrenamiento, entrevisté a exitosos asesores financieros para conocer sus técnicas.También me reuní con individuos de alto valor neto que están constantemente en el extremo receptor de la prospección social.Uno de ellos dijo: “Por favor, explique que están conversando, no interrogando”.

Todos hemos escuchado las expresiones “tienes que dar para recibir” y “la única manera de tener un amigo es serlo”. Cuando se quiere reunir información, ofrecerse como voluntario suele ser una buena forma de empezar.

Preguntas que te dan información

Varios temas y preguntas de bajo perfil ayudan a construir un perfil sobre una persona.

1. Vecindario o ciudad donde viven. Hablar de bienes raíces es una obsesión nacional.En 2015, cerca de 9,4 millones de espectadores vieron HGTV durante un promedio de 85 minutos por semana, convirtiéndolo en uno de los 10 principales canales de televisión por cable.

Razón : “Las aves de una pluma se juntan”.Puedes sacar muchas conclusiones si sabes dónde vive alguien.

Acercamiento : Información voluntaria para obtener información.”Vivimos en la calle Upwardly Mobile en Generic Hills.¿Dónde vives?”Una simple pregunta de dos palabras es también de bajo perfil y efectiva: “¿Dónde está tu casa?”

2. Lo que hacen para ganarse la vida. Porque eres un contador, tienes un entendimiento agudo de cuánto pagan las diferentes profesiones.Si no, el informe salarial de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE.UU. de su área metropolitana le proporcionará los detalles.

Justificación : Unas pocas palabras sobre las descripciones de los puestos y los títulos permiten saber si hay opciones de compra de acciones, bonos y compensación diferida en el fondo.También puedes saber un poco sobre su trayectoria profesional.

Acercamiento : Simple.La mayoría de las conversaciones comienzan con, “¿Qué haces?”Si hace un trabajo o trabaja para una gran empresa que usted admira, puede dar una o dos razones por las que se siente así. Muchas personas tienen una afinidad positiva con su firma o carreras elegidas.

3. Donde juegan al golf. La popularidad del golf puede estar en declive, pero 25 millones de americanos siguen jugando. Nueva Inglaterra y el Medio Oeste son las regiones más populares.

Razón : Mucha gente pertenece a un club privado.Conoces el orden jerárquico en tu mercado local.

Acercamiento : Primero, determinar si es su pasión.Si es así, mencione dónde juega.Es probable que ofrezca el nombre de su club.Sentar las bases para reunirse alguna vez.

4. Coche que conducen. Muchos artículos han abordado el concepto “eres lo que conduces”.En ciertos estados, tu auto es una declaración de valor neto rodante.Esto puede ser contrario a los consejos que le das a los clientes, pero su naturaleza humana.

Justificación : Se puede alquilar casi cualquier coche, sin embargo, ciertos tipos de coches exóticos o clásicos son pesadillas de mantenimiento que requieren bolsillos profundos.

Acercamiento : Este es un tema que podría surgir si hay coches presentes. Puede que estés terminando una conversación de una noche en la estación de aparcamiento.”Bonito coche. ¿Cuánto hace que lo tienes?” o “Siempre me han gustado los Cadillacs” no debería doler.

Las preguntas más profundas

Las primeras cuatro preguntas fueron fáciles. Se llega a un nivel diferente de información con los dos ejemplos siguientes.

5. Organizaciones a las que apoyan. Las personas de éxito son a menudo filántropos. Retribuyen apoyando a múltiples organizaciones comunitarias.Los encontraste en la recepción de un museo.Es natural preguntar sobre su conexión e intereses.

Razón : La gente a menudo se apasiona por sus causas.Esto dice mucho acerca de sus intereses, creencias y pasatiempos.

Aproximación : “Mi marido y yo somos miembros del museo desde hace varios años. ¿Cuál es su conexión?”Otro enfoque es preguntar: “¿Está involucrado con alguna otra organización de la comunidad?”

6. Eventos a los que asisten. Se conocieron en una gala y te gusta esta persona.Será una buena amiga, posiblemente incluso una clienta.Ella marca todas las casillas correctas. Te gustaría mezclarte con más gente como ella.

Justificación : Es probable que asista a otros eventos de recaudación de fondos y de la comunidad con una demografía similar.

Acercamiento : Después de conocer a seis personas durante la noche y saber que cuatro de ellas asistirán al Concierto en el Parque en dos semanas, ¿adivina qué?Tú también asistirás al concierto.

Es fácil aprender sobre la gente haciendo preguntas simples y haciendo que hablen. Concéntrate en escuchar.A todo el mundo le gusta escuchar.

[Nota del editor: Visite el archivo de artículos de Bryce en AccountingWEB para más consejos sobre la prospección social.]

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